保持真实才能与客户建立信任

      ZDNET至顶网CIO频道 5月21日 编译：作为顾问，你需要非常小心保护自己。应与客户签订合同，在法律上约束与客户之间的交易。制定设定期望目标和降低风险的策略和程序。购买保险，以防被起诉。这些构成了安全网。安全网效果很好，因为没有人愿意返回第二次观看跌倒的杂技演员。同样，如果你采取措施针对客户防护自己，你就失去了与他们的所有生产关系。

      为了与客户保持一致，必须建立双方互相信任的关系。杂技演员在完成三重空中翻转后能够避免着陆，只因为她知道当她完成最后一圈时，她同伴的手将等待着她。如果你想客户一次次返回，必须能够让他们相信当他们到达时，你能够接住他们。

      如何建立这种程度的信任呢？显然，你必须一次次地成功通过信任。遵守诺言。如果无法满足承诺，及早承认，与客户共同寻找挽救局面的方法。

      但是信任比跟踪记录包含内容更多。我们人类不是严格理性的动物。部分人类按照前理性行动-我们通常基于“直觉”制定决定，然后利用理性工具对这些感觉做出判断。在建立理性分析体系前，长期以来，人类依靠信任和不信任。

      切断储备信任的嗅觉之一是感觉到他人不真诚。与履行双方协议的能力或意愿无关。然而，它可能会扼杀合同。例如，如果一名顾问将自己介绍为无所不知的人，客户会立即贴上谨慎的标贴。顾问可能确实掌握该问题领域更多的知识，严格来说，忽略客户的不知情的假设99%，可能更加有效。然而，客户会感觉到这种傲慢是企图映射“比本身更好”的形象，会本能将其认为虚假。

      当我们复述自身经验时，常常夸大其词。即使夸张可以使得一个故事更加生动有趣，听众往往感觉你开始偏离真实。他们可能会原谅一次无害的修饰，但是同时，他们将怀疑你状态报告以及证据的真实性。这种不信任甚至没有达到有意识的程度在这种情况中更加危险。

      我找到的最好的方法是保持真实。你映射的图像无法与你自身相媲美。我不是说，利用任何方法，我已经做到了保持真实，而是我学会了厌恶表里不一的感觉。真诚不仅可避免不真实的嗅觉，它还能够使人需要较少投入即可记住你说的话。

      我们常发现这种真诚很难，因为我们害怕自己。我们立足于我们希望相信映射给别人的印象，通常我们积极说服我们自己。我们必须接受自己，认清我们是谁，每个人不管多么伟大，都有自己的缺点。一旦我们做到这一点，就能够使我们的局限性平和，那么我们就能够让自己在客户眼中表现不完美。不管你信不信，客户不希望你是完美的。客户希望他们可以信任的人是一个真诚的人。