IBM2010年智慧渠道战略 强调提升高附加值

　　一年一度的IBM中国合作伙伴大会如期而至，1月28日，来自全国各地700多位合作伙伴代表汇聚一堂，“回顾2009年，IBM重整低端产品渠道，提高渠道交易透明度，推出全新的技术支持团队，增强区域市场的支持力度，在全国100多个城市进行市场推广活动，并推出了IBM动态基础合作架构专业合作伙伴计划。” IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪介绍。

IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群

IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪

2010 IBM中国合作伙伴开年大会

　　2010年IBM将实行全新的‘智慧渠道’战略，利用全新、优化的渠道合作模式，以及一系列围绕“智慧的渠道”推出的“智慧（SMART）”举措。分为“提升技能（Skill improvement）”、“保护投资（investMent protection）”、“诚信协作（integrity, compliance and collAboratioin）”、“高效支持( efficient suppoRt)”和“业务拓展(business growTh)”五个方面。

　　提升技能(Skill improvement)

　　2010年，IBM在提升合作伙伴技能方面有大力投入，其中包括IBM“蓝色精英”计划—IBM中国合作伙伴基础架构专家认证（BP Certification）和IBM动态基础架构专业合作伙伴计划认证（DI Specialty Program）：

　　IBM“蓝色精英”计划—IBM中国合作伙伴基础架构专家认证：自2010年起，IBM 中国的代理商认证和销售奖励计划都将与合作伙伴取得该认证相关。为此，合作伙伴需拥有一定数量的某级别员工技能证书，及获得相应的公司技能证书。

　　这是IBM推出的第一个针对基础架构解决方案的认证体系。该认证课程包括Power、存储、System z、System x 四条产品线，分为 5个级别（L1-L5）。除L1级无培训及证书外，L2-L5级课程均需要通过网上视频或者现场教室的学习，并通过相应考试后才能获得相关证书。

　　IBM蓝色精英计划为合作伙伴提供金牌、白金及钻石三个级别的公司认证。通过认证既能满足客户高级增值服务的需求，又在无形之中拉大了与竞争对手的差距。同时，IBM官网还会定期公布通过验证的合作伙伴公司名称，借力IBM的品牌知名度提升合作伙伴公司在行业和客户心中的专业形象。

　　同时，IBM蓝色精英计划为个人提供不同级别的个人证书并允许获得证书的个人在名片上印制IBM授权的专家标识。凡是合作伙伴公司指定的个人均可报名参加相应级别的课程以提高个人技能并获得更多的职业发展机会。

　　IBM动态基础架构专业合作伙伴计划认证：该计划直接回应了商业合作伙伴对更有效的工具和指导的需求，帮助客户围绕关键领域变革他们的基础架构，如虚拟化、整合、能效、业务可持续性和信息架构。2009年，共有10家公司通过此项认证。

　　保护投资（investMent protection）

　　2010年，在保护合作伙伴投资方面，IBM又推出了新的举措。由于市场上客户的IT需求逐渐向高价值解决方案转型，这就要求厂商和渠道商对客户进行更早、更深入的投入。IBM为了鼓励合作伙伴在客户端有更多的长期、深入的投入，同时又能够保护那些无论从时间、精力、资金和人员上都投入较多的合作伙伴的利益，IBM将基于合作伙伴为客户提供的价值不同而建立特殊价格支持体系，以鼓励合作伙伴在高价值解决方案方面的销售。

　　诚信协作（Integrity, compliance and collaborAtion）

　　诚信负责的伙伴体系: 2010年，IBM将继续坚持维护一个诚信负责的伙伴体系的原则，通过业务伙伴管理保证合作伙伴业务达标及业绩增长，通过培训和沟通制订清晰的游戏规则，以确保IBM员工和合作伙伴之间的诚信合作，同时利用流程和工具保证IBM的渠道支持架构体系对于市场变化能够做出灵活的反应，以降低合作伙伴的商业风险。

　　合作的平台——易联通（Eco-link）:面对愈发复杂的竞争环境和客户需求的不断增加，合作伙伴之间的协作已经成为市场的一大发展趋势。为了适应这种发展趋势，IBM推出了易联通平台（Eco-link），这是一个搭建跨IBM区域分支机构、产品事业部、销售部门，以及跨IBM合作伙伴之间的商业网络平台。它打破了技术、区域和行业之间的界限，促进SI、ISV及其他合作伙伴间的深入合作，在帮助其自身获得更多成长和价值的同时创造更多的商业机会，从而实现真正的多赢局面。

　　高效支持（efficient suppoRt）

　　IBM渠道支持架构调整：基于不同类型的合作伙伴对厂商的需求不同，IBM渠道部对合作伙伴的类型进行了进一步的细分，针对不同类型的合作伙伴提供相应的、更具针对性的支持，以优化IBM与渠道合作伙伴的合作模式，使IBM的渠道支持体系更加精准和深入。例如：对于大型系统集成商（SI）、解决方案提供商（SP）和独立软件开发商（ISV），IBM提供了整合软、硬件产品的渠道支持与覆盖，在技能上更偏向于高价值的基于基础架构解决方案的技能培养（如DI），并且基于行业的需求差异推出适合不同行业的定制化解决方案。

　　Blue Harmony：Blue Harmony（SAP）是一个整合了IBM全球内部资源的全球统一的系统。凭借整合的资源和全球统一的系统平台，Blue Harmony将使客户和合作伙伴能够更顺畅、高效地与IBM合作。

　　业务拓展（business growTh）

　　区域拓展第二阶段：2010年，IBM将推出渠道拓展第二阶段的一系列行动，首先，在二、三级市场投入更多的资源，以此提升CFT合作伙伴的业务技能，帮助他们从简单的产品销售向提供包括软、硬件和服务在内的整合解决方案转型；同时，激励总代理商在区域市场进行投资，设立更多的分支机构，以支持当地的CFT伙伴；并且继续在中小企业市场帮助合作伙伴提升技术支持和销售能力，帮助他们开发新的行业市场以及偏远地区市场；对于ISV合作伙伴，IBM将通过整合资源和其它渠道生态系统资源，帮助他们获取大幅的业务提升。

　　新“蓝海计划”：2010年，IBM对区域市场继续加大拓展力度，推出了创新的“蓝海计划”，除了硬件产品外，帮助合作伙伴具备更高的软件和解决方案销售能力。“蓝海计划”整合和贯通了IBM系统与科技部、IBM渠道管理部和IBM区域分公司在内的各种资源，为区域合作伙伴提供全方位的支持，并以区域为中心营造出具有地区特色的高价值合作伙伴生态系统，共同进入为成长型企业提供IT方案和服务的蓝海领域。

　　新签约1000 家二级面对最终用户的合作伙伴（CFT）：2010年，I BM将选择1000家二级面对最终用户的合作伙伴（CFT），并与其签署IBM转售商业务合作伙伴协议。签约后，这1000家新的合作伙伴将享受更多的销售、技术、市场、方面的支持和商机派送。他们不仅可以得到来自IBM的支持，而且还将得到来自总代理商的支持。

　　“智慧宝箱“（Integrated Factory）：中小企业客户越来越从单一的IT产品需求转而需要集硬件、软件和服务为一体的整合的解决方案。“智慧宝箱”就是分销商将集成、储备及转卖IBM的中小企业基础架构解决方案，并通过一套全新的解决方案下单流程及交付系统去采购硬件、软件和服务，为CFT提供包括配置、售前支持及售后安装等方面的支持。