叶成辉：经济危机下EMC的战略布局

　　EMC的五年规划大概要追溯到EMC现任大中华区总裁叶成辉上任之初，时值EMC面对业绩增长停滞、秘书门事件沸沸扬扬的多事之秋，业界普遍对这位来自IBM的新任总裁感到好奇：EMC中国将走向什么样的发展道路？EMC的合作联盟策略会否改变？直至2007年3月，叶成辉正式对外宣布了EMC的五年战略规划，对外界的种种揣测给了一份明确的答卷，也在EMC总部以及公众面前立下了五年军令状。

　　时隔2年多时间，当我们回顾当初制定的五年战略规划时，全球经济形势已经发生了巨大的改变。在IT业内多数公司面临业界下滑、裁员减薪的今天，EMC却交上了一份醒目的业绩报表：EMC 2008年第四季度总营收首次超过40亿美元，环比增长8%，同比增长5%，净利润2.9亿美元。全年总收入149亿美元，增长12%，连续六年达到双位数增长。营运现金流达到11亿美元，同比增长9%，拥有88亿美元现金与投资。亚太及日本区增长17%，尤其是中国区超额完成了2008年业务指标，增长远远领先EMC全球和亚太区……

　　可以说2008年的EMC从磁盘系统、备份和内容管理领域、软件收入、到渠道和战略联盟都取得了全面飘红的成绩，这样一份醒目的财务报表是叶成辉送给EMC三十岁生日的一份厚礼，但与此同时，EMC中国要如何面对挑战更加严峻的2009年度呢？

　　策略一：把重兵放在会增长的地方

　　事实上，EMC已经对眼前的危机和未来的道路业已有了较为清晰的认识，一系列战略举措都是围绕如何将五年战略规划深入执行下去，总结其2009年的五大策略具体包括：

　　一、大力推广闪存驱动器、新一代Celerra NS系列统一存储、虚拟化等EMC创新存储技术，帮助客户提高效率、节约成本；二、提升售前和售后的能力，更广泛、更深入地服务客户；三、深度培养和发展渠道，与战略联盟伙伴紧密合作；四、推动信息保护、内容管理、RSA信息安全方面的应用，确保软件业务继续增长；五、推动Iomega产品在中国的市场，开拓新的业务机会。

　　“我们的策略很简单，就是把重兵放在会增长的地方，就是电信、医疗、政府采购、中型企业等，这些都是会增长的地方。”

　　谈到2009年的行业策略，叶成辉认为2009年金融将是比较难增长的行业，此外，中小型企业中的小企业，比如苏州、东莞一带的制造业工厂发展也很艰难。“今年3G出来，所以电信的增长肯定会比去年快。除了现在3G的增长之外，后面几年都会有比较大的增长。第二，政府行业，比如像公安、社保、铁道部，都会有很多的增长。”

　　“从企业方面，很多医疗都没有IT化，所以这方面有很多的增长。今年很多中型企业希望把竞争对手淘汰，也是需要IT来支持的。所以我们的人员调配也是一样，我们会花很多精力看这些增长的行业。我们有1000多个代理商，我们希望他们也是支持这些增长的行业。”

　　此外，EMC在2008年在中小企业市场有相当的投入，以往EMC更倾向于用CLARiiON系列的中端产品去满足这部分客户，现在，EMC会考虑采用一些Iomega的低端产品去应对。

　　策略二：危机的状况下渠道为王

　　根据叶成辉的介绍，EMC在2008年分销商数量增长翻了一倍，在刚刚宣布五年计划的时候，EMC只有300个二级代理商，今天已经发展了超过1000家的代理商，其中直接向EMC下单的一级代理大概40-50家左右。

　　EMC的渠道计划被称之为“极速联盟计划”，根据该计划，渠道被划分为白金、精英和资格三个等级，根据不同的需要给予不同类型和不同力度的支持。“我们白金这个月底应该到100家左右，精英也差不多150家左右。”

　　合作伙伴高层共同出席EMC业务促进战略发布会，寄托着EMC要与合作伙伴们一起整合产品、技术、渠道、服务等多方面优势资源，共同服务客户的战略目标

　　利润是能够直接撬动渠道积极性的利益杠杆，在整体经济环境悲观低迷，竞争环境恶化的情况下，渠道商和厂商自然都会选择一切以利润为导向。事实上，渠道商是对金融严冬体会最深刻的一个群体，一些渠道商已经开始抱怨，业内部分厂商因为整体业绩状况不佳开始削减渠道利润，对此，叶成辉则显得信心十足：“EMC给存储代理的利润是最高的。”

　　存储系统不是简单的产品销售，代理商或集成商的解决方案能力和服务能力至关重要，针对渠道代理的培训往往是渠道计划中非常关键的一个部分。“我们今年中国增加人员的70%都是在渠道方面，我们希望在金融危机的情况下，多一点人帮他们培训，更好的为他们提供服务。”

　　“我觉得今年、明年，如果我跟代理绑死的话，他未来还是会帮EMC的。所以今年、明年我们的策略，除了刚才讲的增长区域，在渠道方面，我会尽量帮EMC卖东西或者做服务的渠道。”“今年很多的代理商都会很困难的，赢到渠道的心是非常重要的。”

　　Dell是EMC极为重要的全球战略合作伙伴，2008年，戴尔和EMC宣布其全球联盟将续签至2013年，此外，Dell|EMC联合品牌网络存储系统的产品线还将增添EMC Celerra NX4存储系统。与此同时，两家公司还在多个层面开展一系列的技术合作，包括双方在虚拟化、以及当前存储市场增长最快的领域之一重复数据删除技术方面开展协作。

　　在服务方面，叶成辉介绍说，很多服务方面，EMC的做法是EMC作为总包的身份，比如虚拟化，比如复杂的内容管理，但很多中间的服务仍然可以发回代理商来做，我们希望增强我们渠道的服务能力，这对于EMC的总体业绩来说只会增长不会减少。“如今IBM 70%是服务的，惠普现在购买了Lefthand以后，在服务方面也是增长的。敢把服务包给代理商的越来越少。”EMC更希望渠道能够完成一些服务的工作，对此EMC会为渠道提供大量的培训。

　　策略三：加强服务完成“mission impossible”

　　叶成辉的五年军令状中最令人关注的部分包括对软件销售增长的承诺，按照五年规划，要求EMC五年之内软件营收每年翻一翻，换句话说，到第五年的时候软件收入将是第一年的32倍。随着EMC软件营收基数越来越大，这个任务看起来不可能完成。

　　叶成辉对此也感到了很大的压力，2008年EMC中国区软件收入在整体营收中的比例增长了3个百分点，其中Avamar重复数据删除软件增长了四倍，但相比EMC全球软件占整体收入40%以上的营收比例还有一定差距。

　　EMC中国研发中心总经理范承工博士与叶成辉一起出席发布会回答记者提问，之前EMC公司董事长、总裁兼首席执行官乔图斯(Joe Tucci)在面对媒体采访时对二人工作表现表示“非常满意”，EMC中国的快速发展与一个稳定高效的管理团队密不可分

　　“我们主要是从三方面，信息保护、内容管理、信息安全能够提供一些解决方案给我们的用户。”叶成辉表示：“Avamar是目前唯一在业界可以在源头做重复数据删除的，去年的增长非常乐观。以前很多金融客户会用内容管理，但是现在很多政府行业，像石油业、电网都在看用我们的Documentum内容管理。我们也增加了代理商在这方面的服务。此外，enVision安全信息事件管理平台，这也是一个方向，越来越多需要网上信息安全的公司都会需要这个系统。”

　　叶成辉透露说，目前Avamar和RSA这两个领域增长最快。谈到提升软件营收比例的关键，叶成辉认为是提升售前和售后服务的能力，“现在的存储市场跟三年前不一样，三年前可能是硬件为主，现在有很多很复杂的东西。”

　　“我们差不多有400多名服务人员。在28个省有本地服务人员，100多个售前工程师，200多个售后工程师。去年我们在上海研发中心加大了支持的力量，现在我们有100多个工程师在中国上海进行支持。我们有六个客户咨询中心，对大家的问题会有不同的响应。售前我们也希望加大咨询的力度，现在很多客户越来越需要很复杂的解决方案，咨询方面是很重要的。”

　　“由于整体经济低迷，用户在对待自己的预算选择解决方案的时候会更加小心，价格、时间、流程都可能都会比去年慢。”叶成辉补充到：很多用户会对软件先试用一段时间再决定是否付费，对此必须有技术人员跟进，因此加强售前服务是今年的重点。

　　把握“危”与“机”，迎接下一个春天

　　时下，席卷全球的金融危机已经在欧美产生触目惊心的影响，其危害还在进一步扩大和蔓延，叶成辉也认为：现在才刚刚开始，未来的两年甚至更长时间都会是非常困难的时期。

　　但叶成辉仍然对EMC的业绩增长表示了相当的信心：“经济情况不好的情况下，EMC的增长也还是可以。EMC大部分的解决方案都是与数据相关的，不一定是EMC 100%有机会，但起码数据的增长对EMC是有利的。”

　　谈到EMC在危机下的策略调整，叶成辉认为虚拟化是EMC在目前经济环境下很大的一个机会：EMC去年的财报显示虚拟化有非常显著的增长，即使在经济危机全面爆发的第四季度，VMware仍然保持了60%的增长。

　　“虚拟化也是EMC的业务增长，买VMware一块钱，后面就跟四块钱的存储。VMwar获得60%的增长，其实带动了很大一部分的存储增长。EMC可以通过捆绑或者跟进的方式继续销售存储系统，VMware42%份额的存储是来自于EMC。”

　　谈到Iomega家用存储产品的推广，叶成辉的态度则相当的谨慎：我们发觉了解EMC品牌的人更多的是企业IT人员，家庭消费者很多都不知道EMC，他们可能知道的是IBM、联想等等公司，如果从家庭方面推的话，困难度会很大。“第一个阶段，也就是未来六个月、九个月，希望先从企业用户开始推广EMC的深层技术。后面我们会考虑是不是要投一些钱在家用存储。”

　　EMC中国研发中心总经理范承工博士也出席了本次业务促进战略发布会，范承工博士表示：在经济危机的形势下，是企业研发最好的“冬训”时机，EMC将继续保持技术领先地位，确保产品升级换代周期，以期在经济回暖的时候获得更大的份额。“这个冬天也是我们最好的契机，能够创出EMC下一个春天。”