争当暖通自控第一品牌 长沙索拓的求索之路

　　长沙索拓电子技术有限公司成立于2008年3月，是一家专业从事暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。公司主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品，其中包括温控器、温控阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、DDC控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十类产品。

　　到2010年底，长沙索拓电子技术有限公司已经成为中国暖通自控行业数一数二的品牌企业，客户已经遍布全国各地。这些客户包括：中国移动广西分公司、远大住宅工业有限公司、百事可乐长沙基地、长沙卷烟厂，宁夏神华集团等。2010年，长沙索拓电子技术有限公司荣获“十大牛商”、“ 实战网络营销综合大奖”这两项殊荣，这家公司如何利用短短两年多时间迅速崛起呢？

　　记者带着这个疑问，一个创业和成功的故事慢慢浮出水面，长沙索拓电子技术公司的廖炯总经理是一个传奇般的人物，成功也来自于廖总在这个行业的长久积累，但更多来自于廖总对网络营销、销售管理的实践。

　　公司的发展借助了互联网的两个重要工具，没有互联网，“廖炯模式”可能难以成型。

　　第一步：借用互联网，低成本迅速推广自己。

　　公司在发展初期，充分利用了网络营销的商业模式，得益于网络营销的扁平化、低门槛、微小成本，使公司在短时间内用最低成本把销售网络迅速铺开，实现了与大公司同台共舞的机会。

　　廖总认为：“互联网营销在企业初期发展太重要了，就是通过网络营销，我把自己推广到目标客户的电脑屏幕里。如果没有互联网，我们需要更多的时间找到我们的客户，而今天，精准的网络营销让我的潜在客户迅速能够找到我，而不是我去寻找客户！”

　　关于如何做网络营销，廖总觉得企业应该有全面的解决方案，在这里，廖总举例出几个做法，廖总说：

　　“第一：我做了邮件营销，这个免费的营销，我认为邮件营销是适合每个企业的，也是花很低成本的。所以我就搜集了很多准客户的邮件资料库发邮件，也取得了不错的效果。

　　第二：就是我做完网站之后，因为我们这个行业是比较冷门的行业，我看到在搜索引擎上做付费推广的同行，他们都不懂得去做关键词定位。一个企业推广就是三、五个词，三、五个词而且都是泛关键词。所以说我们这个冷门的行业一旦做了网络营销，哪怕你不懂可能也会有效果，这是互联网的一个独特魅力所在。

　　第三，我注册了一百个博客，这个博客上都会写一些关于我们公司内部的一些企业文化，公司员工成长的文章，关于这个行业资讯的文章，关于我个人的一些经营的理念，包括我商业智慧的文章跟大家分享出来，没有写很多关于产品的消息，就会把更多对消费者有价值的资讯给他们提供，包括我个人的经商的心得，员工，内部团队的感悟都会写在博客里面，注册了一百个博客平台，每个星期都会发布三篇文章去维护这个博客。”

　　这就是廖总的网络营销的开始 。

　　随后，廖总的网络营销越来越精细化，包括廖总分析出各种网络营销手段的投入产出比，合理分配企业资金。

　　第二步：利用互联网在线CRM管理商机。

　　廖总很早就知道CRM是什么，廖总说：“电子商务中，CRM系统非常重要，CRM应该成为电子商务公司，网络营销公司的核心！如何分析投入产出比，就需要靠CRM了！”

　　在开始的时候，廖总一直寻找客户管理（CRM）工具来管理商机，从互联网上的商机越来越多，如何有效地把商机管理起来，这成为企业成长的瓶颈。某一天，廖总收到一个朋友的邮件，推荐他使用在线的CRM系统，这种在线月租型CRM让廖总耳目一新。

　　“这就是我所要的！”廖总惊呼！

　　“第一：租用的CRM能够让我很迅速投入生产经营！月租的费用很低。正适合我目前的状况，我目前没有时间和更多的费用搭建自己的内部管理系统，而租用的方式，花钱少，见效快！

　　第二：这种租用的CRM，能够让我得到企业扩展的平台，我用的XTools客户管理系统非常好，每一个销售机会、客户联系都被记录下来，连我的库存、采购都管理起来了。

　　第三：月租型的CRM提升了员工的工作效率，原来通知新产品上市的时候，需要一个个电话，但是，XTools发送短信息通知所有客户，太容易了。

　　第四：也是最重要的是，我们的销售管理规范化了，精细化管理销售线索是我看中XTools的原因，我们从内部跟踪销售机会，到发货后的关怀等，都能够规范管理，我利用XTools这个工具，扩大我的业绩，区域销售等，暖通自控的第一品牌就在眼前。”

　　结束语：

　　从零开始到成为“湘商最具成长力企业”；到成为“暖通自控行业的排头兵”，廖总就是这样演绎自己的传奇的，他的成功基于两方面，第一：对暖通自控的行业了解，但让他挣钱的却是第二：对互联网营销管理的了解。

　　索拓公司的销售额还在加速翻番，目前，廖总希望扎根国内旺盛需求，布局整个全球市场，廖总说：“互联网简直太神奇了，我最开始做互联网营销的时候，一封邮件让我销售了几万产品，但从来也没有想到，通过互联网的CRM，能够把我们的企业销售、财务、物流等规范管理起来，为实现上亿的销售规模打下坚实的基础。”

　　在线月租CRM的方式实际上就是目前热门的SaaS（软件即服务），但是廖总可不知道什么是SaaS，而他却把SaaS运用到了极致，帮助他打造了属于自己的商业帝国。