惠普全程助力很给力 为中小企业建方案体验店

　　1月5日，惠普“全程助力”2011年针对中小企业推出五大系列“惠商解决方案”，并建立了专门的“惠商解决方案体验店”，这一行动延续了惠普围绕企业生命周期助力中小企业业务发展的策略。会后，惠普全球副总裁、惠普信息产品集团亚太及日本地区市场部总经理萧振义先生以及中国惠普有限公司增值业务部总经理金志建接受至顶网专访。

　　从网上到线下，不是试点，而是转型!

　　萧振义：初步是店中店的形式，比如在惠普的一些专卖店当中。而在这个过程里面，我们看有怎么样的一个回报，我不认为这是一个试点工作，而是说在整个过程里面，我们得到很多的学习机会，之后怎么样去更好地深化跟适当的转型才是我们下一步的重中之重。

　　在这个重点里面，我需要再次解释一下，这回重点的不是店中店或者是体验店，重点是说我们这回是把资源从网上到线下，紧密的团结在一起。

　　如果一个中小企业通过惠商时空在网上跟惠普接触之后，我们通过后端的客户联系系统，能有效地把他从网上的咨询带到实体店里，有一个完整的了解，之后再跟进，把他的需求充分满足，这就有别于其他友商，也是市场上不一样的地方。

　　去年在惠商时空里面，我们大约有40多万的一个用户群，大约有超过10万的客户是非常活跃的。如果很简单地计算一下，如果每个中小企业在2011年大约有3万IT系统的花费，仅仅在惠商时空里面蕴含的商机是超亿元人民币。如果我们能拉动他到我们适当的点，在适当的时间，适当的地方，有很好的一个惠普解决方案的体验，之后跟进的话，你可以了解到对他客户自己，第一，是IT需求的满意度，第二忠诚度是非常高的。

　　金志建：我补充一点，惠普的店有很多不一样的地方，第一个这是一个解决方案体验店。HP有很多产品线，在我们店里面更重要是将一些应用软件整合在一起的，这是一个不一样的地方。

　　另外一个不一样的地方，我们在店里会有IT的专业顾问，他不是做销售的，中小企业来的时候，你有什么需求，你的业务遇到什么瓶颈，我给你提供IT方面的一些建议帮你，这就是我们完全不一样。我相信根据我们过去几年来跟中小企业打交道的一些经验，通过这样定制化的、带解决方案的一些店，更能为我们中小企业带来业务上的提升，让他们能感受到信息化到底怎么样帮助他们提升业务。

　　刚才提到SI，去年我们提出SI解决方案的店，它跟这个店不一样，我们今天发布的这个店，是我们在电脑零售店里面，过去我们讲SI店，其实更多的是一种在SI他的办公室里面的一个解决方案的一个体验中心，他是基于产品的解决方案来的，而这个店是基于用户的需求来提供的解决方案，不一样。

　　由点及面，满足中小企业的定制化需求

　　金志建：在我们的解决方案体验店中，受场地制约，不可能满足每一个行业的每一个需求，毕竟中小企业行业很多，需求也不一样，解决方案自然也不一样。我们在体验店里面放的是比较普遍的一个解决方案，我们希望通过这样的一个体验店，可以让中小企业去亲身体验，我们里面有IT的咨询专家，能够让他体会到，通过互相沟通去了解到他所面临的一些信息化的问题，可以帮他定制解决办法。所以这个解决方案体验店只是一个点，只展示我们一部分解决方案，因为不可能展示所有的，通过这样的一个互动的界面，让我们的人员了解他的需求，从而提供他的一些行业特性，提供一些针对性的解决方案，这是我们下一步去做的。

　　萧振义：我觉得在整个中小企业市场里面，必定会有那些比较同质化的中小企业，就是以产品导向去买，那个通过我们的零售店就可以解决。可是当这群中小企业成长之后，他们肯定就会开始差异化，开始要自己的定制方案。这个也是我们所看到的，惠普在这方面能更好的帮助到他们，这个不是二选一，而是我们两个都能更好地去帮助他们。

　　拒绝守株待兔，主动出击才有商机

　　萧振义：现在中小企业可以说是遍地开花，首先是自主创新，然后再就是信息化，而我们的重点第一就是中小企业，第而是增殖服务。所以我可以肯定的说，我们不会像守株待兔那样的厂家。你问为什么？去年做的惠商时空，在线上所征得的资源，客户的讯息已经是蛮可观的，不要讲44万，只讲其中的10万就好，如果每个中小企业在2011年有一个解决方案的需求，你可以试想这是多大的商机。

　　另外，十万个客户要通过365天去跟他接触，平均算一下，每天已经是不少了，这还仅仅是现有的商机。然后我们再通过增值部门的一个携手合作，继续往下走，中小企业或多或少有不一样的需求，以及不一样的发展，我们可以介绍他们去找SI解决方案。所以最终我们想要看到，惠普其实在整个中小企业市场里面是一个IT领军者的角色，这个是我们最愿意看到的一个地方。

　　云计算大热，中小企业认知度仍需提升

　　金志建：2011年，注定会有越来越多的中小企业开始尝试云计算，事实上惠普非常专注在任何技术的前沿。其实，在我们的体验店里面，已经展示了云计算终端，就是我们瘦客户机。我们会根据中小企业协会提供的一些资料进行分析，在我们看来云计算现在已经不是概念，在一些企业里面已经应用得很广泛，可是在中小企业来说还是有一定的难度，因为中小企业对SI这个理念认可还是要一步步来。

　　我们跟中小企业去介绍云计算，未来包括国外很流行的各类管理系统等等，我觉得我们可以一步步走，首先根据你的业务环境，先部署云计算终端，先满足你现有的需求，随着业务的提升，你未来可能需要更多的后端的应用软件，一步步升级，等你中小企业成长到一定规模的时候，你就是一个大的企业，那时候你的云计算就可以了，其实你提前就部署好了。

　　萧振义：惠普是一个全球的公司，凭着全球的经验、资源跟了解，看到云计算对于不一样的企业会有不一样的细分市场，我觉得在这一领域，惠普其实对中国中小企业是一个很大的帮助，因为惠普的视野是定位全球，不仅仅局限在中国市场。可能某天在某个地方，美国或者欧洲，已经有一个新的云计算的解决方案，对惠普而言我们能把这些资源都带到市场中去，从策略方面，惠普能在市场上比别人看得更远，做得更细。

　　全程助力第四年，中小企业依然很重要

　　金志建：全程助力中小企业，今年是第四年，其中有一些数据已经可以与大家分享。

　　从2008年1.0，2.0到3.0，我们过去也走过传统助力，从宏观经济来看，中国经济的增长，我们体会到中小企业其实是中国经济的主力军。中小企业在中国的数量基本上可以说是99%，对整个中国GDP的贡献大概是60%这样一个概念，所以说中小企业对中国市场经济非常重要。而这99%的中小企业对城镇居民就业提供80%的保障，这也是很重要的。在税收方面，国家税收50%是来自中小企业。未来国家提倡中小企业创新，其实中国一些技术产品的创新65%专利技术是中小企业，75%的新产品都是中小企业出来的，所以中小企业在中国是非常有潜力的一个市场，惠普一直在跟进。值得一提的是，惠普在国外就跟中小企业合作得很好，而且中小企业对惠普来说也是增长最快的一块。

　　从市场角度来说，从销售角度来说，中小企业一定是惠普的重中之重。惠普在这里面的市场份额一直是保持第二名，而且有很大的提升。未来一年，随着国家“十二五”的计划的起动，随着整个中国经济的发展，我们在中小企业这块，我们有好几个细分行业我们会重点加强去耕耘。比如说零售行业，以及里面包含的传统的百货行业、三超行业、专卖连锁行业，另外就是餐饮，这些都算是零售行业，所以在零售行业，我们在新的一年会加大力度。还有就是在流通、贸易，这也是我们未来中国随着经济增长快速增长的企业，包括一些传统的比如说酒店行业，网吧等等，我们都会继续去加强。所以在新的一年里面，在整个市场上，在行业细分上面，我们会继续细分这个行业市场，我们会跟我们的销售团队，加上我们合作伙伴，加上我们惠商时空的平台，包括体验店，立体化去为中小企业提供从端到端的服务，提升他们的竞争力。

　　萧振义：其实我们跟中国中小企业协会合作，其本身不仅仅是扶持中小企业，它内部有十四个不一样的平台，针对不一样的行业有一个受众群。所以接下来的十个月里，我们会跟他们紧密的配合，去更多的了解。而他们也一定会在自己中小企业会员里面发现到底哪一个垂直行业是有更有潜力或者发展能力的，凭这样的合作，惠普可以更好地、有针对性的扶持我们所要的垂直行业。

　　服务客户，亘古不变的真理

　　萧振义：2010年比较特殊，友商在合并，在重组。对惠普而言在整个过程里面，我们也学习到很多。2011年往下走的话，我们自己的看法跟掌握度是非常强的，我觉得每个公司都会在不同的时代，因为不一样的原因去做各自的重组转型，这个不可避免，可是更重要的是，我们最终要服务的是我们的客户群，是客户群怎么看，你怎么转型，你怎么把笔记本变成了一个台式机，或者怎么定义，他不管，他只看你到底能不能服务到我所需要的需求？这个是我们店所能达到的地方，你跟他讲这个是规划给谁去买，给谁去卖，这对他根本没有意义。所以说到最后，你怎么样真的以客户为导向去看，去帮助他。这个原理在三年前全程助力里面，就是这样的原理，我们怎么样以内到外去看的一个缘故，而不是只看自己怎么样去重组，怎么样去组合，怎么样去规划，怎么样去定位这个产品，这个不是我们所要看的。