制定一个客户关系足够的细节

      ZDNET至顶网CIO频道 8月2日 编译：在我的前顾问职位，我提出一些指针研究初次会见的潜在的新服务客户。在这些会议上如果一切进行得顺利的话，你的下一个环节很可能是建立一个双方建议性的边远的工作关系。

      显然，如果你是回应一个具体项目的正式请求建议书，淘汰这个方程的建议部分将会是这个过程的第一步——你的第一次会议（如果你有足够的运气得到的话）将会讨论细节。至少在这种情况下，你会因对客户正在具体寻找的什么有清晰的轮廓的好运气而感到愉快。

      但是，如果客户寻找的是一个持续的服务关系——我们称之为SEO或业务分析师时间——你必须说明你将如何满足其需求或修复它的问题。因为对于一些客户来说，他们都确切地知道他们有问题。

      诀窍是解释你将会给这个关系带来的价值，不是精确地告诉客户你将要做什么，至少在它的全部。起初，这可能听起来有点狡诈，但是请记住，我们正在谈论的是场景，客户真正寻找的是专家，而不是劳动力。

      使用搜索引擎优化的例子，可以这么说，如果在你的页面构造和元数据审计前面你拼出所有的十五分，那么你已经采取了所有的神秘的关系。作为一个服务顾问，你经常会发现自己在为客户制作模子。在合同签订后，你的工作变成客户的IP，但是直到那个时候，你不能只是告诉他们所有的一切。预先警告的是他们中的一些人想让你在合同签订之前就把一切告诉他们。

      我认为在创建有意义而又灵活的服务关系的建议方面有这样的三个技巧。

      1.专注于目标

      客户寻找专家基于我们的场景，而不是已经定义的通过RFP的可交付成果，所以你需要描述一个阶段的行动方针。联系到搜索引擎优化的例子，你的建议可能看起来像：

      审计页面构造和元数据策略
      如果需要的话，审查和修改页的拷贝
      如果需要的话，审查和提出改进页面载入和性能问题

      举出一个或两个潜在策略的例子来证明你的专业技能，而你已经回顾了客户需要设置的一些细节。因此，第三条可能是：
      如果需要的话，审查和提出改进页面载入和性能问题
      ——缩减样式表
      ——移动图像到专用的服务器
      或客户经过一个小小的研究可能会达到他们自己要求的其他一些常识性的解决方案。它给你信誉却不共享秘方。

      2.描述每个目标的预期利益范围

      除非你对结果绝对地肯定，不要在你的提议中作出具体的承诺。在服务性或者战略咨询的领域里这是最棘手的。但是每个人的重点都集中在可交付成果上。要描述一系列的好处（例如，页面加载时间可增加到30%）以设置合理的期望。

      3.把你的目标优化成三类

      每个业务都希望用最低的成本换来最高的回报。这种观点虽然说目光短浅，但是事实就是这样。把你的目标分成三类：至关重要的，最佳的实践和建议（或无论你想怎样描述它）。让客户知道从事前三个项目的提议将会创建60%或更多的预期利益（那通常是事情发展的普遍规律）并且在这基础上未来的收益会递增。再次，它将会提供可信的提议，并能帮助客户评估除费用以外自身投入到这个项目的资源。最后你要做的是进入一个没有内在买进或附加油脂的项目。