商务领航芜湖行动

——采访芜湖电信副总经理吕春雷

□本报记者/周文 By Zhouwen

“商务领航”作为中国电信的一个新客户品牌，已经在全国掀起了“商务领航”浪潮。这次记者随由发改委指导，每周电脑报主办的“全国中小企业信息化培训”来到安徽芜湖，有机会接触到芜湖电信副总经理吕春雷并对他进行了采访，对于“商务领航”在芜湖这座城市的进展状况有了更深入的了解。

市场定位明确

芜湖是安徽省第二大城市，这些年经济增长迅速。面对一个快速发展的市场，作为芜湖电信电信分管市场的副总，吕春雷这个40岁左右的男人表现出的精干、活力，而且对市场有敏锐的洞察力和这个城市有着某种相似。

“芜湖电信的市场收入刚刚被移动超过，但电信的用户数目前还在50%左右，我们不能任由市场份额下滑，必须有一些新业务来促进发展，‘商务领航’是中国电信为适应激烈的市场竞争，而推出的面对企业服务的全新客户品牌产品。”吕春雷一开始就表示对市场的警觉度和对“商务领航产品”的认同。“商务领航”是中国电信推出的全新客户品牌，2006年是启动阶段，而安徽电信是今年春节后正式推出的。

“商务领航”作为一个中国电信为企业客户服务的品牌，其中包含了很多服务于企业的产品。“目前我们主要推的产品是与电信网络服务相结合的产品，是与以往我们固网业务结合比较紧密的产品，如企信通、会议通、网络传真和视频管家等。”吕春雷简单地描述了目前芜湖电信推 “商务领航”的内容。“针对于OA、ERP等系统的产品还不是电信的强项，这些产品需要借助合作伙伴去推进，而这其中还包括与合作伙伴磨合的问题。”吕春雷非常清晰自己产品的市场定位。

深层了解客户需求

一个原来只是从事基础通讯网络运营的电信运营商要全面转向综合信息服务，面对的沟通层次、知识水平等都有极大的变化，需要准备的东西还很多。吕春雷及他率领的团队显然已经意识到这个转变，不仅是新产品品牌的推广，而是一种思想态度的转变。“2005年在接触商务领航过程中，我们内部就组织了学习培训。2006年1月和中小企业局联合搞了一个‘中小企业商务领航服务年’的活动。春节前也和当地经贸委进行了高层沟通，做了一些舆论和市场的准备。春节后，我们还邀请企业做了几次沟通会，有50～60家企业，通过沟通，我们了解了企业的需求，知道他们迫切需要什么。”显然，面对一个新的市场，前期的调查为后续提供有针对性的产品奠定了基础。“现在我们提供的产品是企业拿来就能够用的。我们先通过这些产品建立客户品牌，与客户培养相互间的信任，积累服务信息，为今后做基础。”

先解决企业外围问题，然后慢慢帮助解决企业相对核心的问题，是安徽电信助力中小企业实现信息化的思路。实际上，在与企业的前期沟通中，吕春雷和他的团队发现很多企业有进销存系统的需求，但他们认为这些涉及到企业流程改造，还需要与企业内部管理相结合，而这些现在来做还是有困难的。事实上，这样的系统，企业自身实施也是有难度的。

当客户的桥梁

在推“商务领航”的过程中，吕春雷也注意到了电信运营商面临的挑战。虽然对于每个企业，电信都有客户经理与之对应，但由于这种沟通对象，与“商务领航”产品所面对的沟通对象存在距离，这就使得产品在推广过程中有一个累积的过程。“企业信息化解决的是老板的问题，但我们的客户经理现在的沟通层面还不能达到企业老板的高度，而下面实际办事的员工因为个人的原因会有种种阻碍。”

为了减少这样的沟通瓶颈，吕春雷一方面组织内部的客户经理培训；另一方面请政府部门，以及企业信息化部门一起搭建一些与高层沟通的平台。目前电信客户经理的任务是比较准确地了解客户的信息和资源，以便回来组织满足客户需求的产品。“对于客户的需求，我们会选择我们有优势的产品去做，如客户的网络服务等。而对于客户其他方面的需求，我们肯定会去寻找合作伙伴一起为客户提供服务。我们会扮演客户和合作伙伴之间的桥梁，创造多赢的局面。我们希望与我们的合作伙伴建立长期的合作关系，我们没有软件研发、技术趋势跟踪等方面的优势，我们也不会、不可能通吃整个IT产业链，只希望在自己的层面上做精，同时整合业界的优势资源。”吕春雷给了自己一个定位，这个也是与中国电信集团的理念保持高度一致。

尝试行业推广

事实上，在“商务领航”的行业推广上，芜湖电信已经开始尝试网吧的IT服务。目前已经联入40多家，芜湖电信正在把这些签约网吧作成可管理、可维护的网吧，进行了产业链方面适度延伸的尝试。而对于家庭用户，吕春雷也表示已经进行了市场调查，但还没有进行尝试，因为涉及人员培训、客户接受、服务流程、服务成本的估算等各方面的问题，需要大量准备工作。“随着我们商务领航的逐渐发展，我们会越来越多地介入到企业应用层面的问题。”随着电信运营商之间的竞争日益激烈，电信运营商之间没有完全不能复制的业务，未来都需要往应用上发展，电信运营商的转型成为大势所趋。在自己固有业务和产品的基础上，进行上下适度延伸的探索是有益的，中国电信正在进行这方面积极的尝试和探索。

中国电信在全国大力推进的“商务领航”，到了芜湖电信这个层面，已经到了最接近用户的前端。作为本地网，对于中国电信集团和省公司有什么样的希望？最后，吕春雷表达了自己的期望。“我们很多的产品是从发达地区学习到的，我们希望集团公司可以发现一些好的产品进行包装、推广，把这样的产品做成产业。从市场的发展来看，需要培养用户，并陪着用户一起成长。从引领客户的生活习惯，到改变客户的生活习惯。”希望“商务领航”可以陪着中国的企业客户一起成长。