SAP新总经理：不想被替换 就要有继续打球的能耐

　　LeoApotheker是德国商务软件巨头SAP的新任首席执行官。他在接受《Spiegel》专访中谈到了商务软件在金融危机爆发后的产业生态变化，亦解释了为何向客户调高维修系统费用。

　　Apotheker表示，在劲敌微软与甲骨文环伺的市场下，不想被替换下场就要有继续打球的能耐。

　　综合外电报道，SAP是欧洲软件巨擘。LeoApotheker甫上任即面临金融风暴。SAP商业软件部门营收在第一季下滑了1/3。

　　他表示，在上任时大环境处于荣景时期当然是最好的。但没有人会料想到金融危机的爆发程度会到现在这个规模。Apotheker在SAP工作有很长一段时间，而且经营团队也安然度过了第一次的金融海啸。

　　1月，SAP自成立以来首度裁员。在全球5.15万名员工中有3000名必须离开公司。差旅预算和营运成本都受到缩编限制。

　　裁员与SAP的经营理念不符，但这是极度困难的抉择。在过去业绩劲增的时期，该公司亦曾加快速度进行人力扩充。这意味着新进人员总是可以受到良好的训练，足以胜任企业成长所需的能力。

　　但在金融危机爆发之后，这项慷慨的计划看起来变成了麻烦，去年第四季景气急遽衰退，迫使SAP不得不采取及时的应变措施。董事会花费许多个夜晚密集讨论，最终不得不同意，踩煞车的做法是较好的选项，可使员工更有竞争力，不让整个公司的营运受到损害。

　　对于一个号称获利高达25%、不承认营运走下坡的企业来说，这听起来夸张。

　　但每件事是环环相扣的。重点是，你拿谁来和自己作比较。

　　少有企业的获利有如SAP这样。例如，德意志银行的首席执行官JosefAckermann在订定资产报酬率要达到25%时，就受到强烈的质疑。

　　Apotheker表示，SAP必须和商场上的竞争者较量。这些竞争者的名字分别是微软和甲骨文。它们赚的钱显然比较多。假若SAP不想要被替换下场，就得要有继续在场上打球的能耐。这也是客户的要求。惟有一个经营体质强健的供货商，可以给予客户信心继续使用其产品，并且维持长久的关系。

　　削减成本的计划现在是否已证实足以SAP的经营体质维持强健？谁能在这个时刻提出保证呢？此时，SAP并无进一步削减成本的计划。

　　而且，位于瓦尔多夫总部不会进行裁员。Apotheker表示，SAP是一家全球企业，客户散布于世界各地。营收80%来自海外。但我们的总部位于瓦尔多夫，这里若是裁员，那就代表我们的根也不见了。

　　在前任首席执行官HeningKagermann以及几位高层董事会成员相继离开公司，业务出身的Apotheker指出，几个重大的改变使得我们必须寻找新答案的时刻，我们开始拥有经营公司的主导权。SAP经历到全球不景气的颠簸情况，同时，世代交替的情况也在发生。这是第一次，我们容让计算机网络新世代参与经营团队的决策过程。

　　至于SAP合伙创伴人KlausTschira最近所提出的质疑：业务出身的Apotheker所领军销售的产品，其重要性是否大过开发中的产品。

　　Apotheker则指出，经营团队对于科技创新以及软件所带出的可能性仍然具有不变的热情。但市场的喜好也正在改变。过去，软件产品的营销循环经历相对较久的时间。如今这个循环的历程急遽缩短，而客户的需求则快速增加。这是为何我们必须更快、更好。

　　为了坚持达到营收成长目标，SAP最近宣布执行向客户提高维护费用的计划，因而引起德国大客户像是家电大厂Miele、饼干品牌Bahlsen和光学集团Jenoptik不满的声音。

　　在被问及是否会收回这个决定时，Apotheker表示，回顾起来这段时间有点不幸。假设我们事先预料到全球金融危机爆发地如此快速时，我们可能会采取不同的作法。然而，我们之所以提出这个要求，主要还是因为维护系统的需求价值是由客户端所创造出来的。这便是为何我们开发了这套新的维护模式，也将会调高未来七年维护费用的标准，以迎合市价。

　　这不是说，使用SAP系统而获利不菲的客户应该付较多的维护费用。在比较了软件对于今日企业所产生的影响价值之后，旧有的维护模式根本已经过时。这就好像我们把企业当作汽艇在维修，无视于这座汽艇的功能早已变成飞行船。这便是为何商业模式必须有所改变。

　　Apotheker表示，SAP是市场上唯一心系于注重维护客户系统价值的商用软件业者，假设客户因合约明文的缘故而不再取得SAP服务时，觉得受到冒犯。我们已修改这点。