六则心理技巧助你赢得谈判

（Cweek编译自Bnet，翻译/Jessica）在生活、工作甚至游戏中，为了各取所需，我们不断地和各种各样的人进行协商。协商过程不仅需要基本的沟通技巧，例如积极的倾听、对非言语线索的关注、清楚地知道自己和对方的目的，为了协商结果的利益最大化，我们还需要掌握更多的技巧，例如在协商过程中进行说服性质的沟通交流。

作为IT业的管理者和员工，我们遇到的很多情境需要有效的协商，寻找一种互惠互利的解决方式，最终实现双赢局面。这些情景包括：

1.管理者如何应对员工的各种要求（如加薪晋升和其它的福利津贴），员工又如何向管理者提出加薪晋升等要求；

2.如何同供应商进行协商，保证他们以最低廉的价格提供最好的产品、最优质的服务；

3.如何说服所领导的团队按照我们所希望的方式或者结果做事情；

4.如何同内外部客户签订合同（如服务水平协议），既能给客户提供高质量的服务和设备，又允许我们按照自己的工作方式来执行合同，以实现资源的最优化配置；

5.如何说服上司购买额外的仪器设备、通过财政预算、尝试新颖的想法等等。

为了自如地应对上述场景，我们必须了解说服过程，这样才能有意识地改变对方的态度，使对方尽量按照我们的思维方式进行思考，进而改变他们的行为。也就是说，你必须先把自己的想法观点灌输给对方，事情才会在预料之中进一步地发展下去；而在双赢局面中，我们必须给对方开出平等的交易条件。这就使得这个协商过程不仅需要使用逻辑性的、客观的标准进行理智地分析，还要积极调动双方的情绪参与。协商成功的最终结果就是，参与各方至少都“认为”自己做成了一份很好的买卖。

说服的六条法则：概述

说服是一种通过特定策略影响他人想法和行为的能力。为了提升这种能力，你必须首先了解一些基本原则——也就是说服的六条法则。这六条法则本身并无好坏之分，只是描述了大多数人对某些特定情景是如何反应的。心理学家Robert Cialdini曾出版过一本颇具影响力的书，名为《影响力： 你为什么会说“是”？》，主要阐述了说服的法则，并讨论了说服在营销学领域中的相关方法。即使你不愿相信书中所提到的一些观点和看法，但是很多心理学研究表明人类具有可预测性，可通过对特定刺激作反应时所表现出的行为指标进行预测，例如广告所引起的消费行为。这就是营销学和广告学能够长久不衰地成功存活下去的原因。

总的说来，消费者对大多数广告都会做出反应，例如购买广告中所宣传的商品和服务。在了解说服法则之后，当他人想对你施加某种影响时，你可以意识到这种影响并有效地控制；同时你也可以在协商中采用这些法则对别人施加影响，实现你的利益。

劝说的六条法则之所以有效，是因为它们在收集信息的前提下尽量简化生活中的各种问题，另对方在不可能全面接触信息的情况下，根据你提供的信息做出顺理成章的决策。如果你能够在特定情景中很好地应用这些法则实现你的利益，那么你对他人的影响力也会逐渐地增强。一些人在协商过程中能够灵活自如地运用这六条法则，那么他们很可能就是非常成功的销售人员，不但能够创造极佳的销售业绩，同时也满足了购买者的需求。

下面让我们来看看Cialdini所提出的说服六法则。