谢赞恩：高效执行，完美记忆

　　谢赞恩先生加入AMT源天软件之前，曾分别在新加坡和美国从事IT工作，从程序员、高级程序员、系统分析员、实施顾问、售前顾问、项目经理、解决方案架构师……十年里几乎所有岗位他都做过。美国软件业对于市场导向的重视，对于软件产品架构的深思熟虑以及对于产品品质的精益求精对谢赞恩先生产生了深刻的影响。

　　“想要成为一家有长远发展的管理软件公司来讲，对于市场需求的把握与理解，市场的定位，产品架构的打造非常关键，这个工作需要一家公司真正潜下心来完成，这些基础打稳了以后，后续的发展才会有强劲的动力。”

　　谢赞恩先生不仅是这样说的，也是这样做的。他从2001年就开始致力于研究和实践。管理软件从业人员都知道，从应用软件向平台软件转型发展并不容易，因为这需要重新搭建一个从软件向应用方向拓展的平台。当金蝶、用友等一系列国内在应用软件上做出较大声响的企业开始有些曲折地向平台软件转型的时侯，源天软件的VELCRO协同管理平台正以势如破竹之势在协同软件市场实践着创新应用，推动着传统协同管理与信息化的变革。

　　“我们要做的协同知识管理软件是基于平台的软件，相比一般的基于应用的管理软件会有更强的适应性、延伸性和扩展性。它使我们有能力对客户提供长期的服务，能够伴随客户的成长而成长。基于平台的管理软件还应该能非常好地支持企业的管理创新，对于一些行业的深度应用和业务的深入结合有非常强的支持能力，这个对于保持管理软件在企业内部的生命力有非常重要的作用。”

　　“业务与协同结合”主要是指在核心的业务过程中使用通过IT的工具进行流程性、知识性的多岗位协作。源天软件大部分客户都在业务协同部分获得了良好的创新应用。2007年是源天软件走向市场的转折点，源天软件的协同应用案例被收入世界上顶尖的商业评论杂志《哈佛商业评论》，成为国内唯一获得该项管理行动奖的管理软件企业。源天软件已经进入了井喷前最后的酝酿期，公司主要业务顺利实现从研发转向应用方面的拓展。

　　“在软件领域，卖产品和卖服务的理念是完全不同的。业务协同是企业的核心需求，也正是我们的价值所在。我们致力于平台化的协同管理系统，这样“随需而变”的平台能伴随企业一路成长，以解决企业管理业务问题为导向的实施能力，能让企业收到实效。”

　　目前在源天软件的市场业绩评估方面，谢赞恩先生仍踏实地秉承“二次签约”的原则。“二次签约率”就是源天软件的母公司AMT咨询公司评估业务水平的一个传统。AMT曾经有一个业内著名的观点：就是咨询公司的服务质量并非无法评估，如何评估咨询公司的服务质量?“二次签约率是评价一家咨询公司服务水平的最客观标准。”二次签约率指的是，客户在咨询公司在此项目结束后，如果还有其他需求，愿意首先考虑这家咨询公司并与之签约的比率。一家咨询公司，如果咨询服务客户很多，但是很少有客户愿意和它进行第二次的合作，可以判断这家咨询公司的服务水平一般。因为，签署第一个合作协议的偶然性很大，但是，经过一段时间的合作，如果客户不满意，仍然愿意签署第二份合作协议的可能性就很小了。所以，作为购买咨询的企业，一家咨询公司如果服务水平很高，那么它的二次签约率一定是令人惊叹的。

　　谢赞恩先生认为，不仅对于咨询公司来说二次签约很重要，对软件公司来说也是如此，如果维系不好老客户，那么就算市场做得再好，知名度再高也不能够为企业带来利润的提升。所以市场推广固然重要，要让老客户一而再、再而三地信赖并选择源天软件更是公司存亡的命脉。客户在成长，伴随着他们对管理平台业务的逐步了解，他们的需求也在同步增长，这也将带来更多的市场机会。如果源天不能走在客户前面，那么就会面临被淘汰的命运。

　　“我们有50%的业务来自老客户，而这些客户多为行业标杆的大企业，如中国移动、红蜻蜓、特步、黄金搭档等。我们的管理应用平台按需配置的特性可以满足客户80%以上的业务需求。”源天不仅能和客户中的大多数发生二次签约，在客户名单上三次四次重复签约客户也屡见不鲜。在金融危机中，源天的业务不仅没有减少，反而有了大幅度的增加，市场证明了这样专注的管理软件企业确实备受客户欢迎。

　　对于成长中的中国企业，谢赞恩先生给出了三条建议：首先，经济趋缓，业务量下降，为企业的管理提升和调整提供了思考时间，要抓紧这个时机练内功，为经济复苏做好准备;其次，企业在上协同管理软件之前一定要有非常明确的目标，要想清楚需要解决管理和业务过程中的什么问题，需要收到什么样的实效，上该系统想要获得的价值;最后，如果真正做项目的话，要组建一个合适的项目团队，和软件服务企业有效配合，学习一些后续的维护和管理知识。