李瑞祥：金蝶友商网全程电子商务联盟将会面临三道槛

事件背景：

　　3月27日，金蝶友商网（YouShang.com）在北京发起“中小企业全程电子商务服务联盟”，联合中国中小企业协会、中国工商银行、IBM、信用中国等10大行业巨头共同解决中小企业管理提升、产业协作、商业贷款等三大难题。金蝶友商网的愿景是，为中国的中小企业提供全程电子商务服务的平台，并计划以“三步走”的方案来逐步圆梦：第一步，希望借助金蝶的强项，为中小企业客户提供在线管理服务；第二步，联合业界的各大厂商，包括十大战略伙伴们，来提供在线的协同服务；最后一步，逐步构建我们中小企业的信用服务体系。

　　分析：

　　金蝶友商网发起全程电子商务联盟旨在以SaaS模式实现企业内部管理和外部商务协同，同时获取政府、银行、中介组织等各类社会公关服务机构为中小企业提供的全程、全方位、一站式电子商务综合服务，构建全方位的企业社会信用服务体系。但在当前我国SaaS产业处于发展的初级阶段，中国的诚信体系建设缺失，而且在税务、法务监管的漏洞，导致一些企业不愿意将涉及到财务、法务等关键应用的数据托管到第三方，这些决定国际成功的经验难以被复制。在此环境下，笔者分析认为，金蝶友商网发起全程电子商务联盟构建的是SaaS生态圈的雏形，它旨在当前金融危机背景下来解决中小企业面临的三大难题借此来进一步探索成功SaaS商业模式，此联盟的发起一定程度上体现出金蝶友商网的企业社会责任感。但是基于当前SaaS市场环境和发展现状，金蝶友商网要在其主导构建的全程电子商务联盟中处于核心地位，它的发展将会面临三道槛：

　　首先是SaaS产品线的规划。联盟的构建中有银行支付、网络安全、信用评估等供应商，友商网提供管理软件服务要在联盟中处于核心地位，围绕着满足中小企业软件需求的产品线的规划就显得至关重要。当前金蝶友商网为中小企业提供的是在线财务、进销存和客户管理等关键性应用，未来的产品线规划将面临两种选择：一是更聚焦，以求集中资源进行需求深层次挖掘和产品完善提高用户使用粘性，并对目标用户群进行重点推广达到规模化覆盖。二是相对扩散，将应用扩展到行业应用，以市场细分来满足不同行业的需求进行行业覆盖进而也达到规模化覆盖客户的目的。这种选择将是金蝶友商网构建的联盟发展面临的第一道槛。

　　其次是渠道的定位。联盟提供多种应用服务，现有金蝶友商网的渠道体系如果仅服务于金蝶友商网的管理软件则显然不够，而若扩展到整个联盟，如何来保证渠道的利益将是最现实的问题，因此整个渠道的定位将是金蝶友商网构建联盟发展面临的第二道槛。

　　再次是产业协同。协同将有助于解决联盟内企业之间的自利行为以求提高整个生态链效率。从协同层次上来看，首先是协调协同，即能实现联盟内信息的多层次有效交流，解决联盟内企业间的信息不对称问题达到步调一致；其次是同步协同，能根据客户的需求达到能力上的协同，如协同产品研发、需求驱动的供应计划等。但要实现产业的协同，则需要联盟内企业间信用的建立，还需要如利益分配机制、目标激励机制、冲突解决机制等来保障。而当前我国SaaS产业所处的市场环境决定产业协同将是其发展中面临的第三道槛。

　　总之，在产业的初级阶段提出生态圈建设的构想，还需要一段比较长的路来走。它有赖于社会诚信体系的建设、SaaS市场的用户培育、厂商对用户SaaS需求深层次挖掘和成功商业模式的探索等多方面因素的影响，方可能构建出开放、共赢、协同和繁荣的成熟SaaS生态圈。

　　建议：

　　针对金蝶友商网：

　　成熟SaaS生态圈的建立任重而道远，理清企业的战略定位，回归企业服务本质。结合金蝶友商网的发展现状，建议对服务应用进行聚焦，集中优势资源打造有竞争力的产品线，然后选择几个优势资源的细分行业进行扩散。同时需对渠道体系进行梳理，尤其要加强对线下传统软件渠道的深入挖潜。