IT企业抓住4万亿投资商机

　　建立独立团购队队伍，专攻目标市场

　　面对可能数千亿的IT采购市场，IT厂商应及早建立起独立的采购团队，专攻目标市场，形成采购方面的集中优势。比如抽调有政府采购服务经验、有相关行业IT方案策划和设计能力的各种人员组成技术完备的投标团队，成立投标工作领导小组，分成政府采购和行业采购两队，由市场总监以上领导任组长，大客户经理、客户服务部等相关部门为组员，开会确定分工和进度安排，责任到人目标明确。这样可使投标活动规范、高效、有序地展开，大家各司其职、分工合作、业精于专，减少出错率，提高中标率。

　　鉴于4万亿中所涉及的IT项目大多数额大、种类多，可能在质量、保修、售服等环节存在问题较多等特点，通常评标专家组对供应商投标书售后服务内的保修条款都要求非常严格。另外，政府、行业机构对IT企业供应商的诚信度也非常重视。如在IT行业，尽管在合同里写着“7﹡24小时服务，3年免费维护”的字样，可在以后操作过程中往往以各种借口不执行。类似不履行合同承诺的中标供应商会留下不好的口碑，在下一次投标时，要想得到评标专家组的认可，是非常困难的。所以，参与政府采购的IT企业不仅要在投标书上全面介绍产品售后服务有效的保障体系，对招标文件涉及的售后服务条款要积极响应，还要用行动证明企业是重合同、守信用的单位。

　　联合投标，提高竞争力

　　此次4万亿中的IT项目不少属于技术含量高、资金资源密集型的项目，可采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以大大提高中标率，获得最好的项目收益。因此当一家IT厂商实力不足，或投标风险较大时，在采购投标中可对外实行分包，积极寻找在同类产品中有竞争力的、质量上乘的企业，由几家企业组成联合体并签定联合协议，由一家企业为主体进行投标，中标后按照协议与其签订分包合同，商定方案后同时进行实施。联合体投标的作用是扩大IT企业的实力，分散风险、减少损失。这也符合国际招标的要求。

　　比如一家政府单位所属的铁路企业招标办公自动化建设，不但需要OA软件，同时也需要考勤机、PC机、打印机等整套设备的提供，这单凭OA商一己之力可能无法做到，也难于中标，但如果OA商与耗材商串联投标，不管招标方最后取谁，大家都是赢家。

　　这里，需要另外着重指出的是IT企业不可忽视自身的答标能力。在对较大项目评标时，招标人一般会安排投标的IT企业进行答标。这是考察投标人综合能力和给予投标人澄清投标文件中一些不足之处的最后机会，是非常重要的，但许多投标人并未把握好。比如有些投标企业准备不足，现场丢三落四；项目负责人专业力不足，答非所问；项目召集人口才差，难于正确表达投标想法；有些投标企业经验不足，却不聘请顾问师，结果竞争落败，等等。现场答标中各种问题，IT企业要充分应对，注意细节，才能致胜。