惠普的电信行业远见

　　国内外电信用户对比

　　这些年国内电信市场相对于国外来说，可谓独树一帜。即使都是电信领域，在一个有着国内国外经验的咨询专家眼里，还是有很大区别的。张琪认为，"第一个是从量上来说，国内的运营商客户覆盖了31个省，其中有些省的客户数量规模甚至超过国外的一些国家。第二个不同是国内运营商的组织架构和管理架构。比如说一个集团公司下面分管31个省，每个省是独立的运营单位，这样的管理架构在国外是很少见到的。因此，国内运营商管理的复杂性要比国外运营商大很多。"也许正是因为这些差别，张琪认为国外运营商的很多经验在国内并不是非常适用。而且在惠普接触的一些国内电信运营商来看，他们也感觉到自己做的一些事情，国外运营商并没有做过，反而是国外运营商可以参照国内运营商的做法，或者至少可以作为一个发展方向。张琪例举了国内运营商OCS的案例。虽然OCS的概念提出有一段时间，但是在国外并没有真正形成运营商内部的重点项目，而且在国外运营商中使用的也并不多。不过现在国内有的运营商已经明确把OCS作为将来发展的一个战略，并组织自身的所有力量和合作伙伴的力量来实施。其实OCS的关键在于对运营商的业务，如收入、对市场的反应速度等方面，国内的运营商在这方面已经领先了。

　　不过在张琪眼中，国外运营商在其发展过程中，通过长时间和一些咨询厂商或产品厂商的接触，逐渐熟悉磨合，他们知道哪些是可以结合的，大概的模式如何。而对国内电信运营商而言，他们和咨询及产品厂商仍旧处在一个磨合期。张琪认为从厂商角度来看，在某一些项目上或者某一些领域，这样的磨合会持续下去。因为国内运营商习惯于将所有的事情交给自己的技术队伍完成，现在他们逐渐开始把一些相关的需求，或者需要解决的一些问题，来跟厂商一起来合作。在这个过程中，包括工作的文化、工作的方式等，都还需要有一个磨合过程。而从运营商角度来看，现在国内运营商正在从以产品为中心转变成以服务以客户为中心，而这些在国外运营商中已经有比较好的实践经验。张琪举了国外运营商在资费套餐方面的发展，是从简单到复杂，再到简单。国外运营商在看到市场饱和以后，开始计算如此多的产品套餐，将在管理方面和IT方面的投入与收益的比例，投入产出比是运营商非常关注的。目前国外运营商就在尽量简化他们的产品套餐，让用户更易于理解，同时也节省了对于支撑复杂套餐所必须的各种运营成本。张琪认为一旦国内电信市场开始饱和以后，也会注重成本，走简化套餐的过程。

　　惠普咨询和集成的优势

　　面对国内电信运营商未来的全业务运营，张琪认为惠普咨询和集成的优势在于：首先，惠普是一个国际性公司，拥有惠普全球共享的项目实施方法论和丰富的项目实施经验，可以将国外的成功经验跟中国运营商一起分享。其次是惠普在国内的团队有比较丰富的业务知识，对本土的情况及客户需求有广泛的了解，在系统集成方面有着专业扎实的基础。张琪强调："并不是国外的所有经验都是先进，都可以照搬的。惠普咨询和集成部门所体现的价值，就是既吸收了其在海外市场的实施经验，又能最大程度地符合中国市场的需要，在中间起到了一个重要的桥梁作用。"

　　而在为国内客户做集成方面，张琪认为惠普的优势是在价值链上，覆盖了项目实施的整个生命周期。从一开始介入项目，包括前期业务流程的梳理，业务需求的梳理和分析，乃至整个实施计划、周期，以及人力资源的要求，到分项目中需要的产品和服务的配合，以及整个项目架构等，都是要长期关注的。接下来惠普可能完成某些系统的具体实施，或是系统之间的结合、开发，以及之后的系统测试和上线等。在整个过程当中，惠普不仅是一个咨询商，也是一个系统集成和实施商。这其中惠普还可以提供自身的软硬件产品、自身实施系统服务，甚至系统上线以后的流程外包服务等。"其实惠普可以提供全线的服务、产品和知识，这是我们最大的优势。"张琪对自己的实力信心十足。

　　当然作为集成商而言，惠普还和业界很多厂商、供应商都是紧密的合作伙伴。"我们可以为客户提供一站式服务，也可以借助和其它厂商，以及供应商的关系，把他们的产品作为一个整体呈现给我们的客户。"

　　虽然在和运营商实际合作实施的一些大型项目中，惠普和客户一起走过了相当长过程，到现在开始享受到一些成功的喜悦，并在这个系统周边能够慢慢跟客户建立全方位的关系。张琪坦言在项目的实施期间，"很多业界的同仁都会提到微笑曲线，就是在项目之初，可能大家的期望值很高。过了一段时间，大型项目必然会碰到问题，所以经常会碰到一些所谓的低点。如果说走出这个低点的话，大家会慢慢看到希望，包括团队的精神状态，从积极性，从客户、厂商等等，都会看到希望越来越大，所以是这样一个过程。其实我们很多项目都会经历这样的过程，也包括其他厂商，相信会在这个曲线不同的阶段。经过这样一些过程，相信无论是客户，还是厂商，会让这个产业更加成熟，所以到一定阶段我们会有更多的微笑。"