购物袋编织绿色梦

网络经济是非常大的一片蓝海，有很多可为的地方。讲网络经济不是要讲重新创出一个路子，因为单单就是完全把现有的一些网络工具充分应用和运作起来，都可以使我们获益匪浅。

依靠1万多块钱启动的小企业, 没有做任何的金融和资本运作，用了不到4年时间就使营业额达到一个亿。从传统商业的角度，这样的故事估计很少有人会相信。然而，从事环保购物袋出口贸易的瑞尔国际实业有限公司（以下简称瑞尔国际），通过利用互联网电子商务营销手段创造的就是这样的一个神话。

成立于2003年11月的瑞尔国际，因为眼光独特，2004年就完全依靠网络营销实现了6000多万的销售额。2005年，瑞尔国际却在原本业绩可以实现两倍增长的情况下主动开始了放慢脚步的调整期。2006年，完成了优选客户的瑞尔国际，不仅当年销售额再次实现6000多万元，而且还因为有了稳定的长期客源，可以很有把握的说2007年的营业计划是实现1.8亿元。

编织袋背后的大买卖

对于瑞尔国际总经理路天云所从事的行业，相熟的朋友经常戏称他是做“大米编织袋”的。而路天云自己却认为这种说法有失科技含量和环保意识。他更爱说自己是卖环保购物袋的，属于环保产业。

实际上，继白色方便盒之后，塑料购物袋也已经泛滥成灾，世界各地反塑料袋运动的呼声正逐渐增强。2000年前后，很多国家纷纷开始针对购物塑料袋制定规定，以限制或禁止使用购物塑料袋。比如韩国，从1999年就开始实行购物袋收费制。在韩国购物，不管你在商场购买多么昂贵的东西，商场都不会赠送购物袋，如果客人没有自备袋子，就要花100韩元购买纸袋或塑料袋。而爱尔兰政府为了遏制塑料购物袋的疯狂使用，减少白色污染，也公布从2005年3月开始对每一个塑料购物袋征收相当于13美分的税，所收资金全部纳入环保基金用于环境保护项目。

路天云在2002年初偶然看到《参考消息》上面有条消息：欧洲在2008年之前鼓励所有的商场改变传统的购物袋的使用方式，并计划未来全面淘汰现有的塑料购物袋，而用可回收全环保的新的购物袋代替。当时正与韩国企业从事编织袋贸易加工生意的路天云很敏感地意识到，这其中存在巨大的市场空白和商机。

随后经过多方调查和研究，路天云发现大米编织袋的材料和欧洲新政策里提到的购物袋材料非常相近，只要经过一些改进和处理，就会很容易的符合他们的标准和要求。因此，从某种意义上说，路天云的确称得上是我国应用OPP彩印复合PP/PE材料制造环保购物袋的第一人。

当然，有了好的商业“点子”之后，要想真正让商机变现还有很长的路要走。很快，路天云带领当时只能生产普通编织袋、工业包装用袋的潮阳市两英康发塑料编织袋厂转型，并将原公司第一商务部注册为瑞尔国际实业有限公司。

紧接着，路天云就遇到了市场推广的难题。成立之初的瑞尔国际当时对国际市场是两眼一摸黑，而手上也只有1万多元的启动资金。“我们没有市场，没有客人，也没有太多的钱去投入。能利用的只有惟一的、最廉价的互联网。”路天云回忆到，“当时也很幸运，我们在互联网投放广告时发现，整个网络还没有一条关于这方面的信息，我们是第一家在中国发布购物袋产品信息的企业，一个先机就是这样产生的。”

网络帮小企业降低资源成本

发展至今，瑞尔国际所获得的所有定单，基本上可以说100%来自于网络平台。“现在瑞尔国际的外贸形势只能用一个字来形容：忙。”各类环保购物、礼品袋产品早已经通过网络贸易打入了家乐福、沃尔玛等大型国际超市。现在与瑞尔国际合作的海外买家也越来越多，其中也不乏可口可乐、百事可乐、DISNEY（迪斯尼）、NBA、AVON（雅芳）等许多国际知名买家。

回顾自己这几年从1万元迅猛发展到1亿元的过程，路天云的感慨是，如何应用网络的手段找到适合自己公司发展的路子，这是一个特别值得中小企业关注的问题，这也是今后一个方向性的东西。

从根本上说，小企业在对外宣传或者给产品进行推销上的花销投入都十分有限。而如何利用很低的费用撬动整个市场，在选择渠道和方向上，网络无疑是一个十分可取的方式。路天云介绍：“就瑞尔公司的发展来看，最开始资金非常有限，但产品非常好，如何让外界了解自己？去参加一些传统的展览当然是最直接的方法，但这方面的花销昂贵而且效果也无法评估。但是，对于网络来说，节省巨额宣传成本无疑是其最大的魅力。而且，一年365天，每天都可以在线展示，展示的信息还可以随时调换不同的产品。”

“另外还可以根据需要利用互联网即时信息。这个即时信息不光是指单纯的QQ、MSN等指向信息，它还包括了能迅速反馈的邮件。在和客户联系沟通的过程中，如果使用以前的传统方式——电话或传真，会让客户对产品缺乏直观的认识，而通过邮件，辅助一些图片，就可以很直观的展现产品全貌。”

“如果客户觉得单纯的一个产品图片还不够。我们可以通过邮件或即时通信，在线为他讲解每一个细节，如果还有疑虑，那我们就会再拍一小段产品生产的视频，发给对方，这样就可以打消他的很多怀疑和顾虑。当然了，我说到视频，你可不要想到什么视频会议系统之类的。视频会议系统一方面成本太高，另一方面也不是资源的最好配置。我们处理所有这一切，通过互联网上的即时通信的影像传输就都可以完成。

经历优选客户阵痛

网络有实用、便捷的一面，但同时也有虚拟、脱离现实的另一面；它在为中小企业平衡资源成本，并降低市场推广费用的同时，也让中小企业无法直观的评估发展中的客户来源。路天云认为，“通过网络交易，一个企业可能在今年一下成交1个亿、5个亿，但明年你可能就根本不知道市场在哪里。”在目前的网络商家中，这样的情况不在少数。很多网上的生意都是在跟风，比如说，在MP3好卖的时候，大家都卖MP3；MP3不好了，又都开始卖MP4；那MP4现在不太好卖了，就不知道做什么了。

路天云把这样的人比喻成是“根本摸不到象”的人。2004年和2005年交接之时，瑞尔国际也经历了这样一个企业在长期发展中必然遭遇的阵痛，也就是调整期。当时，在瑞尔国际的带动下，环保购物袋这个新兴行业一片红火，全国有很多编织袋企业都开始转行做环保购物袋，但行业发展也很混乱。

应该说，路天云看到2004年自己企业的年度销售数据时的心情是喜忧参半的。一方面，差不多达到两成多的利润率是非常让人满意的，而另一方面，因为内耗，瑞尔国际实际的收益又没有那么乐观，对于公司第二年的营业额会是多少，路天云很茫然。

在瑞尔公司最初一年多的迅猛发展期里，他们从刚开始的有定单来就接，过渡到后来定单多了就选客。但选客的标准是什么呢？光顾及眼前效益的接单标准是否理智？这些成了困扰路天云的问题。这时，一些网商发展高峰论坛的相关讨论，给陆天云很大启发。

路天云意识到，即使在行业发展非常好的环境下，也要从长远发展的角度做调整。自己必须学会如何筛选长期、稳定、能强劲增长的客户源。他说，“建立自己客户群的优势，实际就是指建立一些长期的买家，来支撑企业未来几年的长远的财政预算，从长远来看，一个企业应该有这种预计和把握自己营业额的能力。”

这期间，瑞尔国际放弃了很多短期效益很好的客户。路天云回忆到，“这个过程做得非常痛苦，因为，一些高质量的买家在那个时候下的订单都不是很多，最初也就几百个、几千个的单子，而且要求又很高。瑞尔国际的其他同行都觉得难干而拒绝，但瑞尔接了下来。公司短期的整体营业额也因此下降不少。但是通过了初期的合作尝试，这些买家一旦觉得你符合自己的采购要求和采购习惯，他们随后的采购数量就大幅度增加了。就在前几天，一个去年仅下几百个订单的买家，今年的订单一下子就增加到了几十万甚至几百万个，这样我们就一下子增加了七、八百万的营业额。”

“现在从长远看，2005年的调整都是值得的，如果营业额达到几个亿后，企业才意识到要调整就惨了。”

很多时候，大家在形容中小企业的优势时总爱用“船小好掉头”来比喻。而路天云认为，“这句话是有一定的道理，但小企业也不能老掉头啊！老是掉头的话，就永远是小船了。”

竞争力来源于高于预期的诚信

瑞尔国际之所以能一直坚持走网上营销的道路，是因为路天云坚持着自己对网络营销中竞争力的认识。“每个公司的经营要有好的良性的循环，就一定要有自己的竞争力。否则你的业务量就会萎缩，企业就会被淘汰掉。”

瑞尔国际努力打造的是自己在诚信、快速反应方面的强劲竞争力。

很多人都在说，网络上的诚信是不可为的。瑞尔国际在国内的原材料、附属件和配件采购中，接触到的也的确很少有讲诚信的企业。但路天云从自己的亲身体验来看，认为在国际的大环境下，诚信是可为的。他说，“在国际的商业往来中，经历的基本都是以诚信为主体的交易。”这方面也与以前不同，以前传统的商业往来一般都是熟悉的客户或通过熟人介绍的客户之间通过电话或传真进行交易联系，现在通过网络，除了可以通过即时信息进行沟通之外，还可以通过视频来感受企业的状态和可信度。

“在诚信方面。除了经营初期，我们在和国外的客户联络时，很少感觉遇到诚信问题。很重要的原因在于我们做的产品不但能达到，而且大多数情况下会超过客户的预期。而我们的同行，绝大多数确实达不到客户的预期。”路天云对此很自信。

另外，在服务客户上，瑞尔国际内部还形成了一套快速反应的公约。“很多人也都在讲快速反应，但国内真正能做到，并长期坚持的网商很少。比如在与客户有争议时，或者是沟通不顺时，我们都会按轻重缓急直接找到能解决问题的人，以最快速的方式来处理。有段时间，这种信息的处理时间一度不能超过10小时。目前，因为考虑到与国外联系时，国内的工作时间是晚上，我们规定所有问题的处理不能超过一天。”路天云介绍说，“再比如，我们对于客人要样板的反馈也非常快，在同行内都是鲜见的。这方面，我们买了一个专业的打印机，可以以最快的速度在购物袋上打印每个客人的设计信息。而为了方便客户调用资料，我考虑到了公司外部服务器的托管。可以说，在服务客户上，我们不惜重金。我们用上了所有能用上的高科技手段。”

网络营销再投180万

相对于其他的人，路天云头脑里的信息化更多的是如何运用网络营销工具，而不是目前经常被人关注的某些软硬件的应用。

经过3年多的发展，瑞尔国际形成的是分布香港、深圳、东莞三地的生产和营销体系。深圳的营销队伍有近30人，其中，有一人专职做IT维护、一人专职做网站维护、一人专职做网络营销。

“信息化分两个角度。”路天云说，如果从软件应用的角度来讲，ERP对企业有一些作用，也就是小范围简化工作流程的作用，但对中小企业，这个作用不是特别明显。除非是因为部门分散，存在信息沟通和对接的问题。

“瑞尔国际在深圳和东莞之间使用了用友的相关软件，但我们的应用都是最初级的，没有什么特别的经验。而如果让我们谈中小企业电子商务，瑞尔国际的体会就更大一些。” 瑞尔国际2006年投资了96万元到网络营销上，而2007年，路天云计划继续在网络营销上投入180万元。

为什么瑞尔国际会设定这样的预算呢？路云天解释说，“这是我们公司经过监测的一个投入指标。我们有一个研究，国外的中小企业在高速发展的时期，一般会将纯利的30%～50%应用于产品的推广。但在国内，这个数字平均不超过8%。而我们公司从一开始经营就预定，只要不超过30%，都可以接受。”

路云天还介绍说，“而且在投入之中，我们还是会有所选择的，争取保证比别人领先一小步。比如在网络的配置上，因为最开始的资金有限，瑞尔国际只选择了阿里巴巴一家，仅做了一个价格不到2000元的诚信通。当时如果你在这个行业领域进行网上搜索，能找到的只有我们一家。一段时间之后，商机被别人也发现之后，他们也开始做这方面的推广了，那我们就开始扩大投资做供应商推广。再后来别人也做供应商之后，我们就买排名，更后来，我们买图片广告等等。而如果在一个渠道上推广商品的空间变得有限时，我们就开始找另外的渠道。”

“瑞尔国际关于这方面的经验就是在一个企业不断积累资源的时候，要学会善用这些资源，要多花心思。但在这方面的投资也不是一拍脑袋决定的，而是应该根据自己的需求研究出来。”

对于很多中小企业来说，考虑信息化投入时，大多会选择成本比较低的方式，瑞尔国际的经验是选择低成本的前提是确实要有效果，一定要注重评估资金的投入产出率。因此，对于其他的传统软硬件的投资，瑞尔国际的管理层团队会时刻保持对新事物的关注，如果有需要，并且实际应用中能起到更好的效果的时候，他们会及时出手。

记者手记

在采访中，每每问及网络营销中的点滴，路云天都会兴之所至地拿自己企业的各种实例给记者讲解。但当后来我问他，他们公司销售的环保购物袋到底是什么材质，到底和目前的塑料购物袋有什么区别时，路总在略微停顿了之后说：“你总算关注到更实质的问题了。我其实一直有个疑问，为什么记者总是对电子商务的营销手段感兴趣，而对背后的、更有新闻点的环保话题，怎么就不报道呢！我认为你们应该就替换购物袋呼吁一下。”

瑞尔国际生产的环保购物袋与以往见到过的大米编织袋是同样的材质，但外面做成了很漂亮的图案。这样的袋子不仅可以反复多次使用，而且当袋子真正坏掉之后，还有回收价值。而现在在我国大多数超市、商场中使用的薄的塑料袋, 价值很低，不易回收也没有人回收，坏了之后只能当垃圾填埋。而且，塑料这种人工合成的化学物质，一般埋在土里300年都不会分解、降解。目前，大量弃置塑料袋的堆积，已经造成农田和河流的严重污染，破坏了生态环境。

大多数国内消费者都知道白色垃圾问题，环保购物袋的倡议也经常见于报端。但每次再去超市、商场购物，还都在不停地使用它们免费提供的塑料购物袋。据调查，在一家中型超市，一个收银员5分钟就能送出40多个塑料袋。应该说，抵制塑料购物袋，是到需要我们从自身做起的时候了。