金蝶中间件：稳定30%至40%利润率 伙伴至上

　　金蝶中间件是一家什么样的公司，很多人都不懂。

　　这是一家商业模式非常有想象力的公司。大部分国内中间件公司处于盈亏平衡线上，利润率超过10％的公司“没有几家”，但它的利润率却有40％。

　　中间件是什么？

　　蔡军是这家公司的总经理。上周二，他和理财周报记者面对面谈了一个多小时中间件商业模式。

　　“我们的产品与传统软件产品不同，它是类似于微软Windows的标准化产品，成本主要在于前期研发以及后期销售，也就是说实施费用和后期成本不高。像我们产品只要一天时间就可以调试完毕，销售后的维护成本不高。”

　　“对比一般的行业应用软件，存在大量的前期咨询、定制开发成本。”而在销售环节，金蝶中间件像该行业其他公司一样，有一半的销售通过合作伙伴来完成，这样也能有效降低销售费用。目前，金蝶中间件拥有像中软、珠海远光、深圳太极等200多家合作伙伴。

　　金蝶中间件，香港上市企业金蝶国际（0268.HK）控股子公司。

　　“中间件看不见、摸不着，没有它任何网站都建不起来。我们也可以简单将它比喻为交通红绿灯，没有它交通就乱套了。”蔡军说。

　　从产品到信心

　　金蝶中间件位于深圳高新区，与中心区的豪华气派完全不同，这里的办公楼几乎全是六七层“长相规矩”的工厂房。办公室是用作仓储的大通间，没有装修和改造，墙壁是普通乳胶粉刷的，有些地方已经泛黄。

　　“金蝶中间件还是小公司，还在创业的爬坡路上，”蔡军说，“这么小的公司，没有创业激情，怎么能做得好？我们其实没有特别去建设企业文化，主要是行动。”

　　软件业过去有个说法叫“南金蝶，北用友”。金蝶中间件主营中间件软件的研发和销售，背靠金蝶国际（00268.HK）这棵“大树”。

　　18年前，现金蝶国际董事局主席徐少春花5000块钱买了一台286电脑，成立了“深圳爱普电脑公司”，也就是现在的金蝶国际。1998年，金蝶国际获得IDG注资，发展速度加快，并于2001年在香港创业板上市，4年后转至主板。

　　“香港上市前金蝶国际还没有自己的ERP，一直跟IBM等国际软件公司合作，但那样总感觉受制于人。”同时兼任金蝶国际副总裁的蔡军说。

　　于是， 金蝶国际于1999年开始研发中间件软件，2000年成立了金蝶中间件公司。

　　“做了之后才发现利润很高，市场很大。”蔡军告诉记者，“中间件成长性也比其他软件高，所以外国公司一直控制着这块。”据介绍，中间件的增速在20％左右，几乎是其它软件的两倍。

　　“成功前，最煎熬的是信心和寂寞。”蔡军回忆起当时去北京为国家质检总局做测试的场景，“他们自己也请专家测，反反复复地测了五次，最后终于中标了。”

　　蔡军表示，现在他们已经完成了从产品到信心的两个关键性阶段。资料显示，2007年金蝶中间件的金蝶Apusic J2EE应用服务器成为全球第四家通过最新Java国际标准Java EE5.0认证的产品——这无疑拿到了“国际绿卡”。

　　而李军则告诉记者，当时金蝶中间件开始研发的时候，业内还持质疑的态度，但现在他们在应用服务器中间件这块算是专家了，在国内是第一名。

　　对于创业板的相关问题，蔡军似乎不想谈太多。“如果如传言的创业板标准之一是最近两年净利润在1000万元以上的条件，金蝶中间件完全超过这个指标。”蔡军说，“金蝶现已经有投行和会计师事务所在协助准备上市相关工作。”

　　他还表示，创业板应该很快能够出，“或许目前正在选企业”。

　　记者3月11日晚致电协助金蝶中间件上市的招商证券常务副总裁余维佳，对方含糊其辞，“不是很清楚”。

　　30％—40％的利润率

　　据了解， BEA、IBM等海外企业依然是中间件行业巨头，在国内市场份额中，BEA占29.1％，IBM占26.7％，而国内企业市场份额较大的有金蝶中间件、东方通、普元和中创等。

　　事实上，金蝶中间件除了有金蝶国际作为支持的优势，它的产品竞争力、商业模式和营销都有其长处。

　　广东工商是金蝶中间件的第一家客户。“我们2003年开始用金蝶中间件，很稳定，而且这个牌子口碑也比较好，功能基本上都能满足。”广东工商行政管理局信息中心易副主任在电话中告诉理财周报记者。

　　他表示，当时BEA想免费给广东工商做，但他们最后还是选择了金蝶中间件。“性价比高，用下来还可以，而且是本地服务，可以及时提供帮助。何况BEA也并非全部免费，那我们为什么不用国产的呢？安全性更能保证。”

　　很多软件公司的老板都是技术出身，产品研发不错，但在商业模式和市场策略以及服务上多有短板。而金蝶中间件不同，虽然老板徐少春也是技术出身，但业内人士称其“很有商业头脑”。

　　蔡军的思路或得益于徐少春。“我们将软件当成商品来推广，按照4个P的方向来推进，产品-价格-渠道-营销，首先研发出具有竞争力的产品，比如我们的应用服务器中间件，现在是国内行业专家；在价格方面，有性价比优势；关键是渠道建设，营销和服务也要跟进。很多软件公司忽略了一些很重要的方面，也有不少迫于生存的压力，做短视的行为，甚至那个项目跟产品没什么关系，也去上。”

　　很多人对软件公司的印象是“高利润”，但事实并非如此。据悉，目前国内大部分软件公司处于盈亏平衡线上。“好像利润率超过10％的软件公司没有几家。”蔡军略思考了一下又说，“确实没几家。”旁边的李军补充道，“但我们金蝶中间件的利润率在30％-40％。”

　　成绩得益于金蝶软件的商业模式：坚持走产品研发、渠道建设、主动服务的路线。之所以其他企业没走这条路，蔡军的看法是，“他们坚持不下来，渠道建设、品牌塑造、打广告、做活动、搞研讨，不是一下子就出效益的，要两三年才看到效果。很多公司为了短期收入，不会去做这个事情。”

　　金蝶中间件在渠道建设方面提出了“伙伴至上”。其合作伙伴深圳太极软件的陶总就感觉“金蝶中间件做得不错”。他告诉记者，从战略合作伙伴的角度看，金蝶的产品使用起来比较方便，和国外牌子相比有价格优势。“尤其在渠道建设上，金蝶中间件给予伙伴技术、行业方面的支持，一起开发市场，大家资源共享，互通有无。”

　　李军介绍说，“我们做技术的，也很重视服务。金蝶中间件强调除了主动服务之外，还要增值服务，甚至能帮助客户解决自身产品以外的相关问题。”

　　尽管业绩不错，但蔡军坦言，“从广义上说，金蝶中间件还不是第一。金蝶今年的目标就是在整个中间件行业做到第一。”

　　做十年前的华为

　　也有合作伙伴——深圳海云天的一位陈姓工作人员，对金蝶中间件有微词。记者当时以客户名义致电海云天，总机转接的这位陈先生表示，“金蝶中间件在量大的情况下稳定性不够，我们已终止跟他们的合作了，因为公司以前研发的阅卷软件，金蝶中间件公开发布消息说他们也参与了，但实际上是我们独立研发的，只用了他们的基础系统。”对此，金蝶中间件相关人士回应说，关于此事，双方已私下和解。

　　与东方通等其他同类公司相比，金蝶中间件的“产品线单一”也是业内诟病较多的。东方通上述人士就直言，“他们（指金蝶中间件）只有一款产品。”

　　对此，蔡军显得不以为然。“不能被市场牵着鼻子走，或者被人推着前进”、“一个东西都做不好，做多了也没用。我们专注于把根基地打扎实。现在这个市场越来越细分，你在某个小领域不是专家，就难以生存。有很多行业软件是隐形冠军，利润很高，比如深圳太极，做监察软件的；海云天，做高考阅卷的；珠海的远光软件（002063.SZ），做电力软件的；还有麦山龙等行业公司，都很赚钱。”

　　“我们要做的是20年前的长虹，10年前的中兴、华为。”蔡军说。

　　蔡军告诉记者，他看过一本叫《跨越鸿沟》的书，里面有句话他特别有感触——“你不一定要做池塘中的大鱼，但你一定要做池子里最大的鱼，哪怕这个池子很小。”

　　“不过，今年的大环境很好，有‘核高基’（核心电子元器件、高端通用芯片及基础软件）重大专项支持，十大产业振兴规划也强调了信息产业的普及应用。最受关注的就是国产软件替代计划。”蔡军说，要抓住今年的大好，实现“跨越”。

　　对于当下的经济危机，蔡军表示，这没给金蝶中间件带来多少影响，因为客户主要是政府机构和大型国企，“他们不但没压缩信息系统建设的投入，反而增加了。”

　　按照规划，金蝶中间件今年的人员将由现在的100多人翻一番，渠道建设要加快，从12个城市增加到24个，产品线也要延伸。

　　采访结尾，闲聊中得知蔡军今年仅39岁，但头发花白。据说徐少春也是白发满头。“做IT研发的都这样，用脑太多？”蔡军笑着说。