IBM与金蝶挥动“蓝色之翼” 深耕中小企业市场

　　6月2日上午，IBM与金蝶在北京宣布推出“蓝色之翼”合作计划。该计划将整合IBM的硬件产品与金蝶的ERP软件产品，瞄准中国的成长型企业市场，提供整合统一的产品与技术方案。这是双方组成的“战略联盟”继资本合作和腾云计划之后的又一项深度合作。

　　IBM服务器将预装金蝶软件

　　“蓝色之翼”名字取自IBM和金蝶共同的品牌颜色。此次合作，从方案到服务都主要以国内的成长型企业需求为出发点。金蝶将选择IBM的硬件产品作为其 ERP解决方案的平台，双方共同推广面向国内企业的整合方案。金蝶将其管理软件核心产品KIS、K/3、EAS等软件预装到IBM服务器及存储产品上，其中包括：Power6系列的P570、P550、P520；Power Blade、IBM存储产品；System x3650、System x3500、Blade CenterS；东方系列服务器3100等。最终组成10套解决方案。

　　IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理李永财在签约仪式上表示：“IBM不断实践打造高价值合作伙伴生态系统的承诺。金蝶作为IBM重要的战略合作伙伴，双方在助力企业成长和促进系统繁荣方面有着广泛的共识。此次‘蓝色之翼’战略合作将通过创新的整合方案业务模式为客户带来更多价值。”

　　金蝶集团高级副总裁李光学强调这次合作的目的是为用户提供“整合统一的产品与技术方案”。李光学认为，双方在硬件和软件方面有明显的互补空间，同时又有多年的合作历史，能够最大化合作价值。

　　中国有5000万家成长型企业，这些企业既是GDP的重要贡献者，也是ERP软件市场的重要用户群。这块市场历来是金蝶的优势“战场”，金蝶希望通过与 IBM服务器和存储产品的整合来巩固在这一领域的领先优势。预装可以降低客户的软性采购成本和管理维护成本，缩短上线时间，同时李光学还表示，为了推进“ 蓝色之翼”，双方正在商谈促销和热销方案，可能会有优惠的打包价格。

　　金蝶渠道先发力 双方将合建专属团队

　　IBM大中华区系统与科技事业部工商企业部总经理叶明在会上介绍了双方为“蓝色之翼”准备的市场营销计划。双方不但将在各自的官方网站上对方案推介、销售，还将选择第三方的互联网营销渠道。

　　双方各自的渠道伙伴将是推进销售的主要力量。李永财表示，IBM在中国地区的近万家合作伙伴都会逐渐参与到计划中来；李光学则表示，金蝶看重IBM的渠道实力和渠道管理能力，但“蓝色之翼”初期的渠道价值将首先由金蝶各地的2000多家合作伙伴来实现。金蝶已经要求渠道伙伴将“蓝色之翼”方案作为向客户推荐的首选方案。

　　由于用户接受的是整合了硬件和软件的产品，无论是IBM还是金蝶都无法单独完成从售前到售后的服务。据悉，双方已经开始组建“蓝色之翼”专属团队，保证这种合作模式能够真正为用户提供方便。

　　由于金融危机带来的影响，部分企业缩减了在IT方面的投资，惠州、佛山等地的中小企业面临的困境尤为严峻。在这种情况下，面向企业用户的硬件和软件销售都遭遇挑战，这让本来就激烈的IT销售竞争更加白热化。IBM和金蝶多年的合作历史使双方能够在挑战面前通过合作创造新价值。徐少春曾表示，“IT业到了一个大家特别讲究合作的时候，孤军奋战大家都倍感压力。”这次“蓝色之翼”并不像双方之前的合作那样，在某个创新领域共同推进，而是回归到双方的主要优势项目上，这也意味着IBM和金蝶的合作关系更加密切。