谢亿民：SaaS整合时代到来 任重道远须齐心协力

        事件背景：

        2009年11月，SaaS领域的两大代表性知名品牌，国内在线CRM第一品牌XToolsCRM正式宣布与国内最好的在线营销客服软件品牌“乐语”结成战略合作联盟，双方将结合自身优势，强强联合，共同为客户提供优质的集在线商机挖掘与在线商机管理于一体的综合性SaaS产品。

        最近，类似于XToolsCRM和乐语这样的SaaS厂商纷纷发展战略联盟进行市场拓展的例子为数不少，无论是产品服务联盟还是销售联盟，SaaS厂商都在这条SaaS合作营销模式的路上探索并实践着。厂商之间的合作将双方产品互相推广、双方互为商品与服务的提供者，通过资源整合、营销整合继而实现SaaS服务整合，最终共同开拓SaaS市场。

        SaaS迎合“电子商务”趋势，需要整合

        电子商务的诞生由来已久，它是互联网经济时代传统经济和与互联网相结合的新经营模式。目前，无论是国内还是国外，传统企业都在大规模的进入电子商务领域，特别是在信息化的浪潮中，发展电子商务能有效的降低企业的运营成本，更能通过网络的优势来挖掘和扩大自己的市场。

        处在当今时代，企业之间的竞争，已经演化为商业模式之间的竞争。互联网的快速发展和普及，为企业协同合作伙伴之间的业务、整合上下游资源提供了可能。全程电子商务作为互联网时代中小企业全新的一种经营模式也应运而生。它充分利用互联网、移动通信等先进的信息技术手段，快速、高效地整合企业上下游资源，组织共同的人力、物力、财力等资源，为客户提供具有更高附加价值的产品与服务，从而提升企业整体效率和效益，提高企业整体竞争能力。

        那么，企业要推行这种互联网时代的全新经营模式，就必须配备相应的IT系统。但是资金不足和人才缺乏一直是中小企业实施信息化过程中的两大瓶颈。而SaaS模式正是解决这两大难题的良方。SaaS与电子商务，二者是你中有我，我中有你。SaaS借助电子商务在中国落地生根，电子商务也将借SaaS模式希望快速打开中小企业市场。

        联盟合作促进SaaS规模化发展

        一直以来困扰SaaS服务供应商的一个难题就是如何大范围地向中小企业用户推广SaaS应用。中小企业用户虽然数量庞大，但也存在分布广泛不易集中的难题。为此，尽管SaaS在国内经过了5年的发展，依然难以撼动传统软件模式的地位。所以SaaS服务供应商就开始酝酿通过联盟合作的方式大规模向中小企业用户推广SaaS应用。

        年中，中国工商银行联手多家业内SaaS服务供应商打造了银行业应用SaaS服务的平台，此平台通过将网银和财务服务的整合，加快产品创新，为广大企业客户、特别是中小企业客户提供一站式的金融及理财服务，力促中小企业发展的又一重大举措。

        年底，独立第三方支付系统支付宝发布与软件服务商用友伟库网正式结为战略合作伙伴。用友公司副总裁伟库网副总经理蒋蜀革表示：与支付宝的深进合作，是伟库网以SaaS服务彻底推动中小企业信息化的终极体现。

        SaaS产品与支付产品的整合也成为一种商业模式的创新，这更说明电子商务与SaaS紧密相关，SaaS的联盟已经不限于SaaS服务商本身了。

        SaaS发展战略联盟的作用

        第一、SaaS厂商发展战略联盟归结为两类：产品服务联盟和销售联盟，前者整合满足中小企业需求的产品服务，可以通过产品服务和解决方案来获取商业价值；后者则最大限度地覆盖客户，可以有效提高SaaS网站平台的流量，以流量来获取商业价值。所以，在确保满足客户需求并让客户获取满意的产品服务体验的前提下，SaaS厂商发展战略联盟将为探索成功的SaaS商业模式，构建成熟的SaaS生态圈发挥举足轻重的作用。

        第二、SaaS厂商发展战略联盟通过平台的搭建，使合作厂商之间各种业务得到整合，使双方运营能力和运营范围得到增强，发挥1+1>2的实力。

        第三、整合信息化管理工具，帮助企业建立一种科学的、善于融会贯通的管理思想，发挥信息化的最大价值。

        SaaS的高级分析师李瑞祥这样评价：“SaaS作为互联网交付的商业模式，它的特点在于通过互联网“规模化、低成本”向市场普及易标准化的软件服务。SaaS商业模式的构建和演进将围绕满足企业用户的需求来进行，以满足用户需求为前提，SaaS厂商的价值需要从社会价值和商业价值两个角度来进行衡量，从而判定厂商在SaaS领域获得成功的方式有两种：第一种是依靠提供的服务/应用获取商业价值，SaaS厂商需提供高可靠的、满足企业需求应用产品服务和解决方案；第二种是依靠流量来获取商业价值，SaaS厂商需构筑粘性比较高的SaaS服务平台。

        XTools和乐语合作旨在进行SaaS成功商业模式的探索，一方面他们的合作，可以为中小企业提供更丰富的营销工具，更大程度地满足中小客户的营销需求；另一方面，双方将借助各自的产品优势和续费客户群，在销售、渠道等方面展开深度合作，将资源有效地结合实现合作的双赢。”

        SaaS服务整合任重道远，面临的困难还很多

        SaaS在国内仍然是不温不火，预期中的SaaS盛世还是那么的遥不可及。其根本原因在于，目前国内做SaaS的企业，大多都对运营SaaS缺乏经验。有很大一部分的软件产品开发商，他们所谓的SaaS模式，只不过是把软件放到网上，先供大家使用，如果合适就将软件卖给用户。最重要的是：SaaS厂商各家各自为阵，技术和商务合作仍然需要充分磨合。
 
        SaaS厂商发展战略联盟，在一定程度上可以解决上述问题，使合作厂商之间的业务得到整合，运营能力和范围得到增强。那么同时问题也出现了，如何保持厂商之间长远、长期的合作，如何更深入的发展和给客户提供更好的使用价值等等，都是每个厂商需要考虑的长远问题，也是SaaS服务整合需要面临的长远问题。

        最后，从客户角度而言，一方面是典型的SaaS安全性问题。他们更关心的是，经过整合，服务器防病毒和抗攻击能力，还有数据安全性的问题会不会得到更好的解决；另一方面，厂商联盟服务整合后，在给客户提供更全面更广阔的服务的同时，当客户遇到困难时，厂商之间能不能很好的协调，提供很好的解决方案。所以我认为：SaaS整合时代到来任重道远须厂商齐心协力。

        针对SaaS厂商的建议：

        第一、发展战略联盟是对SaaS厂商发展传统渠道的有效延伸，厂商需结合自身资源和自身定位，在发展联盟上一方面需避免与现有渠道的冲突，另一方面不可忽视联盟伙伴成员的长期利益和短期利益，有效激励协同发展避免空喊口号。

        第二、发展战略联盟不可忽视企业服务的本质，联盟的发展是构建在满足客户需求的产品服务基础上。成熟SaaS生态圈的建立任重而道远，在当前SaaS产业发展的初级阶段，SaaS厂商需根据各自定位集中优势资源打造有竞争力的产品线，树立SaaS产业发展标杆占领高地以在未来竞争中立于不败之地。

        第三、厂商通过产品整合，用产品服务和解决方案来获取更多的商业价值，同时也能为中小企业提供了更好的产品和服务，但整合并不是要增加客户的负担，要客户投入更多的资金和人力，而是给客户提供更多的产品体验。

        结束语：

        当今的社会是个协作的社会，中小企业需要的服务五花八门，SaaS服务整合是中小企业信息化向前发展的必然产物，以SaaS厂商的战略联盟，促进合作共赢的市场环境。

        作为国内SaaS领域的两家代表型厂商，XTools和乐语的合作也传递出这样的信息，为了在风生水起的SaaS市场占据先机，各家在明确自身所处SaaS产业链上不同角色的同时，也在积极寻求产品间的整合和厂商间的深度合作，以进一步加强自己的行业影响力。作者认为，此次战略合作的签署让双方都扩大客户影响，同时更符合SaaS产品相互融合的趋势，对SaaS行业的发展起到良好的示范作用。