《小崔说事》第21期：SaaS动了谁的奶酪？

SaaS的话题事实已经是一个老生常谈的话题，但是从其发展态势来看，人们对它的关注并没有变淡。其实从SaaS进入国内到现在一直都受到了质疑，一时间被人们推到风口浪尖，到底是由于新的概念无法被人们接受，还是因为SaaS动了谁的奶酪？在SaaS激烈的市场竞争环境里，大家的机会在哪里？6月19日，我们将请来国内知名的SaaS厂商八百客首席应用专家高少义与大家一起讨论SaaS的那些事情。敬请期待！！

    主持人：探讨CIO关注话题，倾听业内专家言论，大家好，欢迎收看《小崔说事》。这期我们要谈的是一个很老的话题，就是SaaS发展的一个态势来看，这个情况并没有因为这个话题老而变得很淡，反而越来发展得越凸显，这个话题。这期我们请到了国内知名的SaaS厂商八百客首席应用专家高少义高总来作客小崔说事，一块和大家聊一聊SaaS这个事情，欢迎高总。

    其实SaaS从进入中国第一天起就被很多人质疑，也一下子被推到了风口浪尖，您觉得新的概念无法被人接受，还是SaaS到底动了谁的奶酪？

    高少义：我觉得任何一个市场首先是否能活起来，还是市场用户本身需求方面的问题。因为一个新技术，作为一个在管理软件或者是应用过程非常要害的部门的时候，大家对新技术都会心存顾忌，这样的时候，这样的顾忌就会使社会接受一个新东西需要一个过程。在中国前几波的软件火，它有政府的色彩和行业的色彩，比如说中国电算化的火，财政部为此还成立了电算化司，中国的ERP火，领导说了叫信息化推动工业化。SaaS现在是民间火，政府没点火，这个问题就欠点火候，所以我说大势上还可以，但是这个点火的人一直没出现，我们想现在已经是干柴了，就更需要点火的人，我认为现在的状态是这样。

    主持人：其实说到奶酪一个敏感的话题，谁动了谁的奶酪，我们现在想通过一组数据来看SaaS市场到底有多大。2008年，中国软件运营服务SaaS这个市场规模达到了198.4亿，比2007年157亿增长了26%，其中工具型的SaaS市场规模是190.5亿，市场增长率是24.5%，管理型的SaaS产品规模7.9亿，增长75.6%，您怎么看待这份数据，看待这份数据的时候，你的第一感觉是什么？

    高少义：首先我第一感觉，用户对于简单功能类的，比如杀毒，音频视频等等这种工具型的，工具内容非常简单应用，我觉得好像SaaS的接受程度还非常好。

    主持人：比较快。

    高少义：比较乐观，对于像管理软件这样比较复杂，需要用户运行稳定持续保障，具有这样系统能力的，目前感觉成长受到一定的压力，也是一种打压。刚才你也提到了奶酪，其实在管理软件这一端或多或少会出现此消彼涨的状态，因为它是替代品。当然我不认为会一个把一个彻底的消亡，就像飞机和火车要并存一样，不会因为出现飞机了，火车就没有了。

    主持人：只能是出现一种分流。

    高少义：对，但是这种分流对于传统的肯定是一种顾忌，所以在这种背景下，由于SaaS厂商又比较新，所以它面临的市场竞争对手这种压力下，估计得像美国那样需要一段时间，比如说（salesforce 04：30英文）上市的第二年，XX才会卖给Oracle，所以目前中国连一个上市的都没有。SaaS要在某一个领域占一席之地的话，我认为比起传统的还需要时间。

    在这种情况下，你刚才说的奶酪的最大部分，还应该是传统软件。

    主持人：传统那种像用友，金蝶。

    高少义：对，（05：00）ICP，Oracle。

    主持人：对，它们这种生物套件占了很大一部分。

    高少义：对，就是在本地缘中它叫软件，所以八百客，包括（05：10salesforce）他们都说自己不是软件，我们认为我们是提供了一种在线服务，更像给用户装了一个博客，你可以在上面改内容，更多的人浏览和互动，而不像一个套装软件有占碟，有模块那样去做事情。

    主持人：我觉得大家都是看到了这个宽广的市场，我前一段时间在SaaS的一个客户群里面，大家在聊，中国提供SaaS服务这种运营商到底有多少家，有人给出了300家的数量，你觉得这个数量是多还是少，它面对这么大的竞争，大家的机会在什么地方，八百客的机会又在什么地方？

    高少义：一个市场新兴的阶段，肯定有很多很小的公司，当市场成熟的时候，肯定就剩下1到3家最大的公司，这是肯定的。所以现在你说整个SaaS有300家，这说明了它才起步，如果这个市场成熟了，我估计就剩两到三家了，你刚才说这个数量我非常同意，它反映了这个行业现在处于一个起步状态。同时当然有很多人希望通过这次洗牌，给自己带来一个商业成功机会，但是我也觉得这个会比传统软件难，因为SaaS是需要烧钱的，不是像借几万块钱，找一个小门脸，靠弄两个大项目就能办起一个公司来，这个公司它的运作还是要比较标准化和高层面，有资本支持才能启动。

    主持人：刚才您提到洗牌这个词，是不是这样，尤其现在经济不太景气，是不是这也是给大家的一个机会，把太小的厂过滤掉，只剩下大的厂商存在？

    高少义：从技术角度讲，IT说18个月有一次技术革命，每一次技术革命都会导致一些厂商的死亡和诞生。所以大家认为不管市场如何，IT的人员都爱跟技术混合，他不管市场，我们可以吃苦一点，在家弄一个电脑一样做开发，并不要盖厂房，所以IT从技术追逐这个潮流的过程，跟经济没有太大关系。所以大家觉得SaaS是一个机会，很多人投入，确实做一些小的应用现在也蛮多的。

    主持人：刚才你讲到SaaS在一个起步阶段，可能工具型的SaaS大家用得比较容易上手，管理软件类的，管理型的SaaS，反而大家活得比较困难。我可不可以这样理解，这个奶酪很好吃，但是大家吃起来都比较苦。

    高少义：它是这样的，有两个问题，第一就是说搞SaaS的人，中国普遍都比较偏技术，他是想抓住技术牌来超越的，其实管理软件更多的是要给用户带来应用价值。所以一个厂商只知道技术的话，而不能说明我这个技术能给企业带来什么价值，因为工具软件很简单，杀毒我能杀毒，娱乐我能看片子，这个管理软件你说能为它降低多少库存呢，等等这些问题，在SaaS厂商因为它们现在的资质，还有资源的问题，没有放到比较重要的位置，所以它们在给企业带来价值方面，说得还不是太清楚，这是第一个问题，所以他们想吃那个蛋糕，可是他们好像带错了刀叉。
    第二，他们的刀叉的幅度太小，一次只能抠一点点，不像刚才我说要有资本，所以他带错了刀叉，力量又很小，所以现在起来会比较慢一点。
    主持人：高总加盟八百客的第一时间，我就想去采访一次，一直和市场这一块没有成行，我一直有一个问题，八百客这一块到底有什么魅力能够吸引你加盟？

    高少义：首先我这个人挑事业的时候是不挑人的，我认为李志没有什么魅力，他也不漂亮又不是美女，他没有魅力。第一，我觉得我比较赞同每一次技术革命都会给很多人机会，我经历了DOS到Windows，我们中关村的希望汉字死了一堆人，又到网络，又一堆人活了，百度，原来的同志还在百度当了CEO，朱红波，所以我经历了这些人每一次利用成败，我觉得个人职场在ERP的阶段已经走到顶板了，很希望也利用这次技术革命，踩这么一个点，所以是技术发展所带来的空间对我产生的魅力，而跟这个没关系。更重要是我们的投资人都是美国叫（10：45）等等，他们清楚的告诉我在美国的SaaS市场上已经走到了什么地步，使我从时间表上模糊的看到了一个可以达到的目标，这也是我坚定投身SaaS的一个原因。

    我到八百客只是因为我热爱SaaS，并不是一定要选某一个人。

    主持人：从美国市场已经到达一定高度，从你目前看到的国内市场和美国的市场，SaaS的市场，大概几年的差距，或者是什么量级的差距？
 
   高少义：首先在美国做SaaS企业，上市公司已经有6家了，中国是零，假如我们姑且以管理软件和进度来推，一般中国会在美国晚7年左右，像（salesforce 11：50）上市应该有五年了，差不多，快五年了，还没有到五年，假如说按六年或者是七年的方向上，我们奋斗三年也应该有上市公司了，所以我倒退三年，第四年进来比较好，奋斗三年，正好第七年，美国有上市公司，我们这边也有一个，我做事，学工科出身就是很严谨这么推理，但是这个假设成立不成立还要看市场。

    主持人：还要看市场的成熟度，其实业绩一直有一种声音，说八百客和（salesforce 12：30）有一种很微妙的关系，说八百客是它的中文版，您怎么看待这个问题？

    高少义：现在市场上有一个词叫山寨，我不可否认在界面布局和需求方面有一些山寨的影子，这个也很正常，谁的ERP没有ICP的影子呢，ICP它做得很好也不是它的影子，是因为它身边有用户需求。除了需求，大家都比较贴近某种类客户之外，在技术和底层方面，甚至开发平台是完全两个东西，所以从这个角度上讲，应该说是山寨了它的外形，而练就了自己的内核，应该是这样的一种关系。

    主持人：对，每一个新兴的事物都有一个模仿和跟随的阶段，然后模仿跟随过后它可能有自己的创新或者是独立运作的阶段，我觉得更能代表着SaaS，更能说明SaaS真是新起步的一个阶段。我们知道八百客现在也是在做平台，您认为它的特点在什么地方，能够为中小企业带来什么，用户的需求是从哪个渠道获取？原来做传统行业的时候可以深入一线到下边亲自访问客户的需求，现在怎么来获取？

    高少义：其实你问的问题也比较重要，第一，不管什么技术你要满足用户的需求，而你满足需求上的差异如果跟传统套装ERP没有太明显的差异，恐怕也活不下去。所以现在八百客目前的应用地位并不是后台管理，我们认为中国的套装企业管理软件，偏企业，比如说ERP就一个目的，降低库存，还有财务软件，把帐记准，还有HR把工资发好，它基本都在后台。八百客是比较讲究销售自动化和CRM，它讲究帮助客户获得商业机会，并且把商业机会变得订单，这是它的核心，换句话说它是帮用户企业开元的，以前的套装软件是节流的，所以在应用方面它的侧重点拉开了这样的差异，所以这样对特别是有些企业自己有销售组织的，并且以销售为龙头的企业，对这样的解决方案会更容易接受一点。

    第二，我们获得用户的路径。获得用户的路径，我想网络的一些产品也一样，无论是百度，阿里巴巴它一样有直销团队，渠道仍然是很重要的，所以我个人认为在销售模式上没有更多的创新，唯一它在线的销售会稍微增强一点，比如说在线的一些跟踪，一些短信，一些在线的试用，它可能会利用网络的技术多一点，但是我认为最终起作用的还是销售的传统的手段。

    主持人：其实我这段时间也在关注各个厂家他们的一些动向。应该是金蝶或者是金算盘他们是在全国最早提出全程电子商务的概念。用友前天发布了他们新的服务，赢在那个服务，它们的核心是把整个的供应链，上下游关系全部放在他们这个平台上来做，八百客今后会不会也这样做？

    高少义：首先特别是用友在线应用起步在国内最早的，它最早做的伟库网也有很多成型的客户，并且我在那边任职也知道，像伊利做得都是非常成功的，那时候做ESP的方式。其实我个人认为对于传统套装软件，他们做SaaS有一个最大的问题，他们都是公众的上市公司，上市公司要对得起股民，对得起董事会，最终要看报表上的业绩。它如果产生了一个A业务，使它盈利最高的B业务被削弱了，它怎么样对股民解释。如果说刚才你谈到奶酪，它们之间有替代和互斥的，而明显SaaS的单位购买价格只是它的五分之一以下，换句话说你同样的用户坐席数的时候，你如果采用了一半的SaaS，就意味着你的销售额会降低30%左右，这样你怎么对你的股民和投资人解释。

    我个人认为伟大的ERP厂商想做SaaS的话，只有以老板个人的身份投资一个跟原来企业完全不同名字的企业去跟它竞争，否则跟股东们无法解释，所以我不怀疑他们的能力和基础，所以我认为他们股东价值最大化这个槛是过不去的。

    主持人：我明白这个，刚才提到投资，其实我知道从前一段时间媒体也在报八百客获得巨额的风险投资，我想问问高总投资商看到八百客一个什么前景，风险投资的一些后面我们不为人知的东西，能不能给我们透露一些？

    高少义：其实这个过程非常非常简单，我认为原因有两个，第一投资人在美国是专业投SaaS，他有一个情结，当年他想投（salesforce 19：00）后来觉得和它的CEO聊得不太好，就没投，发现它上市了，发了，他肠子都悔清了，所以他满世界找，特别是在大陆性国家，像中国这种地方，希望有这样的公司，这是第一。

    更重要的是经济危机一来，所有纳斯达克的IT股都在跌，只有SaaS还在往上升，所以他想都没有想，就砸过来了。再加上你说这个软件的外观太像（salesforce 19：40）了，他们觉得我一定要再搞一下，不能浪费这次机会。

    主持人：很偶然的一个机会。我前一段时间参加一个关于SaaS的发布会，易观国际的总经理在那做了一次演讲，对目前中国的SaaS厂商做了一个矩阵的分析，从两个方面考虑SaaS厂商的能力，一个是市场执行能力，一个是厂商的创新能力，他的分析显示八百客是刚刚跨入厂商创新能力的第一训练，能力还是比较强。但是从市场执行能力，它还是在比较低的一个区域里，你怎么看低这个调查，现阶段八百客的市场主要针对哪些层面，对我们用户具体的市场策略是什么？

    高少义：其实我觉得确实是纵观整个，包括套装软件进来以后，八百客的声音并不是最强的，阿里巴巴前一段时间也说三年免费等等，并不是最强。我觉得SaaS这边雷声大雨点小的事情已经很多年了，所以打雷的事情一般我不太做，我觉得现在其实就是要踏踏实实做好两件事情，第一把你的解决方案做好，对客户有价值。第二把你的用户建好，让更多的人觉得SaaS是有价值的，你有了这两个底，你再实打实告诉你能给企业带来什么，我想这比喊一些口号可能更直接一点，因为管理软件它和传统的消费品一样，我请一个大美女代言一下，搞一把火，火一把就完了，这个管理软件我印象好像在中国国外的管理软件几乎不做广告，国产管理软件做广告，我相信费用一定是它们的五到六倍，而产值也未必高多少。

    管理软件有一个很大的特点，不能靠广告，要靠证言，所以我们更愿意扎扎实实把基础打好，把马步站好，将来才能学好功夫。

    主持人：你说国内软件不可能通过这种广告取得客户，更可能通过客户的证言，他们的体验感受，或者是影响他们的客户群体。我知道SaaS的发展趋势，它是什么样的，在国内，这种竞争，本身SaaS行业的厂商之间竞争更激烈，还是和传统软件之间的这种竞争更激烈一些？

    高少义：首先我认为肯定是后者，SaaS厂商之间目前好像竞争，因为竞争的具体项目都很低，都是你想做大一点的时候会碰到的套装软件，所以我认为跟套装软件竞争会比较激烈。我个人认为，从趋势上看，SaaS不可能像刚才说的火车飞机，不可能替代套装软件，这是肯定的，谁也不要想我超越了套装软件，这句话是不可行的，在美国也没有这种情况，在全球也没有这种情况。

    只是说SaaS要找到自己很好的应用领域，在这一个局域上是优势的，比如说从中国到美国，这件事你铁路可能够呛，这我能分析，但是从北京到石家庄，这个事情我就不搞了，所以可能SaaS要把自己的优势定位准一点，在自己优势的领域迅速建立起绝对领先的状态。基于这些考虑我们还在思考哪个领域是我们能够迅速建立优势的东西，只有在取得相对某个区域，相对的较大份额，细分市场的较大份额，企业在有利润而言，这是管理学最基本的概念，所以我们现在在找细分的地方。

    主持人：我在做这期访谈之前，也和很多人在交流，他们很希望我问你一个问题，现在八百客用户的数量大概怎样？

    高少义：其实现在这个数量，各厂商如果在媒体面前说的和实际说的是不是一致，我就不好说了，我负责任的说，八百客的试用用户，因为用户都是免费试用的用户，应该是在两万以上，正规的用户，按点数应该有几百家，但没有上线，这是一个实际的状态。我也知道国内很多厂商自称有几千等等的，一边卖域名，一边什么，还有他如果是百万级，我可以要求到税务局查一查他交的税，如果他这么发了，为什么不交税，现在国家那么需要钱，所以大家做市场还是客观一点好。

    主持人：还是要实事求是一点。

    高少义：说实话。

    主持人：还有一个网友他问，八百客今年融了那么多钱，这个钱怎么花，很关心花钱的问题。

    高少义：我们的策略很清楚，首先要找到我们细分的，可能领先的行业，我们就可能在这个行业狠砸，社会也不会感觉，即使砸他也不会感觉。比如说我们会发现ERP做制造业很好，我们可能就会去做服务业，我们可能在服务业就狠砸开发，狠砸用户包装，狠砸活动，在这个过程中可能只有服务业知道，所以我们还在选择行业和做积累的阶段。我一直认为你要想一个树长得比较高，根要扎得比较深，所以作为一个新起步的企业，我觉得有钱，花钱不是一个它的目的，而是最后能够获得长久的收益才是真正的。

    主持人：先把自己内功练好。

    高少义：对，就像下围棋，先把局布好，不要上来再乱点。

    主持人：先把马步站好。

    高少义：对，先把局布好。

    主持人：实际质疑归质疑，SaaS运营商他们很坚信的看到这个美好的未来，能够为中国的中小企业提供他们所需要的服务。你们在找这个行业，现在有没有找准哪个行业？

    高少义：差不多有一点点感觉，因为我1月1日才来，然后建团队也弄一个季度，其实现在大家上班才三个月，上班三个月的感觉基本上是没有复杂的后台制造，并且前台业务节点非常多，销售人员，服务人员较多的企业可能更适合SaaS，可能一个订单不需要很多的配件，像一个汽车去搭，去算，它可能需要销售员和服务员经常互动这个单子能不能做，并且交领导审批还要跟用户确认，这个环节有点想Google让大家在网上共同确认一件事情一样，它更需要大家在线去互动解决一个问题，并不在于这个数据精准，然后靠算法来得到一个东西的时候，像这样的一些应用和行业非常适合SaaS。

    主持人：最后一个问题，传统软件也面临着个性化的问题，我可能提供的是通用软件，我怎么解决客户个性化的问题。从八百客它现在的个性化，和企业这种需求，怎么满足他们个性化的需求。

    高少义：现在传统套装软件一般不讲个性化，所以国外的领先ERP就讲自己是最佳实践，就是说用户你不要想了，我就是最好的，其实目的就一个，你千万别个性化。

    八百客相反，它讲（Paas28：28）平台，这个是怎么来解决个性化和用户上线的问题呢，我们把它做成一个相当于用户可以自学和自动积累的这样一个系统，比如说我做了一个节目管理系统，我们四楼做了一个管理系统放在这里，我可以把规则放在你们企业。假如你们五楼觉得我也要做这样一个系统，我可以它相当于博客，都导入过来，优化优化，加了两个，四楼发现加这两个很好，我把它再移过来，这样用户的东西就能自我修复，自我提升。所以我们觉得现在我们的（Paas29：12）平台更多从这个角度来做这样的事情。

    主持人：我明白，它就是要建立一个这种知识库。

    高少义：对，允许用户自己将流程固化下来，并且多规则的运营，通过多规则的不断提升，使每一个角色的规则自动上升起来。最重要的是其实中小企业它的个性化的东西，流程是它最有竞争力的部分，所以如果一个软件不能提供个性化的应用，或者自动提升系统，实际上意味着让企业放弃个性化的管理和竞争特征。

    主持人：把它自己的一些特点给抹杀掉了。

    高少义：对，实际上一个企业竞争力就是差异才产生竞争，所以你连差异就保证不了，那企业的竞争力就不支持。

    主持人：不要指望企业有了很规整的软件，它这种传统软件可能说我这个就是一个碗，就这个圆了，中间变成圆的。
 
   高少义：对，它在某一个阶段也是对的，比如说中国早期刚刚成为世界工厂，大家不懂怎么管理，用软件提升大家的管理。现在我见一个老总他儿子都是博士硕士了，大家都很聪明，不需要提升管理了，所以现在更需要个性化。

    主持人：今天我们关注SaaS这个话题，主题是SaaS动了谁的奶酪，实际我觉得它是谁的奶酪也动不了，不可能替代传统的ERP，只能是传统这个行业分流，可能中小企业更关注，说到服务这一块，我SaaS去做了，传统行业这一块，ERP可能做制造了，从这一块。

    高少义：而且两边服务态度都会好，你看自从航空做起来以后，火车拼命的提速，飞机也拼命的减价，希望用户多用SaaS，造成两边平衡的力量，你们将是最大的受益者。

    主持人：对，用户是最大的受益者，十分感谢高总今天能作客小崔说事和大家一起聊有关SaaS的话题，谢谢。

    高少义：谢谢。