ERP是透视镜

内蒙古亿阳汽车销售服务有限公司董事长王子龙回忆起上ERP项目的过程，至今记忆犹新。他介绍，签约的事情在22分钟内就定了下来，而且其中20分钟是亿阳在谈需求，供应商只用了2分钟就打动了内蒙亿阳。而且只有两句话，一是问亿阳想不想成为大型企业，而且表示世界500强中80%用了SAP产品；二是SAP提供的不是固化的管理方式，而是提供一种管理思想。在王子龙看来，内蒙亿阳与SAP及其合作伙伴高维信诚的合作，应该是顺理成章。“原来企业中存在10个问题，可能发现的只有5个，能解决的只有一、两个。上了ERP后，10个问题中可能有7个会被发现，能解决的自然也多。”

在内蒙古自治区的汽车销售企业中，内蒙古亿阳汽车销售服务有限公司位居前列。在几年的时间里，内蒙亿阳实现了超常规、跨越式的发展。2002年内蒙亿阳的销售收入达到3.7亿元。现在整车月销量突破400辆，年营业额近5亿元，营销网络遍布内蒙古自治区。

但是，在不断发展的过程中，内蒙亿阳的决策者发现，企业面临来自各方面的竞争正在加剧。

为了提升企业管理水平，增强企业核心竞争力，在激烈的市场竞争中立于不败之地，内蒙亿阳最终选择了上ERP项目。

压力变为动力

和大多数由整车厂主导的特许经营商（4S店）集整车销售、维修保养服务、零部件供应和信息反馈服务于一体一样，亿阳所经营的多个品牌都遵循以上的规则运作。目前的状况是，尽管在整车销售上仍有利可赚，但是亿阳还是感觉到了市场竞争激烈带来的更大压力。

内蒙亿阳董事长王子龙表示，压力主要来自三个方面。加入WTO后，将逐步开放国内汽车市场，将允许欧盟国家在华合资汽车企业的外方建立独资的分销机构；此外，逐步给予外资在汽车服务贸易领域内的全面贸易权和分销权，外资将进入涉及批发零售、售后服务维修保养和运输等与分销相关的整个服务领域。

与此同时，内蒙亿阳在转型过程中，在内部管理上也遇到了各种问题。

王子龙坦陈，首先是自身管理遇到了信息流不畅通，且和资金流割裂的问题。在整车销售内部流程没有优化之前，价格管理混乱。车辆的出厂价格一有波动，就将影响到各个分、子公司下属销售网点的折扣权限变化。亿阳的分公司最远的距离总部有1000公里，实时监控有很大难度。在原有的管理模式下，只能认为各公司上报的数据是准确的，但实际情况是否如此很难有效判断。

其次，汽车销售公司对于资金的流动性和需求预测特别看重，亿阳300多个员工里，有将近10%，也就是30多人在做资金核算和统筹的工作，比如判断什么时候银行贷款到期，应收账款情况如何，如果有资金缺口是否需要短期借贷等等。之前各分公司和总部之间的报表和核算是手工制作的，而且资金流和业务流不能集成，所以不是速度太慢，就是很难让企业领导对总体状况有准确了解。亿阳卖多少车和赚取的利润、所需成本、资金之间完全是无法实时对应的，无论知道了哪一方面的状况都要费劲推算才能知道另外一方面的情况。

此外，不可避免的要面对来自客户更多需求的压力。王子龙表示，客户对于汽车产品、价格的个性化需求和对于购买过程透明的需求越来越强烈，也要求公司改善销售方法。此外，随着私人车主比例的逐步加大，汽车零部件零售业和汽车养护及快修业这两个细分的产业会成为增值最快的市场，这就需要公司用良好的服务来吸引客户。

没有信息化，销售无法实现跨越式发展，服务无法更上一层楼。如何进行信息化建设，成为内蒙亿阳决策层最想解决的问题。

20分钟和2分钟

为了信息化建设，2003年，内蒙亿阳开始寻找合适的应用软件。在遇到SAP合作伙伴高维信诚之前，内蒙亿阳已经与国内一家软件厂商签约了，但受非典影响，并没有展开实质性的工作。

王子龙用偶然来形容与高维信诚公司的相识，但正是这次偶然，才有了后来双方的合作。高维信诚是SAP的合作伙伴之一，销售SAP公司的ERP软件mySAP All-in-One。高维信诚的CSE汽车分销行业认证解决方案是专门面向汽车销售行业的解决方案，这让寻找针对汽车销售企业解决方案的内蒙亿阳看到了希望。一边是有强烈的需求，一边是有专业的解决方案，两家一拍即合。

短暂的22分钟谈话，让王子龙相信，选择SAP的ERP软件将是正确的，并且随即决定，与高维信诚合作，使用mySAP All-in-One软件进行ERP建设。

“SAP软件给了内蒙亿阳更多想象的空间，这就是我们选择SAP软件的原因”，王子龙说。

反应快速准确

王子龙介绍，在上ERP系统之前，内蒙亿阳的报表和销售情况都采取手工核算，每天下午5点，各分子公司向总部传真销售报表，总部经过一个小时的合并，再将总体情况反馈到各分、子公司，一来一去消耗了很多时间，每天都要加班到七、八点钟。这种低效率的信息传递，使得内蒙亿阳无法实时获得利润和成本的准确数据。

在实施了mySAP All-in-One后，内蒙亿阳取得企业内部、外部的双重效益。

在企业内部，实现了总部与分、子公司的系统连接，加强了在销售、服务、维修方面统筹规划和资金流、物流、信息流的统一管理，解决了过去内部信息不通畅、资金管理困难等弊端，实现了与上下游厂商、供应商和经销商之间的资源整合。减少了进行资金核算的职工数量，提高了资金核算的速度，财务人员有更多的精力投入到财务管理工作中去。

在整车销售的价格管理方面，通过统一、实时的平台，出厂价格的波动可以很清楚地被各个分子公司看到，各个分公司有自己的降价下限及其折扣限制，在各自权限内行事。通过系统的实施，许多原来不被关注的管理漏洞都暴露出来，并通过系统得到了解决。为此，公司成立了一个专门进行价格管理和控制的部门，这个部门制定出更加富于个性化的价格政策，比如“远交近攻”，就是给离他们地域位置相对远些的顾客更好的价格——这样有可能赢得更多的客户，并且把这些政策利用软件固定下来。这些事先规定好的政策几乎能够管理亿阳80%左右的日常业务，如果需要酌情特批，也可以通过设计好的工作流进行申请和批复。

在ERP实施过程中，一些新部门的诞生和一些老部门的变化，实际上都是企业权责细分和流程梳理的结果，通过软件自身所具有的先进管理理念，亿阳对过去的工作流程进行了优化。

服务水平进一步提升

在企业外部，通过信息化系统，对客户的服务水平有了显著提高。

首先，使客户购车更加透明化。对于买车人来说，他们关心的是和自己有关的问题，比如如何方便地获取需要的各种产品资料，根据自身的情况定制和定做产品；如何在方便的购车场快速拿到汽车；如何找到更好的维修服务等等。销售过程需要更加透明，客户希望随时了解汽车制造商供货信息、订单处理的情况、商品车在途情况……而企业最大的障碍在于客户信息不完整、共享程度差。一个客户的完整信息可能分成两部分，比如维修服务记录和购买记录。但这些记录却分散在不同的部门和人员手中，信息更加不及时，很难整合在一起，形成一个对客户行为和状况连续、准确、完整的纪录。

另外，通过ERP系统实施，可以满足客户更多的个性化需求。用户尽管需要更多的信息，但关注点仍是和自己相关的信息。同样的个性化需求也体现在维修和售后服务上——客户需要针对自身特点提供诸如汽车信贷、代上保险、代理新车注册登记、汽车维修等多样化的服务。

统一移动商务平台

内蒙亿阳的CSE汽车分销行业认证解决方案是国内汽车分销企业第一个应用SAP ERP的案例，在统一平台基础上，内蒙亿阳通过基于无线的解决方案，对分销商的销售和增值服务，也就是维修服务和零部件方面，进行了流程和技术上的优化。

在内蒙亿阳的ERP建设中，使用了高维信诚CSE解决方案中附带提供的移动商务功能。移动商务功能是指在亿阳遍布整个内蒙的销售店和维修服务点里设置无线通信的基站，这些基站可以覆盖周围100平方米左右的范围。销售人员和维修人员可以利用自己的PDA，用无线方式通过放置在店里的一台主机，直接登录企业数据库，提取用户所关注的信息，或者是客户之前的维修和购买记录，同时也可以把搜集来的用户信息输入这个数据库。因为数据库是统一而且随时更新的，理论上说，同一顾客在遍布内蒙亿阳任何一家店里，都会得到同样的服务，因为他的有关记录早已经明明白白地被写在系统中，并可以随时调用。

“选择PDA的无线解决方案是考虑到维修和销售都是在一个固定空间里移动着进行的。”一位参与实施的咨询顾问说。销售人员可以通过PDA随时调用后台知识库中随时更新的产品资料、价格和有关知识，也可以进行车价试算和演示。只要顾客在亿阳做过维修保养，维修人员可以调出之前这个顾客的记录对他进行个性化服务。这个方案里还包含了维护客户关系的功能，比如对于曾经接触过亿阳的潜在客户，如果系统中有他的资料，销售人员可以通过对其行为的预测主动通过短信发送一些有用的资料和信息给他。而如果一个客户是亿阳维修服务的老主顾，他也会定期收到完全针对他个人的维修信息，预先对汽车的保养进行提醒。

所有这些功能在后台的实现实际上要归入知识管理的范畴里去。“因此建立知识库同时不断地维护它是整件事情的关键。”一位咨询顾问说。

“亿阳之后的打算是在自己遍布内蒙的每家店里放两台PDA。” 也就是说，内蒙亿阳的这个系统用的时间越长，收集的信息越多，对企业发展就越有利。

哭着进去 笑着出来

进行ERP建设，就意味着要改变过去的一些传统操作模式，对于内蒙亿阳而言同样如此。对此，王子龙表示，在ERP刚刚上线后，开始的时候大家都不适应，因为程序化的要求没有以前手工操作灵活，很多业务在软件系统上完成，灵活性有所下降。但是通过努力亿阳最终还是过了这道坎，ERP上线给企业带来的改变日益显现出来。“在系统上线时我们很痛苦，当时是在4、5月份，正是汽车销售企业的销售旺季，当时每月的轿车和卡车的月销量可达500台。但是没有办法，只有在销售旺季才能检验系统运行是否稳定，充分反映可能出现的问题。可喜的是，公司的销售业绩并没有受到系统实施的影响，销售依旧保持良好的势头，这说明系统上线并没有产生不良影响，运行的稳定性经受住考验。”

据介绍，内蒙亿阳采用mySAP All-in-One软件，用了3个月时间，总共上了5个模块，包括FI（财务会计）、CO（管理会计）、MM（存货管理）、SD（销售分销）、CS（客户服务）。王子龙表示，目前实现了内部管理，紧接下来要建设CRM（客户关系管理）。

高维信诚总经理刘建表示，作为SAP软件的实施公司，我们做的就是帮助客户控制风险。在对客户的培训中，首先是IT架构的培训，其次是BPR（企业流程再造）方法论，第三是实施方法论，最后才是SAP软件的培训。也就是说，先对客户进行系统的培训，在让客户认识到ERP的价值后，最后才涉及自己的软件实施方案。

由于ERP带来了管理上的改变，提升了企业的市场竞争力，哭着进去、笑着出来也就在情理之中了。

产出大于投入

对于投入，王子龙表示，一、两百万的项目实施投入对内蒙亿阳来说是能够接受的，并且在系统上线后的一年内这笔钱就能赚回来。其中仅汽车零配件购销一项，亿阳每个月就能节约1万元，一年就能省下12万元。

此外，在市场情报体系方面，现在汽车领域的品牌合资盛行，国内厂家只剩下销售渠道是自己的，因此必须要打造中国自己的渠道品牌。

从内蒙亿阳的ERP建设来看，在SAP的软件支持下，每天的销售业绩曲线都有销售数据来支持，情况反应更加准确，对于汽车销售企业成长壮大有很大帮助。

王子龙坚信，能够给世界500强带来成功的SAP系统，同样可以帮助亿阳获得成功。“作为SAP的合作伙伴，高维信诚向我们提交的价值，不仅仅是SAP软件的成功实施，而且给予我们一个巨大的管理提升机会。同时，mySAP All-in-One的实施不仅是一个系统的应用，更是一个企业管理变革的过程。”

公司简介

内蒙古亿阳汽车销售服务有限公司，注册成立于2001年9月，公司总部位于内蒙古呼和浩特市金川开发区，现有员工300余名。公司是一汽-大众、东南汽车、一汽解放、佳宝在内蒙古地区的一级代理商。所有品牌均按“四位一体”模式规范运作，推行“全程全员”高品质专业化服务。在2年的时间里，公司实现了超常规、跨越式的高速发展。现整车月销量突破400辆，年营业额5亿元，营销网络遍布内蒙古。

在经营上，内蒙亿阳倡导市场需求和顾客满意为导向；在管理上，注重提高管理规范化的同时建立一种能够适应变化的组织机制；在服务上，强调汽车销售的“全程全员”服务，为购车顾客提供一体化人性化服务（亿阳服务站成立仅1年即获得一汽集团“优胜团队奖”的殊荣）。

从成立之初，亿阳公司即注重标准化和信息化在提高工作效率、降低经营成本方面的巨大作用，将标准化和信息化工作当作推动管理进步的头等大事来抓。公司现正与挪威船级社全面合作，进行ISO9000的贯彻标准和认证工作，并与高维信诚接洽，全面导入SAP的ERP系统。亿阳公司曾先后获得了2002年度“第一汽车奖之最佳3S经销商奖”、解放品牌“功勋经销商奖”等。

内蒙古亿阳汽车销售服务有限公司董事长 王子龙说：

“SAP软件给了内蒙亿阳更多想象的空间，这就是我们选择SAP软件的原因。”

高维信诚资讯有限公司总经理 刘建说：

“用mySAP All-in-One的企业，都是渴望成长的企业。”

ERP系统上线后，让当初忙于核算的有关人员从30多人降到15人左右。ERP系统可以随时按照设定自动提醒管理者注意资金的状况，任何一个地方一辆整车的销售所带来的资金变化都能尽收眼底。

“ERP能够理顺企业流程，提高业务反应速度，能够冲破很多障碍，在竞争中拥有比别人更快的反应速度，就有获得更大成功的希望。”