高校CIO谈如何与供货商博弈

　　白天，我是位于密苏里州富尔顿的威斯敏斯特学院的CIO。和你们之中的许多人一样，我一周要接到来自各种供应商打来几十个推销电话。我还是一个名叫Educause的高等教育技术协会的成员。这个星期，Educause CIO邮件列表服务站上有一个很热烈的讨论，讨论的内容是高等教育的CIO与技术供应商之间的关系。这一场讨论是从一家供应商在邮件列表里推销自己引发的。

　　首先我得说一下，我很喜欢在高校干这活的一点原因就是它的业务的学院性。虽然许多大学相互竞争生源，但是为我们的教育大业，大家相互之间都保持着密切联系。通常，在高校的IT圈里，CIO们会在Educause CIO邮件列表里发布信息对某个问题或是对邮件组提问。这么做基本上都是为了问类似职位的人，很多情况下，这都不是为了招引供应商。但是，作为一个在许多方面都由厂商支持的组织，Educause有两个主人。一方面，它是一个由会员推动的组织，但是和其它许多协会一样，它也很大程度上依赖企业的赞助。因此，许多厂商都成为了这个邮件列表的成员，这有时候对同事之间的坦诚交流形成了威胁。

　　每6个月左右，供应商和客户之间就会开战，大家会讨论允许这些供应商加入邮件列表有哪些好处，哪些缺点。Educause的邮件列表其实是有一些与供应商有关的规则限制的。供应商不能在邮件列表里招揽生意，也不能通过某个CIO的消息与某所大学进行联系，除非那位CIO在消息里明确说了可以联系他。但是，供应商还是经常无视这些规则随便与人联系，尽管他们尽力掩盖这些行为。很明显，厂商就是从这里获知了有高校需要他们的技术的信息。

　　过去这几天，邮件列表里讨论的话题已经从供应商是否该加入的问题转移到了供应商与高校的关系，以及如何消除双方的困扰。虽然遵照规章，我不能直接引用邮件列表里的内容，但是我可以介绍一下大家讨论的主要内容以及我自己作为一位高校CIO的观点。

　　“你们在X上的预算是多少?”

　　这是一个我真的不喜欢的问题，而且它一直是有价格有关的讨论的主题。从供应商的角度来看，他可能是想知道我们是否承担得起某个解决方案的资金，或者是否有希望进行接下来的”增值服务“的讨论。在我看来，很多时候，这些供应商推出增值服务是以为这样就能让我们掏钱购买。但是，大家的资金普遍紧张，尤其是在一些小的私立学院更是如此，大家没有额外的资金可以左右，所以保持预算是非常重要的。而且，我们还往往直到确定需要多少钱之后才知道可以得到多少预算。 有时候我问了供应商大概价钱，最后却告吹，没什么比这更让我苦恼的了。更糕的是我向有些供应商透露了我们的预算和限额，但他却忽略那些限额，而想当然地认为有了那些”增值“就能做成这笔生意。去年，我们在威斯敏斯特购买了一套新的电话系统。我确实把我们的预算额度告诉给了一家供应商。他的公司与我们一起讨论了几个小时，然后又回去花了几个星期写好了计划，写完后我让他们发送电子档过来，但他们却坚持要亲自到学校来展示。后来他和另外五个人一起来，给我的计划是我们预算的两倍，然后还向我介绍这个计划里的那些额外增加的内容，其实这些东西对我而言完全是无用的。自那以后，我意识到不事先强调预估价钱的话，完全就是浪费时间，而我也不再会向供应商透露我们的预算额度，除非这家供应商与我们有非常好的合作关系。后面我还将谈到伙伴关系。

　　这个星期邮件列表里的一些讨论是由一位供应商引发的，他说他不喜欢和那些把价钱当成第一要素的顾客合作，而是更喜欢用户谈论功能这些话题，这样他们才好确定价位。作为用户群中的一员，在我看来，我的决定很大程度上是与预算相关的。不管供应商喜不喜欢或是同不同意，价钱都是一个决定性因素。虽然我们并不会傻傻地只捡最便宜的买，但是我们会很关注价钱。

　　很多时间，我只是想知道某个方案可能要花多少钱，这样才好确定其重要性。如果供应商回来告诉我说，有些东西要耗资10万美元，我就可以决定是否采取这种解决方案。我通常预先告诉厂商我只是在做调研。

　　“我们希望成为您的合作伙伴”

　　只有在极少的情况下，我才会把供应商当成合作伙伴。在威斯敏斯特与我们合作的几十家供应商里，有四家我们认为是真正的合作伙伴。其原因是：

　　一般来说，销售过程是由我打电话跟他们谈某个项目开始的。换句话来说，这种伙伴关系并不是由一个推销电话开始的。

　　在最初的会议上，我能大概知道潜在的开销，这让我觉得放心。

　　这里面没有“推销”。事实上，在我们的电话系统那个案例里，我们选择的供应商，可以让你感觉到他们想做这笔生意，但是同时也会让你觉得他们会真正关心成本敏感性和决策时间。这样的销售过程是很令人愉悦的，而且意味着很多事情。

　　在这笔交易后这家供应商也并没有离开。我在不少的”伙伴关系“里都看到了这一点。在与我们保持合作关系的四家供应商中，我依然经常和他们交流并一起做许多项目。

　　虽然这样，但是我们还是会定期对这些供应商的报价与其它的供应商进行对比，以确保一切正常。

　　据我所知，这一销售策略的目的是与我们建立业务关系以努力获得更多的持续的业务，对企业来说保持现有客户关系比寻找新的客户关系要容易一些。

　　不要来烦我!

　　一旦我们决定不采用某种产品，最烦人的就是继续不断地接到厂商的推销电话请求再给一次电话。有一家厂商过了一年多了还在打电话给我。一年多以前我决定不采用他们的服务并告诉了他们。在我向这家公司转达了这一信息后的几天内，这家公司的6位销售代表向我个人打电话试图改变我的想法，而且还尽可能多地向我们员工打电话。他们还一直至少每月给我打一次电话，显得就像以前从来没有给我打过电话一样。有好些时候他们都很粗鲁，而我也最终决定还以颜色，在他们一开始胡扯时就把电话挂断。现在，我再也没给这家厂商机会。第一次他们打电话给我时，我们谈论了他们的产品，最终他们提供的服务我们根本无力负担。

　　最重要的是，当我请教各位CIO，并要求供应商不要把它变成推销时，我希望厂商能够尊重这些意愿。毕竟，如果他们不尊重这一简单的要求，那我怎么能指望他们线下能尊重我们的其他要求?

　　我想从厂商得到什么?

　　对此大家抱怨得够多了。显然，IT组织在很大程度上依赖于供应商提供的服务和销售，因而与供应商建立和维持关系，是CIO的重要任务。而且很明显，除非我联系厂商，或者他们联系我，这种关系才能建立起来。此外，大家也都知道，销售人员的任务就是卖出东西。但是，还是有办法可以缓和这种矛盾。

　　正如我上文所述，只需要尊重已经挑明的意愿。当我在邮件列表里发布一条消息时，我要的建议，而不是36个销售电话，让我觉得不防不行。

　　不要老是做重复的事情。我并不总是在我的书桌边接电话。我也不想从学校里的其它三个部门发现有家厂商试图通过他们接触我。

　　给我某种价格范围。我并不需要第一次电话交流时就得到报价，但是当我打电话过去问时，我确实就希望能知道是否能负担得起你们的方案。另一方面，供应商也会说他们不想把时间浪费在向一个买不起的客户推销上，所以我也应该要事先把预算告诉他们。坦率地说，在我看来供应商，厂商在这里有一场艰巨的战斗要打。他们的业务是销售，胜负都是不可避免的。

　　要知道，我不欠任何供应商任何东西，包括一个“机会”。我得说，我确实觉得和威斯敏斯特那几家建立了真正的伙伴关系的厂商之间，我有种责任感。不过，我经常接到想和我们做生意的电话，并说我应该向他们提供机会让他们展示他们的技术。我可能偶尔会这么做，但是如果他们的服务或者产品明显和已经与我们开展了业务并建立了一定程度的信任的那些厂商重叠的话，我一般就不会这么做了。

　　不要再拿投资回报率哄人了!如果我单是把过去一个月里听到的投资回报率信以为真的话，供应商都会花钱请我用他们的服务了。我知道拿投资回报率说事，是为了证明其价值，但在供应商在第一次电话，连我们要做什么都不知道时就说投资回报率，未免显得缺乏诚意。最近，有一家长途电话供应商给我打电话，告诉我说他们可以把长途费降低一半!疯了，没错!我为什么不立即使用这方案呢?嗯.。.这其中有一个问题。这家第一次打电话过来的供应商没有想到，我们的所有长途流量都运行在SIP中继上，而我们每月总共长途花费也只有700美元。如果他们的第一个问题问了我们在长途电话上采取的方案以及现在我们花费多少的话，就会发现他们的方案只会增加我们的开销，也不会显得这么愚蠢。

　　销售人员也要混口饭吃，但也需要理解CIO们每星期接到几十或几百个相同的电话，我们根本无法与大家会面。对于那些知道节约我的时间，并确实有我需要的东西--有我寻找的东西，而不是相反的--的厂商，我们很有机会继续发展。