《原来茹此》第二十五期：畅捷通走进小企业 将云服务进行到底

云计算时代，中小企业如何应对自身生存问题？中小企业是否适合使用云计算？为此，ZDNet至顶网记者专访了畅捷通软件有限公司助理总裁，云服务事业部总经理黄菁，其向我们介绍了中国中小企业的现状，以及如何利用云计算帮助困难用户解决问题。

要真正解决小企业的问题还需厂商和用户的共同努力。畅捷通的鸿云计划定位小企业服务，以服务千万家中小企业为目标。在未来也将有越来越多的中小企业会借云找到他们更多的盈利点和生存空间。

主持人：各位网友大家好，这里是《原来茹此》，那我们今天我们来到了，是用友软件园，我们请来的嘉宾是畅捷通软件有限公司助理总裁，云服务事业部总经理黄菁黄总，那先给我们各种网友打一个招呼。

黄菁：至顶网的网友们，大家早上好。

主持人：对，那其实说，现在我们今天可能跟黄总这边，主要讨论一些中小企业的一些话题，现在整个社会，对于中小企业的话，可能是很关注它的一些基本的生存状态，可能还更关注说它的成本问题，它怎么真正的去拓展自己的业务，怎么样更低的成本去拓展业务，这些各种方面的话题，应该说像达沃斯论坛也刚结束，可能也谈到了就是中小企业融资难的问题，然后利润低的问题，那么我觉得，从我这来想，就是我们现在对于中小企业的话，我们应该怎么看它的状态，对于这样一个领域，还有没有一个信心说，它真的会成为，中国产业当中，很不可获缺的一部分。

黄菁：这个问题实际上，我们是把它，整个的中小企业划分为几档，首先这个体量是庞大的，就是在中国，我们有4千万以上的中小企业，现在国家新的划型标准，把它统称叫小微企业。那这些企业，第一体量是非常非常庞大的，第二是说它，我们把它分一下级，大概3%到5%的中小企业，他们是非常优秀的，没有任何生存的问题。第二类是我们把它分成5到20，就是5%到20%这一类中小企业，他们也是很优秀的，他们也不会为生存的问题而发愁。第三类是20%到60%这一类企业，他们的生活相对比较安逸，每年有固定的收入，有老客户，实际上这一部分也不是压力很大，那我们把前面的数字加起来，大概占到我们整个的60%，那真正压力大的是40%，后面的40%。这40%里面，有最后的20%，因为种种的原因，他们实际上可能3%都不到，他们压力会非常大。那对于我们有没有信心呢，我想首先呢，4千万的体量是巨大的，而且从全球的发展来讲，中小企业是国家，不是说我们对它有没有信心，是说国家对它充分的信心，它解决了国家的就业，解决了创新能力等等一系列的问题，所以这块，我们是非常有信心，在这块做好。而且我也相信说，随着我们能够为中小企业服务好，中小企业自然会倾心于我们。

主持人：对。

黄菁：这就是我想回答你的。

主持人：对，那其实像畅捷通在中小企业应该确实是专注了很多年，可能像60%是没有问题的，应该说日子还过得很不错这种类型，那还是有一些就是面临一些问题，那像咱们这边就是我们从IT这块来讲，咱们这边比如一直跟中小企业接触，咱们这些比较困难的用户当中，他们主要有哪些困惑。

黄菁：其实您问我是说困难的这些客户，其实我们也把它分下级，就是困难这一部分客户是最应该要讲的，就是这一部分客户，它有三方面是比较困难的。首先第一方面，是它缺少生意的机会，它没有什么生意的机会。第二方面是它缺少真正的资金，流动上的资金，就是钱少。第三方面是它管理乱，这是三大最核心的因素。你看管理比较混乱、资金也不够，同时又找不到客户，这部分。所以他们这些客户，是最下层的一些客户，那么其实越往上，它的困惑点是不一样的，比如说我们说，刚才我说3到5最优秀的这一批客户，实际上它的压力并不是来源于说生存的压力，它更大的压力来源于它的管理上的压力，也就是说我的公司，比如说我是小企业，但是我的经营很好，我每年有几百万的纯利可以有。但是，我怎么能够把我的公司维好，我怎么能够把我的人留住，让公司更好的去发展，这就是牵扯到如何更好的去管理他的公司，这个它就，因为如果我们把中小企业划型分一下的话，这一部分，它的最核心的，它面临的困难就是管理的困难，所以我们对于中小企业，研究这些年，我们认为是所有研究中小企业，一定要先把它划型，然后我们再来看，它的困难是什么，然后我们再说我给它提供什么资源，去帮它去解决问题。

主持人：对，因为给外界的整体感觉，就是反正中小企业就是缺钱，这是整体的一种感觉，那其实可能，管理问题，好像我们认为，就是外界所认为可能管理问题，只会在那种大企业当中会存在，就是因为人员众多、组织部门众多，会存在管理问题。那像信息化这种东西的话，就是信息化这个概念的话，在中小企业当中的程度高吗，就是您接触的。

黄菁：我们现在是这样，首先第一点，是信息化的比例，确实从目前来看还不高，我们初步估计可能也就2%到3%，但是我们要如果，把信息化泛一点的话，就是它不仅是管理软件，如果把通讯，基于互联网的各种应用全算起来的，其实中小企业，我觉得整个的信息化程度，就连互联网都算上的话，我觉得应该有30%到40%，因为很多人都上网了，很多人也会通过谷歌、百度去搜他的信息，如果把这都算上的话，大概应该有30、40。但就这样的话，实际上如果把它划型划在，就是客户划一下级的话，就在最下面这些客户，实际上他的信息化水平、水准，肯定是不到3的，往上的客户是比较好的，因为它有资源、有人力、有精力，基于互联网开一些网店，它自己做一些，包括像通讯方面，自己做一些中控的设备，可以做呼叫中心，包括管理软件上一套，可以更好的提升管理，这个其实都是可以去做的，但是真正的特别下层的一些，我刚才讲的20%或者40%那一部分，生存困难的小企业，他们是比较困难的，在这方面是比较困难的。所以就这一块，我们也是想，做了这么多年，我们也找到了一些方法，所以我们发的鸿云计划，我们有一系列的内容。

主持人：对对对，因为其实像，刚才我们也在聊，用友集团，应该在去年年底的时候，应该整个集团有一个云战略，刚才就是（常经理）刚刚发布了鸿云计划，那这也是不是意味着说，就是我们说小企业的信息化程度没有那么高，那我们这个鸿云计划，有很多，提供很多在线的服务，那是不是小企业的信息化，就只是这种在线的云服务这种呢？

黄菁：云服务其实用友发布的云计划，是发的叫云加端，就是S加S的计划，并没有说，我们仅仅就是基于纯云的方式去发展。因为我们看到就是说，中小企业很多关注点是基于本地的，比如说财务的数据、业务的数据，很多是要它在本地保留它的数据，它为了它的安全性、为了它方便性、易维护等等，它愿意把这些数据放到本地的，那它又想解决基于互联网，甚至基于手机上的一些应用，等一会我们看一下我们手机上的应用，基于手机上的应用，那这些应用怎么办呢，它必须要有一个可以访问的一个结点。那我给你举一个例子，其实云计划，我们的云计划，就是畅捷通的云计划，我们以前是怎么来的呢。最早我们有软件，我们这个软件，我们就放在客户的PC上面了，然后客户用了一段时间说挺好的，但是我们希望手机也可以访问数据，老板希望手机也可以访问数据，那我们想怎么办呢，于是我们就让小企业在前端连了一根网线，然后我们给了它授权，手机上的用户名和密码，就直接可以访问PC了，看似很方便。但实际上企业认为风险极大，因为它的数据都暴露在公网上，一个用户一个密码，根本就阻挡不住任何人，就是最普遍的人，我们能阻挡住，剩下的人我们根本阻挡不住，那怎么办，于是我们就在这台机器的前面，我们又让企业买了一台机器，这台机器，跟他后端的真正应用那个机器，是数据完全一致，就是以前应用那台机制，所有的数据都会拷到这个新机器上，然后在这两台机器中间，我们做一道物理的隔离墙，企业自己设定多长时间同步一次，那再访问的时候，就不能访问以前这个真实的数据了，访问这台机器的前端的机器的数据，这样在安全性上就有保障了，说你万一你攻了我的，把我这个搞坏了，我还有一个，但是还是解决不了，你这台机器你有很好的人去帮我控制吗，万一有客户把我的数据都拿走呢，把我的数据拿走，我的信息就没有了。

那怎么办，于是有很多的人，要说云，什么叫云，就是把这台机器，如果我有千千万万的中小企业，都有这么一台机器的话，它都管理不了，怎么办呢，那于是我把它抽出来，我用专业的团队，一个专业的组织，放在专业的机房里，由专门的人维护和看管，你的以前的老的那台机器的数据，就跟这个在云上的，我们说叫云，在云上的机房，去推送数据就可以了，你这个还是物理隔离的，客户访问的是云上那个数据对不对，但是这个云上的数据，你的安全性得到保证了，因为看它的人都是专业的人，你一般的人根本就攻不破它，你的数据不会被拿走，你的数据的安全机制他也给你想好的，其实这个就是我们做云的一个发展的历史，就是这么发展过来的，其实好几年，我们就在做这样的应用，企业就是给你这么提的。云这个概念，实际上也没什么，我们说没什么新鲜的，其实每一个人都会用到银行，就是我们有可能用网银，就算你不用网银的话，我们也会用卡对不对，那个卡里面，实际上那个信息部在卡里面，都是在一个云上，我们每一个打的电话也是一样的，打电话你说你这个手机，买一个手机我就可以打电话了吗，不入网可以打电话吗，不行的，那么网实际上就是，它是大型的中央处理设备，它就是一个云。这个云只是我们现在提出，抽象出来这么一个词，但是实际上早就应用了。

主持人：也是因为客户的需求，然后一步一步走到这一块。

黄菁：对，所以就是我们不会完全做云加端这样的服务，但是端是很重要的，云也是很重要的，我们认为端解决什么问题，解决交付的问题，比如说我们在程序开发的时候，我们会把，在你PC里面，或者在pad里面这些端做得很好，它很易用、很方便、操作很简单，这些都是端可以做到的。但是云做的是什么呢，云会保证你的数据安全、逻辑上的处理，云会帮你把一些，你平时要移动应用要用到的东西，给你存储起来，供你随时访问用，就是端跟云实际上是要分开来看，它们是互为补充的，所以作为畅捷通来讲，我们不会完全依赖在线的云服务，我们会云加端的这样的服务，这个实际上也是客户需要的。

主持人：对，其实听出来了，这个云不是，因为这个战略计划发布而开始，而且是从基于几年的，就是跟企业接触当中，所接触下来。那其实像一个是因为客户的需求，我们有这样的一个云战略、云计划，但是在其实给很多厂商也在说，所有厂商都在说，提供云服务这种，那从畅捷通来说的话，如果给中小企业提供这样的服务之前，除了了解客户需求之外，我们自身还需要有哪些准备呢？

黄菁：其实畅捷通，首先我们有三个工作要做，三个是我们要搭建一个，可以为中小企业提供云平台的这么一个平台，你比如刚才我讲了，另外一台机器，千千万万台机器，我要给它做一个平台，那这个平台呢，我们是上面应用都是我们的，但是我们会跟运营商去合作，去搭建这样的平台，会跟很多的厂商去合作，但是目前我们这个平台，我们要搭建，这是一个。第二个准备，就是我们要做技术和服务人员的准备，因为我们做了很多年了，我们在储备我们技术的方案和服务的能力，这个都是我们要做好的，但是我们还有一个很重要的工作，就是我们，因为畅捷通的营销主要是靠渠道的，因为我们分析过，为千千万万的中小企业做服务，靠我们一家的力量是做不到的，既然我想为千千万万的中小企业去做服务，我就必须要动用社会的力量，因为这个体系太庞大了。那一定要动用社会的力量，我们就要靠渠道，所以渠道的能力的提升，是我们必须要准备好的，靠渠道的能力的提升，我们要准备好，因为一旦开始有客户的话，我们的服务，大量的是靠渠道，现场面对面的，其实都一样，就是作为我们每一个人来讲的话，我们网银，我们也有电话，有很多的问题，我们电话解决不了，我们网银解决不了，我们还要面对面的去处理，就是企业的信息化也有很好是这样，还是要面对面的去处理，毕竟这些都是跟钱相关的，跟它的生意相关，所以这块我们还是要，我们的渠道的策略一直没有变，我们第三个就是渠道能力要提升上去，这三项。

主持人：对，那其实像，前一阵子就是咱们畅捷通这块发布一些战略策略的时候，也特别提到说可能在小企业这一块，可能会加强一些，那是不是就未来的话，畅捷通的重心，也会不会转向专门服务那种，比如300人以下这种小企业。

黄菁：是的，中国有4660万家企业，我一直这么看，全世界只有两类企业可以做大做强，只有两类企业，要不然就是做660万，甚至只有60万的高端客户，比如说我只做奔驰宝马，我不做3万、5万这样的汽车，或者我只做保时捷，我做很高端的客户，我做intel，我的技术非常先进，就是这一类客户是为高端人群做服务的。还有一类就是为4千万做服务的，就是为中小企业做服务的，我们恰恰就是选择为中小企业去做这样的服务，因为我觉得它体量庞大，全世界只有这两类公司，可以把企业做大做强，同时造福于你服务的这类客户，通过你服务的好以后，你才会有一些更好的回报，那这也是我们要做的，所以我们的定位很清楚，就是小微企业，这个是我们的，这次集团给我们的一个新的定位。

主持人：那像服务于，我们也提到服务1千万小企业这样一个目标，这些小企业有地域和行业，我们现在有明确说，大概布置在哪些地方吗？

黄菁：我们对这个，实际上是没有明确划分的，说一定，因为我也不能说中小企业一定在什么地方，但是我们也估计了一下，中国的中小企业，大致的按照国家的划分，是在长三角、珠三角这是第一梯队的，就是广东、深圳这是第一梯队，江浙沪是第一梯队第二梯队是环渤海，就是北京、天津、山东这样的环渤海地区的，这样的地带，这是我们会重点，也是会优先来扶持这些地方的中小企业，因为它们体量比较庞大，它们更需要做生意、管生意，尤其是在管理上面提升，它们更需要，因为它们是在，刚才我讲的那个，3到5里面，甚至5到20里面，它们占了大多数，所以这块我们会重点的去关注。但是我并不分说一定是。

主持人：其他地方不做。

黄菁：这个哪些市场我是不做的，因为我服务那么多人，我不可能有不做的地方。

主持人：理解，那其实今天跟黄总交流中，我觉得收获很大，就是改变我的看法，我一直认为中小企业一个最大的问题是缺钱，然后其实我们可能中小企业，其实它管理问题也是非常大的，占很大比例这一块，那正好畅捷通也借他们发布鸿云计划这样一个机会，也可能在说把自己定位可能更精确了，包括小企业这块服务，服务千万家中小企业这样的目标，所以那我们也相信说，借着云计划这样一个机会，也相信更多越来越多的小企业，能够借云能够，找到更多的生存空间和盈利点。好了，我们今天非常感谢黄总，好。

黄菁：谢谢，谢谢，谢谢网友，谢谢。