新医改现机遇 方正电脑精耕细作力拓医疗行业市场

        前不久，在河南省驻马店卫生局村级卫生站信息化采购项目中，方正电脑成功中标。此前，方正电脑陆续中标河南省开封、南阳、许昌等地卫生局的村级卫生站和区域医疗信息化建设项目。从更早的08年底开始，方正电脑就成为了该省新农合项目的重要IT设备供应合作伙伴。对于方正电脑来说，河南省的成功，只是其在医疗领域迈出的一小步。它更大的目标，在于由新医改而带来的更大的医疗信息化市场。

        新医改：机会与挑战

        去年4月6日，国务院正式公布新医改方案，提出3年内各级政府预计投入8500亿元用于医疗改革。7月22日，国务院发出 “医药卫生体制五项重点改革2009年工作安排”的通知，新医改正式启动。在被形象地比喻为“一顶、四梁、八柱”的新医改方案中，信息化作为其中一大支柱，史无前例地占有一专门章节。其中，医疗卫生信息系统、医疗保障信息系统、基层医疗环境和区域卫生信息化将是医疗信息化投资的重点。这对于众多IT厂商来说，既是机遇又是一个巨大的挑战。

        据IDC分析预测，预计到2010年，我国医疗整体IT市场投资规模将达到120多亿元， 2007～2011年，我国医疗行业信息化投资规模的年复合增长率有望达到17%。以医院为例，我国医院总量为3万家，包括1200家三甲医院在内，实现门诊医生站、住院医生站数字化的不足20%。这一数字意味着，在新医改政策的推动下，医疗信息化有望在继金融、电信等行业之后，成为国内增长最快的应用市场之一。

        对于方正电脑来说，新医改带来的机会更为具体和明确。“医疗行业今年的市场机会可以看成两个部分，一个是国家政策和资金直接支持的骨干项目，如：新农合、区域医疗、社区医疗等；另一部分是在整个医疗行业提升过程中所产生的连带效应，如医院信息化、制药产业、药品销售企业、医疗器械企业等这些单位和企业的信息化建设。这两部分市场都是方正电脑所重点关注的市场。”方正电脑一位行业大客户的负责人说。

        但是，作为一个新兴但略为陌生的领域，IT厂商对医疗医药行业既兴奋但也有些犹豫。我国的医疗信息化经过近30年的发展，从最初的单机单用户应用到部门级系统应用，发展到全院级系统应用再到更大范围的区域医疗，其应用特点已经发生了明显的变化。要想把握住机遇，IT厂商必须对医疗行业IT应用和信息管理系统的需求特征有准确的了解并提供适用的产品和解决方案。

        “今年的很多区域医疗项目和农村卫生站项目，采购主体分散到了县一级。这种分散的地域特性和多样化的需求特点对我们是非常大的考验。”该负责人表示。

        应对之道：精耕细作

        由于政策、资金、采购行为、需求等方面的不同，方正电脑对其两个重点医疗行业市场采取了不同的应对方法。这首先体现在团队配备上。

        据介绍，方正电脑将医疗行业的业务分拆由两个团队负责。一个团队专门跟进国家资金所对应的全国性大项目。这部分项目接近于政府采购行为，所以这个团队的大部分人员有着丰富的政府行业工作经验，熟悉政府采购业务。针对另一部分市场的团队，则主要由具备丰富企业行业背景的人员组成，这样更贴近于这部分客户的企业属性。而对于团队的管理，方正电脑采用专项的行业垂直管理结构，对各地人员细化到具体专项行业的分工上，针对项目共性特点给出指导方案，并将公司各方面资源进行整合，针对每个点的项目重点投入资源。

        为了能够研发和提供更加适用的产品和解决方案，方正电脑的团队开始了全国范围的医疗行业客户拜访，比如对全国1000家以上二级医院进行调研，对县一级卫生单位的进行拜访和需求收集。这让他们对医疗行业的IT应用需求有了更加准确和深入的把握。

        “总的来说，政府集中采购项目首先需要解决的是节能减排、节约成本、供货配发、售后服务等问题，这些国家都有比较严格的规范和明确的要求。而医院、制药、售药、医疗器械等类型的客户并没有太统一的需求，因此不能采用大把抓的方式，需要分别制定不同的产品和跟进方案。”方正电脑的负责人说。

        对需求的准确把握，让方正电脑能够为不同项目提供定制化的产品解决方案。以河南的项目为例，由于在省里规划阶段，方正电脑的人员就已经深入到县一级了解相关需求，因此其提供的高效、节约、安全的IT方案得到了客户的一致认同。而针对不同细分行业，方正电脑的应对也各不相同。例如针对医院行业提供的医生工作站产品，可以进行统一的维护管理，计算机可以自动保持健康状态，提供24小时不间断的硬件平台；对于医疗企业单位提供了小体积、节能、低噪音的产品，并为整合入医疗器械设备中提供定制规格的产品，让医疗器械厂商所生产的设备能够更美观、更安静、更稳定；而在制药、售药行业，则针对用户应用软件的模式，提供基于服务器的集中计算方案，简化用户终端管理的难度，也大幅降低了用户的终端投入成本。

        同时，方正电脑还基于自身的技术优势和对医疗行业信息化的了解，推出了整体性的医疗行业应用解决方案，包括社区卫生服务机构IT管理解决方案、医院终端虚拟化管理解决方案、PC管理系统医院解决方案、医院网络安全解决方案等。这些整体解决方案，经过针对性的部署和优化，为医院、社区卫生机构和村级卫生站以及区域医疗提供易用性好、可管理性强和安全性高的IT终端应用和网络管理。

        此外，方正电脑还希望能够做得更多。比如与当地卫生局进行合作，为村级卫生站的医生提供必要的电脑培训。而面对新农合项目范围广、医生缺乏必要的电脑维护技能的情况，方正电脑则通过经销商，与当地的服务公司进行合作，将其服务体系延伸到了4至5级城市，以保证能够及时高效地提供服务。在今后的计划中，方正电脑还将融合集团的优势，为医生们提供丰富的医疗电子图书资源。