SaaS席卷传统软件行业 渠道商应迎头赶上

　　随着SaaS应用被越来越多的软件厂商所重视，不少企业开始对SaaS服务产生了浓厚的兴趣，这就使得许多渠道商开始恐慌，担心软件厂商在互联网的在线模式下,中间环节可能成为鸡肋。“SaaS的出现将会席卷传统软件业，渠道商将面临最严峻的生存考验”这句“魔咒”不知道从什么时候起便开始在业界流传，越来越多的渠道商都因此而陷入了一片迷茫。

　　对于渠道商来说，他们对待SaaS心情很复杂，一方面，软件商从软件销售转向软件服务意味着会直接对渠道商造成竞争压力，思科、微软和SAP等企业先后宣布推出按需提供产品和服务，在方案商中间已经引起了恐慌和猜疑，并带来了更多的不确定性；但是另一方面，SaaS确实是未来几年的一个主要发展趋势，不迎头跟上就只能后退。

　　其实，对于渠道商来说, SaaS模式并非想象中的洪水猛兽。目前，国内的SaaS市场上共浮现出两种发展路径，一条搭建平台，广泛合作，我们称之为平台运营模式，以阿里软件、神码在线为代表；一条建立分支机构直销+通过渠道商销售，我们称之为“直销+伙伴协作”模式，简称直销模式，以金蝶、天助公司为代表。其实，无论是直销模式还是平台运营模式，SaaS的发展无疑在传统软件大局已定的情况下，为国内发展型的中小企业带来了更多机遇。面对中国数量超过4000万家的中小企业，任何一个公司都不敢说可以完全凭借自己之力便能吃下这个蛋糕，所以，不论是直销模式还是平台运营模式，都是要加上渠道商这个伙伴来协作的。

　　“没有渠道商的SaaS产业链,构建不了完整的中国SaaS市场。”阿里软件CEO王涛表示，“很多软件产品都需要面对面讲解,而且SaaS注重的也是服务的概念,因此更需要借渠道商之力来发展用户。”

　　就拿采用“直销+伙伴协作”模式的天助公司来说吧，天助公司的“中国商机发布引擎”产品采用的是平台服务模式，其销售策略则是在全国几个重点城市建立分支机构，然后通过分支机构和公司总部在全国范围内发展渠道商，通过这种模式便可以使其销售渠道迅速的蔓延到全国市场。同时天助公司采取种种优惠政策大力发展和扶持各地的渠道商，达到“共建市场，共赢未来”的目标。

　　“得渠道者得天下”是传统行业的商业规则，在互联网时代，这种商业规则也是非常适用SaaS的发展。而且天助公司更能吸引渠道商的关注，其将大部分的利润下放给渠道商，让渠道商先富起来，并借此方式快速的组建起覆盖全国的渠道销售体系，这种营销模式是非常值得我们借鉴和学习的。