创建商业计划是成为IT顾问的第一步

      ZDNET至顶网CIO频道 10月25日 编译：成为IT业顾问的第一步是创建一个商业计划，通过这个计划你可以对客户使用你的服务进行评估。这里有一些在这个过程中的专家的建议。

      在你决定冒险并成为一个独立的顾问之前，你需要有一个关于将如何赚钱的计划。如果你并不是非常清楚这个计划将如何进行，那么它可能不是一个好的计划。很多想要成为顾问的人发现自己放弃他们独立的业务，因为他们只是不能让它起作用。或许如果他们更加深入和现实地提前评估他们的计划时，他们可能已经解决了自己所尝试的麻烦，甚至设法成功。

      为了获得和留住客户，你需要向他们提供一项服务，在这项服务中，他们将给你钱来执行。评估这种结果的可能性，你需要考虑他们其他的选项，并评估相对于你打算提供的各自的优缺点。让我们考虑一些广泛类别的选项：

      1.他们不能做任何事。在这种情况下，他们认为你的服务是一种奢侈。你需要能够证明一点，什么也不做的成本大于解决问题的成本，或者从另一个角度来看这个问题，采取行动获得的好处将大于已发生的成本。
      2.他们自己可以尝试解决这个问题。
      3.他们可以雇佣一些其他与你竞争的服务。

      选项2和选项3实际上只有在你的对手竞争来源方面存在不同。有许多原因可以解释为什么公司更愿意在内部工作；每一个公司都会考虑潜在的收益或成本。

      现在，什么是关于这个问题的可能的答案，“为什么你是最佳的选择？”

      1.“在这个周围有很多商机。我的竞争不可能处理这一切，并且我的大多数潜在客户也没有资源来解决它。”这是一个平庸的回答，因为它依赖于当前技术和市场的状态。如果市场突然收缩，那么它可能会让你处于困境当中。如果有人创造了一种使这个更容易做的技术，那么你的竞争对手或者就能够处理更多的工作，或者在它的内部可能会带来更多的潜在客户。你应该试着去拥有比剩余物更多的东西。

      2.“我拥有关于我的客户情况的特殊知识，对其他人来说这将需要采取一个非常长的时间去学习。”这是一个不好的答案。它可能工作一段时间,但没人愿意成为一名人质。事实上，你将会通过记录一切获得更多的善意，让你自己容易被雇佣，你可能比以往任何时候都希望通过必要的尝试得到它。

      3.“我所有的潜在客户都没有关于这个的线索，所以我可以向他们推销。” 这是最糟糕的答案。它就像“通过模糊的安全”的想法——你永远不应该依赖于无知的商业计划。当你的客户变得消息灵通的时候，他们会终止你的毫无歉意。

      4.“我可以证明我提供的是一个更好的整体价值。”这是所有回答中最好的，因为无论你的客户知道了什么或市场发生了什么，你仍然是他们的最佳选择。

      价值可以采取多种形式；它可能来自一个总体较低的成本，结果却和一个昂贵的选择一样好或几乎一样好。或者它可能代表了对你整体有利的积极和消极因素之间的权衡。理想的情况是，你的目标是提供一个更好的结果，从长远来看你的客户最终成本会更少，即使你为你的服务预先收取更多。如果你真的知道你在做什么并且“使自己认真地适应客户的最佳利益，那么这将会成为可能的。

      与此同时，你需要诚实地评估自己以看到你沿着这个连续下跌。如果费用超过你的价值，那么你就不会得到这份合同。如果收取的费用少于你的价值，那么在这些称为咨询的努力中你将会做空自己的价值主张。