第三代VPN成管理软件香饽饽

　　“一路走来，我们经历了自行研发VPN、硬件VPN、第三代VPN等多种远程接入产品及合作伙伴的尝试，而用户告诉我们，这次是选对了合作伙伴！”美萍软件产品经理任先生告诉记者。

　　“与金万维的合作有一定的戏剧性，典型的农村包围城市，等我们开始重新关注这件事情的时候，全国上百家代理商及部分用户已经在与他们合作。”

　　据了解，郑州美萍公司在市场上投放有近50款软件产品，随着连锁经营模式在国内的快速发展，有近80%的客户属于连锁形式的药店、超市、餐饮、健身、休闲娱乐等服务型企业，而这些中小型企业正是市场上信息化产品/服务的主力消费群体。

　　“很多企业尤其是连锁企业在信息化过程中存在很大一个障碍，那就是如何实现异地信息共享，早在金万维之前，我们有过与硬件VPN厂商的合作，但用户的反映并不令人满意，由于找不到更合适的产品，我们曾考虑过自主研发，最终因核心战略问题选择了放弃。”

　　自2006年，伴随着管理软件的逐渐普及，远程连接市场呈现出了良好的发展势头，至2008年，这一市场开始井喷。期间经历了春秋战国的争霸和纷乱，不少VPN厂商被市场无情的抛弃，而一批具有技术优势和渠道先机的厂商脱颖而出，金万维公司凭借其第三代VPN技术成为了真正的黑马。

　　在百度输入“第三代VPN天联”，对这一概念最多的解释是“无需公网IP，无需固定IP，适用于任何网络，像QQ一样方便，可免费体验”，这样的描述不免引起用户想进一步探索的好奇心理。

　　“与金万维的合作在多方面能提高我们自身产品的销售：对于我们及下属渠道商来说，与金万维合作所获得的收益相对较高，原来在使用硬件VPN设备时，我们的渠道商在前期实施和后期的维护方面浪费了很多时间，最终的付出和收入严重不成比例，而天联VPN一般情况下几分钟就能实施起来，售后服务非常简单渠道商比较倾向于这种方式；第二，天联在速度方面有很大突破，解决了长期困扰用户的南北互联等问题；第三，天联采用的按需付费模式，降低了用户的购买成本和风险，这就意味着用户在购买美萍软件时，整体成本有所下降，非常有利于我们自身产品的推广；第四，原来有些客户购买了美萍软件之后，自行去采购VPN产品，出现问题找我们来解决，以致我们的很多技术人员不得不变成VPN专家，通过与金万维的合作向客户提供一体化解决方案，解决了这方面的困扰”，任经理道出了合作背后的真实意图。

　　据业内人士观察，从原来的“单打独斗”到现在的“联合推广”，独立ISV之间的合作越来越频繁，这代表了整个行业的进步，在竞争激烈的市场，没有哪家企业能够在各方面都擅长，只有互相合作，取长补短才是长久之策。

　　杭州凯博软件总经理张凯还提到了第一次和金万维洽谈合作时的情景：“当时他没给我讲产品，而是先分析当前软件行业中存在的一些贪大求全的浮躁现象及应对策略。我非常认同罗总提出的金万维模式，现在业内普遍称为C-SaaS，整个行业需要往下沉，把自己沉到最底层，从客户需求出发实实在在做一些产品，提供服务。我们大多数ISV面向的都是占企业总数99%的中小企业，他们在信息化投资方面态度很矛盾，即开放又谨慎，很注意控制成本。首先考虑的问题就是产品使用起来是否方便，就像罗总说的软件要像挤牙膏一样只需开盖-挤压两步；其次便是价格问题，C-SaaS所提倡的按需付费很符合用户的需求，同时也不存在数据安全性顾虑；除此而外，客户还顾忌出了问题找不到人解决，软件免费，服务收费的理念正好排解了他们的后顾之忧，不提供优质的服务，我不交钱了。”

　　“我是先认同了金万维的模式和理念，才接受了他们的产品，我始终相信一款好的产品一定有优秀的管理理念作为指导”，张总提起金万维第三代VPN-天联，更是赞不绝口，“第三代VPN产品不仅代表了技术的进步，也不仅是商业模式的创新，更确切说是‘以用户为中心’的管理思想在软件身上的完美诠释。它所体现的牙膏理念将成为未来软件产业发展的风向标。”

　　“我原来是做VPN设备出身的，天联不论从技术还是模式方面，都是我所未预期到的，第一次测试，仅仅用了五分钟，多年的经验告诉我这款产品一定会有很好的市场前景。我是个技术痴迷者，虽然我现在的工作以跑业务为主，但对于好的产品，我还是愿意身先士卒去开拓一片市场。”

　　“另外，我也有打算将自主研发的ERP产品提供租用服务，当然不是在线租赁。产品正在改良过程中，一旦足够傻瓜化，按需付费就指日可待了。”

　　随后，记者从金万维网站了解到了张总口中的C-SaaS（即金万维模式）：第一，软件应是免费的，唯有高品质的服务才能收费；第二，中小企业的计算机服务器应安全的放置公司内部；第三，中小企业的信息化投入应该是低廉的；第四，中小企业的信息化维护应该是简单易行的；第五，将企业信息分为内向型信息和外向型信息。

　　看到第二条，笔者联想到了近两年炙手可热的SaaS,该模式强调将数据进行第三方托管，敢于与已经在国外取得极大成功的SaaS唱反调，仅仅是又一次骗取用户眼球的炒作还是真如其所说是真正符合中国特色的SaaS模式？有待考察！