访中国惠普企业计算及专业服务集团咨询与集成事业部通信及媒体行业总经理 张琪

    电信行业的咨询与集成

　　可能对很多用户来说，惠普著名的是它的打印机、笔记本、服务器和小型机。但是咨询服务的重要性也不容忽视，对于中国惠普而言，其在电信行业的咨询和集成服务的表现得到了中国电信行业用户的认同。记者采访中国惠普企业计算及专业服务集团咨询与集成事业部通信及媒体行业总经理张琪的时候，张琪解释了惠普咨询和集成服务的具体业务范围，"咨询业务包括客户在规划业务战略、IT战略、业务流程、以及与流程相关的一些组织架构时遇到了问题，我们通过给他们做咨询或者做深入的分析，来解决这些问题，如流程重组、流程优化、组织架构调整等等。比如客户在做IT战略的时候，我们要帮助客户规划一些新的IT支撑能力、IT基础设施、 IT系统的发展、甚至客户业务的拓展、以及需要收集和分析怎样的市场信息以应对新的挑战等，这些都是我们业务涵盖的范围。再说集成业务，我们和很多纯咨询公司不同的一点是，我们有从咨询到集成的桥梁，特别是针对国内的用户。我们在做了咨询项目之后，通常会提交一份咨询报告，而这个报告中建议的具体措施怎么体现在业务的实际运营当中，怎么给客户带来可见的业务成效，往往会通过IT系统的改造来实现。" 事实上，目前惠普在集成方面扮演的角色和国内很多的集成商类似，他们可以为客户建设一些关键IT系统，帮客户做业务的改造；或将一些新IT系统与客户原有基础设施做一个整合；或者扮演总集成商的角色，把不同厂商比较有优势的产品和解决方案打造成一个适合于客户的整体解决方案。

　　面对中国的电信行业市场，张琪并不满足于惠普目前的业务只涵盖了目前四大电信运营商在某些省份的公司，而是已经把长远的目标放在了四大运营商的大部分省份上。至于近期的目标，张琪认为要帮运营商做好BSS、OSS能力的规划和实施，并帮助运营商拓展新的服务领域（例如对增值业务的支撑）等方面的事情。

　　目标的实现都离不开人力的支持，张琪表示，"我们有专业的顾问团队为客户提供专业的咨询建议和解决方案的构建。在现场实施过程，我们的惠普全球软件服务中心（HP Global Delivery China Centre，GDCC）有一个团队是专门为我们的项目服务的。另外，从更广一个层面来说，我们有GDCC可以提供多方面的项目实施、应用开发等相关服务。这是一个非常强大的后盾，从而使我们可以提供包括从咨询一直到落地执行所相关的一整套服务。在全球惠普拥有69，000名服务专家，遍布全球170个国家。提供广泛的多厂商咨询、外包和支持服务。在中国，惠普在客户销售、九大区域总部、企业咨询顾问、系统集成中心、惠普培训部、150多个城市、220多个授权支持服务中心等方面增加了相应的人员，以期为客户创造更多价值，使客户得享全面服务体验。"

　　国内外电信用户对比

　　这些年国内电信市场相对于国外来说，可谓独树一帜。即使都是电信领域，在一个有着国内国外经验的咨询专家眼里，还是有很大区别的。张琪认为，"第一个是从量上来说，国内的运营商客户覆盖了31个省，其中有些省的客户数量规模甚至超过国外的一些国家。第二个不同是国内运营商的组织架构和管理架构。比如说一个集团公司下面分管31个省，每个省是独立的运营单位，这样的管理架构在国外是很少见到的。因此，国内运营商管理的复杂性要比国外运营商大很多。"也许正是因为这些差别，张琪认为国外运营商的很多经验在国内并不是非常适用。而且在惠普接触的一些国内电信运营商来看，他们也感觉到自己做的一些事情，国外运营商并没有做过，反而是国外运营商可以参照国内运营商的做法，或者至少可以作为一个发展方向。张琪例举了国内运营商OCS的案例。虽然OCS的概念提出有一段时间，但是在国外并没有真正形成运营商内部的重点项目，而且在国外运营商中使用的也并不多。不过现在国内有的运营商已经明确把OCS作为将来发展的一个战略，并组织自身的所有力量和合作伙伴的力量来实施。其实OCS的关键在于对运营商的业务，如收入、对市场的反应速度等方面，国内的运营商在这方面已经领先了。

　　不过在张琪眼中，国外运营商在其发展过程中，通过长时间和一些咨询厂商或产品厂商的接触，逐渐熟悉磨合，他们知道哪些是可以结合的，大概的模式如何。而对国内电信运营商而言，他们和咨询及产品厂商仍旧处在一个磨合期。张琪认为从厂商角度来看，在某一些项目上或者某一些领域，这样的磨合会持续下去。因为国内运营商习惯于将所有的事情交给自己的技术队伍完成，现在他们逐渐开始把一些相关的需求，或者需要解决的一些问题，来跟厂商一起来合作。在这个过程中，包括工作的文化、工作的方式等，都还需要有一个磨合过程。而从运营商角度来看，现在国内运营商正在从以产品为中心转变成以服务以客户为中心，而这些在国外运营商中已经有比较好的实践经验。张琪举了国外运营商在资费套餐方面的发展，是从简单到复杂，再到简单。国外运营商在看到市场饱和以后，开始计算如此多的产品套餐，将在管理方面和IT方面的投入与收益的比例，投入产出比是运营商非常关注的。目前国外运营商就在尽量简化他们的产品套餐，让用户更易于理解，同时也节省了对于支撑复杂套餐所必须的各种运营成本。张琪认为一旦国内电信市场开始饱和以后，也会注重成本，走简化套餐的过程。

　　惠普咨询和集成的优势

　　面对国内电信运营商未来的全业务运营，张琪认为惠普咨询和集成的优势在于：首先，惠普是一个国际性公司，拥有惠普全球共享的项目实施方法论和丰富的项目实施经验，可以将国外的成功经验跟中国运营商一起分享。其次是惠普在国内的团队有比较丰富的业务知识，对本土的情况及客户需求有广泛的了解，在系统集成方面有着专业扎实的基础。张琪强调："并不是国外的所有经验都是先进，都可以照搬的。惠普咨询和集成部门所体现的价值，就是既吸收了其在海外市场的实施经验，又能最大程度地符合中国市场的需要，在中间起到了一个重要的桥梁作用。"

　　而在为国内客户做集成方面，张琪认为惠普的优势是在价值链上，覆盖了项目实施的整个生命周期。从一开始介入项目，包括前期业务流程的梳理，业务需求的梳理和分析，乃至整个实施计划、周期，以及人力资源的要求，到分项目中需要的产品和服务的配合，以及整个项目架构等，都是要长期关注的。接下来惠普可能完成某些系统的具体实施，或是系统之间的结合、开发，以及之后的系统测试和上线等。在整个过程当中，惠普不仅是一个咨询商，也是一个系统集成和实施商。这其中惠普还可以提供自身的软硬件产品、自身实施系统服务，甚至系统上线以后的流程外包服务等。"其实惠普可以提供全线的服务、产品和知识，这是我们最大的优势。"张琪对自己的实力信心十足。

　　当然作为集成商而言，惠普还和业界很多厂商、供应商都是紧密的合作伙伴。"我们可以为客户提供一站式服务，也可以借助和其它厂商，以及供应商的关系，把他们的产品作为一个整体呈现给我们的客户。"

　　虽然在和运营商实际合作实施的一些大型项目中，惠普和客户一起走过了相当长过程，到现在开始享受到一些成功的喜悦，并在这个系统周边能够慢慢跟客户建立全方位的关系。张琪坦言在项目的实施期间，"很多业界的同仁都会提到微笑曲线，就是在项目之初，可能大家的期望值很高。过了一段时间，大型项目必然会碰到问题，所以经常会碰到一些所谓的低点。如果说走出这个低点的话，大家会慢慢看到希望，包括团队的精神状态，从积极性，从客户、厂商等等，都会看到希望越来越大，所以是这样一个过程。其实我们很多项目都会经历这样的过程，也包括其他厂商，相信会在这个曲线不同的阶段。经过这样一些过程，相信无论是客户，还是厂商，会让这个产业更加成熟，所以到一定阶段我们会有更多的微笑。"