2009年软件市场或上演价格战

　　IDC预计，2009年IT开支在全球范围仅会增长2.6%，在美国境内的增幅更是不到1%。Gartner公司也显得很悲观，他们预测2009年全球IT开支增长率只有2.3%。要是考虑到预期的通货膨胀，2009年许多CIO实际支配的IT预算数额可能会更少。

　　IDC的分析师Mike Fauscette预计大企业用户不会对关键的IT项目“全面叫停”，不过还是认为“许多公司能够保持开支不变就算是很好了。”

　　危机也就是机遇。那么用户该如何利用这难得一遇的IT买方市场为自己的企业多节省一些预算呢？

　　留意即将到来的价格战

　　MarketShare公司总裁、资深的软件价格顾问Jim Geisman表示，当初Oracle在竞价收购仁科这个对手时，这两家公司对各自的软件许可证都打出了八折至九五折的优惠。Geisman相信，这种价格战可能会在今年ERP市场再次上演。最近，托管应用软件厂商NetSuite就在发出这样的声音，声称如果SAP和Salesforce.com用户改用他们的软件，就能节省50%的成本。

　　SAP和Salesforce.com等厂商不可能坐以待毙，眼睁睁看着自己的客户转投他人怀抱。所以用户处于很有利的地位，软件商竞争加剧后用户坐收渔利不是不可能。

　　舒马赫集团主要为医院急诊室提供人员管理服务，他们的两个主要软件供应商是Salesforce.com和微软，舒马赫集团大约一半系统采用了软件即服务（SaaS），不过舒马赫集团在内部运行Oracle的仁科财务应用软件。

　　舒马赫集团的CIO Douglas Menefee表示，他的大部分软件合同到2009年年初就要续订。Menefee打算在续订服务谈判时态度强硬些，因为他预计厂商们会比过去更愿意给予价格优惠。

　　Menefee说： “在过去三年市场大好的期间，对方销售人员的态度是‘价格就这样，没商量’。但是现在主导权正慢慢地转移到了顾客这边。”Menefee有自己的实例为证，三家厂商为了争夺为舒马赫集团提供新的人力资源管理系统这份合同，都向他报出了“非常具有竞争力的价格”。

　　在劳动力管理软件等领域，Fauscette表示，IT用户还应当关注像SuccessFactors或Taleo这些精通SaaS的小厂商，他们可能会与Oracle或SAP展开激烈竞争。他甚至建议，由于OpenOffice.org和Google Apps等成本低廉或免费的桌面应用软件已经非常成熟，用户不妨考虑弃用微软Office，以此避免Office附带的软件保证（Software Assurance）维护费用。

　　寻求价格打折之外的其他优惠

　　不少厂商在网络泡沫破裂时期，提供了一种取代价格打折的优惠方法，就是帮助客户安排低利率贷款。相似的是，上个月微软宣布了针对其Dynamics ERP和CRM应用软件的新顾客，推出零利率贷款的促销计划。

　　专门研究Oracle和微软用户的软件合同及许可策略的Miro Consulting公司总裁Eliot Colon认为，这一方面是由于如今信贷市场紧缩了，“如今银行不但要求审计财务状况，还要了解商业信誉情况。”

　　对于这种促销计划，IT顾客可以获得哪些实际的优惠呢？Colon表示，用户应该要求厂商提供免费的安装和培训服务。

　　Menefee发现，通常而言，厂商对于自己的核心应用软件基本不会考虑打折，不过他们常常愿意对附加模块打折，甚至免费提供给买家。至于用户，他们应当考虑清楚为了获得优惠，自己愿意拿什么与厂商交换，或者肯为厂商做什么。比方说，加入展销会期间的专题讨论小组，或者向媒体介绍宣传产品。Geisman说： “用户与厂商谈判时，一定要明白自己得到了什么、牺牲了什么。”

　　考虑换一种新的许可协议

　　另一种可行的省钱方法就是迫使厂商为自己针对软件许可证进行细微或全面的改动，例如为现有的永久使用许可证添加基于云计算的订购方案，或者迫使厂商采用并发用户许可证。

　　接受Acresso/SIIA调查的78名IT经理当中有69%表示： 相比于按用户或按处理器数量收费的许可证，他们更偏爱并发用户许可证方案。与此同时，接受调查的厂商当中70%表示，到2010年并发用户许可证会成为自己采用的主要价格模式之一。

　　另外基于使用情况而制定价格的模式也可能会日渐流行，不少厂商已采用了按使用付费的令牌式许可（token-based licensing）方案，那样同一家公司里面的最终用户可以共享汇集起来的软件许可证。开发产品生命周期管理（PLM）应用软件的Altair公司就开始向客户提供这样的方案。

　　总部设在德国的Tecosim公司提供计算机辅助工程服务，它在过去五年一直采用Altair的令牌式许可方案。Tecosim的总经理Juergen Veith表示，令牌的适用范围既包括Altair自己的PLM软件，还包括与其软件集成的第三方产品。 “令牌式许可方案给了我们很大的灵活性，”Veith说，“它让我们可以使用最佳软件来处理每一项任务。”

　　Veith还把Altair的许可方案比做共享软件政策，“它能让我的员工只需要少许成本，就可以试用新产品。”

　　物色成本较低性能相当的替代方案

　　抵押贷款公司Manhattan Home Finance是JP摩根大通银行旗下的一家分公司，公司经理Nader Chahine表示，该公司原先使用Lotus Notes电子邮件系统，不过现在他迫切希望采用微软的SharePoint Server软件用于文档存储和协作。

　　不过，Chahine后来发现Mainsoft公司的一款产品可以把SharePoint和Notes两个系统连接越来，每个用户只需要125美元，这样Manhattan Home Finance就可以避免花费大量费用迁移至清一色的微软系统，同时还能为员工提供他们需要的所有功能。

　　Colon表示，如果高昂的维护成本是问题所在，不妨借助第三方支持厂商。如果运营成本和系统管理难题让用户自己颇感棘手，不妨考虑弃用内部部署软件，改用放在网上的软件。

　　削减软件维护费需慎重

　　对于很多企业级软件产品，许多客户认为维护是可有可无的。因此许多企业用户为了节省费用，惯用的手法之一就是终止与软件厂商签订的维护或支持合同。

　　Colon表示，如果客户与打交道的厂商采取强硬姿态，终止维护合同，可能会为此要付出惨重代价。

　　举例，一家年收入10亿美元的半导体生产厂商在几年前终止了Oracle应用软件支持合同，结果却发现自己需要从Oracle下载某个关键任务软件的补丁。尽管该公司为这家补丁开出了“一次性支付上百万美元”的价码，还是遭到了Oracle的断然拒绝。后来谈判了三个月后，这家芯片生产商终于同意支付数百万美元——如果它之前付了这笔费用，Oracle也许就会积极提供随叫随到的维护服务。

　　Geisman表示，当然有些厂商的做法介于这两个极端之间，它们会愿意去掉技术支持方案当中客户用不着的那些部分，来主动帮助客户节省费用。