《小崔下午茶》：戴尔如何赢得CIO的信任？

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戴尔公司在今年第一季度时完成了对全球业务部门的战略调整，使得各个业务部门能够完全集中精力关注于各自针对的不同客户群组。戴尔大企业客户部也借此希望成为全球大型企业客户最信赖的合作伙伴。CIO已经成为厂商争相关注的对象，对于这个群体，戴尔也同样给予了更多的关注，但是在众多的厂商中。戴尔应如何获得企业CIO的认可呢？而现当下成本、高效、简化IT是CIO关注的热点，戴尔又如何帮助企业实现高效呢？近日，《小崔下午茶》采访了戴尔（中国）有限公司副总裁 大中华区大客户事业部总经理容永康先生，听其讲述戴尔如何成为CIO的运营顾问。敬请关注！！

        主持人：各位网友大家好，欢迎收看由我主持的小崔下午茶，今天我们有幸邀请到戴尔中国区副总裁，大中华区大客户事业部总经理容永康先生。我们今天聊一聊戴尔今年年初的时候有一个整合，我们大概聊一聊戴尔今年大客户的情况。容总首先给网友介绍一下您自己。

        容永康：我现在是在，今年年初的时候调整之后，我是主管所有的大企业客户部，主要是针对500人以上所有的企业。然后，我在戴尔这边也工作了快五年了，之前管理大企业客户部之前，也管过个人消费产品，也有中小企业部，所以在戴尔基本上所有的部门可以说都做过一下。

        主持人：在中国有很多，对中小企业和大企业有很多分法，有的客户是按营业额来分，为什么你们是用人数来分？

        容永康：人数其实也有很多的时候是会影响到它IT的预算，我们也会针对性的，某一些行业，比如说互联网的行业，一般它的人数不会很多。但是它的IT预算就很高，这个预算很大一部分用在它的一些存储，服务器，或者一些管理软件，怎么去优化它的整体的一个里边的网络，也包括对外的一些网络，这些很多时候还是会归到我们大企业客户部，所以说人数作为一个切分只是第一步。第二步，也看它对于IT预算，它会怎么样去发，它发多少，在企业级的解决方案里面，我们也会归到大企业客户部门这边去管。

        主持人：说起戴尔，给大家的感觉，戴尔是一个硬件厂商，消费级居多，因为有这种PC和笔记本这种产品，大家接触比较多一些。戴尔如何改变这种目前的形象？

        容永康：其实这个也不是说什么改不改变，因为刚才也跟大家介绍过我们是有四大部门，一个是个人消费产品，一个是中小企业部，一个是政府机关加这个所谓的医疗行业，还有就是我这一块的大企业客户。个人消费产品，它的主打就是硬件，他们要销售一个最好看，最吸引人家的一些笔记本，台式机，或者是自己一些专门网优用的，都是很针对性的硬件。到了一个中小企业的部门，它一方面还是要有一些性价比特别好的一个硬件，但是在上面我们还会捆绑到一些服务。让我们的一些中小企业在一个他们现金流很重的情况底下，可以采用到我们一个整体的正确方案。到了一个政府机关也好，到了我们这个大企业客户部也好，这些客户，他们追求的不单只是一个采购的成本，其实也是一个后续的运营成本，这一块就需要到我们这两个部门很专注的去把我们的一个服务的模式大力度的提高，然后介绍给我们的客户。

        所以，简单来说，戴尔不是说我们这个转型等于说我们不做硬件，不对，因为我们还有两个部门很专注做这个东西，只不过转型主要还是大力度的针对大企业客户部和政府机关，这两个销售的团队。

        主持人：我看到你，之前给我的一些资料，我看到戴尔的目标是要成为全球大型企业最现代的合作伙伴。就是说对大中华区而言，这个目标如何实现，你们会采取哪些措施里保证这个目标？

        容永康：第一块，我们大企业客户部，我们一定要跟客户的距离保持很紧密，基本上要零距离，为什么要这样说？因为我们一定要透过这个零距离，我们就可以了解到客户未来一两年，它的IT的策略，还有它的一个预算是怎么样去分配的，有了这个了解之后，我们才可以设计到一套整体的解决方案给我们的客户，可以帮助到譬如说我们的竞争对手提供的一个解决方案可能是用一些比较封闭式的一些平台去做的。我们戴尔这二十多年都是用一个开放式的平台提供解决方案，我们怎么样去从成本的效益，从生产力方面怎么提高，可以给他们一个所谓的比较，可以让我们的客户有一个选择，要么你就可以用一个封闭式的平台去建立你的IT基础架构，这样子的话，我们会告诉他你这样子的后续的成本是在哪里，如果用到我们一个开放式的平台，用到我们的一些解决方案，整体的成本可以降低多少。

        当然有时候客户不单只是考虑这一些东西，有很多原因，但是我们现在是很有把握，也有这种能力可以进去告诉到我们的客户，他是有选择的，那我们怎么去实实在在执行这一块，最重要一点就是我们大企业客户部已经成立了，在过去一年我们已经成立了这些所谓的行业销售，专门销售的售前，售后的团队，这里包括有电信行业，有金融行业，有能源行业，有互联网行业，然后我们也会陆续推出所谓的制造业和服务行业，这样子的话，我们就可以更加针对性的把我们一些不同的解决方案，可以很实实在在配合好每一个行业的特殊性，提供一个解决方案。

        主持人：今年整合完之后到现在为止，目标怎么样？

        容永康：做得挺不错，基本上每一个季度都可以达标。但是也是造成一个压力，因为很多业务的恢复没有没有像中国这么快，所以我们现在一些老大，差不多每一两个月就飞过来就看，中国还需要什么投资，继续把这个市场做得更好更大，就是这样子，所以有压力，但是也有很多的一些支持给我们，所以我们整体来说，我们的团队的士气也好，公司提供的资源也好，也是不错。

        主持人：刚才您提到你们会了解各个不同行业的客户需求，我知道CIO成为各个厂商所追逐的对象。现在对戴尔来说，对大客户这个部门来说，你们怎么去了解他们最前端的这种需求？通过哪种方式去了解他们的需求？

        容永康：我们的一个销售的团队，我们现在一些，每一个销售行业，这个行业销售团队的一些领导，他们其实在不同的行业里边也是工作了很长时间，所以他们自己个人方面也是对于不同行业里面的CIO，也有一定个人的一些关系在里边，这是一点。

        另外，再加上因为戴尔现在我们也是提供一个所谓的开放式的一些平台，提供一个解决方案，所以我们现在进去了，所以我们觉得跟很多CIO谈的时候，他们都觉得现在开放式的平台，从成本，从稳定性，从数据处理能力，原来已经做到这个地步了，我现在我可以回去再看一下我们自己的预算，是不是要有所调整，可以考虑用这种开放式的平台去做，因为以前过去很多年可能是种种原因，从数据处理能力也好，稳定性，大家都会有一些不太好的印象。但是特别是最近这一两年，从硬件的数据处理能力也好，从稳定性也好，大家都知道已经没有什么问题了。反而下一步是怎么样去把一些在封闭式的一些应用怎么样迁移到一个开放式的平台，这里会牵涉到一些什么风险，需要一些什么的协助，需要一些什么的软件上面的调整，这一块他们是要去思考，也是要去做一个评估。

        主持人：戴尔是一个很成熟的公司，如果是真的一个新兴的企业，他们在建设这种信息化之初的时候，他们还是盲目的，因为他们没有一个很好的规划，因为他们今天可能会用到这个应用了，他们就开发一套或者是拿来用一套，日积月累，您对这个行业，企业这样的应用有什么建议，或者它怎么才能成熟？

        容永康：一家公司从它刚刚成立开始，其实我自己个人的一个建议就是说只要他选用这个开放式的平台，然后他如果根据他的业务的一个发展，他随时可以研发一些应用去支持它的业务的发展，我觉得是应该的。因为那些公司它的产品，从它构思到实实在在做出来，到了市场的一些回应，接不接受，他还需要一个很大的调整，有很大的可能需要调整，这一块如果你是限制我一定要用这个东西去支持这一个你的业务的话，其实对一个新的小公司也好，新的大公司也好，实在是太多的限制了。

        但重要一点还是我们很强调，就是只要你在一个开放式的平台，你要在市场上面找一个软件开发公司去帮你开发软件，或者是调整你的软件，或者是你自己内部去研发一个软件也好，都是成本低很多。然后从工程师也好，软件工程师也好，硬件工程师也好，或者是所开发的工具，在市场上面已经很多很多了，所以这个也是可以把研发的部分，软件应用的一个调整方面的一些成本，其实也大大的可以压缩，也提供一个更高的灵活性在里面。所以我觉得只要产生这个开放式的平台，其实是已经很足够了。

        主持人：我接触CIO比较多，最早的时候，我今年去温州一圈，采访那些企业，我发现很多企业起来自主开发，并没有应用这种成熟的商业软件，可能和他们本身业务变化快有很大的关系。另外有一个CIO他们也在讲，没有经受过自主开发之苦的人是不会深入感觉到这种好处，您对这句话有什么看法？

        容永康：我觉得这也是每一个国家，IT行业发展的一个历程，以前美国、欧洲都是一样，一开始大家都自主开发，但是当竞争越来越厉害，或者是市场的机会越来越多的时候，你自己作为一个企业家，你就会问我是不是应该投这么多资源在一个不是我的专业的领域里边，我是不是应该要考虑找一些专业的人，帮把相应的东西挖掘出来。今天我们在一个CIO的研讨会里面，信产部的一个市长也说，在中国的情况，80%的IT都花在硬件，其实20%是用在所谓的软件开发，或者是外包服务，跟国外成熟的市场刚好是掉过头来。

        主持人：相反。

        容永康：相反的，所以我觉得这个也说明一句，其实中国在应用软件的开发这个市场，还有IT服务的市场发展的空间实在是有很大很大，所以我觉得是一个发展的历程。

        主持人：一个阶段。

        容永康：对，一个阶段。

        主持人：必不可少的，经历过这个阶段。您看来在中国和全球戴尔的竞争对手有什么不同？

        容永康：我们跟我们的竞争对手，譬如说我们刚刚宣布收购了一家公司，他们主要提供一些IT的管理方案，这种公司，正在收购这家公司，详细的内容可能最后怎么样，还要多一个月的时间。但是我们这一家公司跟戴尔的公司，它的共同点是什么呢，我们两家公司在过去成立到现在，都是很强调怎么样在一个开放式的平台去提供服务，提供硬件，提供应用，提供管理流程，跟我们的竞争对手最大的不同就是在这里，因为我们最大的竞争对手都有他们一些所谓比较封闭式的一些平台，UNIX这种模式的东西，小型机，有的什么主机，他们是有一个包袱，他们提供一些整体解决方案的时候，你可以想象到它不同部门的内部的压力，简单来说，如果他的一个X86的那个部门说，我跟这个客户介绍怎么样去从UNIX迁移到LINX，你想想这个压力，从它的UNIX的部门压力有多大，这种项目的成功率或者是你可以从我们的竞争对手里边拿到多少的，会不会拿到百分之百的资源，我会打一个问号在里边。

        但是我们戴尔加上这些IT的服务公司，我们从来没有这个包袱。所以我们是全心全意，譬如说我们在一些，另外一个领域里面，比如说我们在X86我们是最大的一个合作伙伴，我们也是微软最大的一个合作伙伴，如果我们的客户碰到一个问题时说，在微软的一些软件，在VM上面发生问题，我们也没有问题，因为我们有专家，对于这两个平台是完全熟悉，完全可以帮助我们客户去解决他的问题。所以这也是一个，因为我们基本上就是所谓开放式平台的一个推崇者，所以我们是没有包袱，所以我们是完全可以全心全意提供一站式的解决方案给客户。

        主持人：今年咱们在讨论，比如说热门的技术，云计算，虚拟化和你们是一个很好的合作伙伴，戴尔有什么解决方案的客户？

        容永康：其实戴尔在这种云计算的技术，特别是组织架构这一块，从服务器，存储和一些管理软件，其实我们做了很多年，只不过以前可能大家没有说这个叫云计算，我们跟国外的一些，跨国一些很大的网站，他们都有云计算的东西，他们绝大部分的IT的架构，都是用我们戴尔的，只不过就是说在这几年，大家都已经谈这个比较多一点。其实我们会在今年年底，在中国，其实不单只是在中国，在亚太地区我们也会推出一个所谓的快速部署的云计算的品牌。因为我们刚才提过那些比较大的网站，中国我们也有几家大的网站，也是用我们这种所谓云计算的一些解决方案。
       
        但是我们也碰到一些比较新的，规模比较小的公司，他们需要从部署的速度要快，然后他也可以享用到云计算的一些好处的话，其实我们会在今年年底，就会在亚太地区推出一个产品，这个是基本上可以把整个云计算，中型到小型的云计算的平台，可以把它整体的部署时间减低30%到50%左右。这样子的话，我们觉得有了这一种所谓的云计算的终端的产品的时候，我们可以帮助云计算在IT行业里面更快速的发展。

        当然我们还会继续投入在针对一些大的网站，这种特殊的定制式的云计算的一些技术平台，这块我们还会继续做。可以举一个例子，我们美国每一个季度，这种大型的云计算，采购的云计算定制的一种服务器和存储，我们一个季度可以发货超过10万台的。

        主持人：量已经很大了。

        容永康：这个只是说美国的，我们其中一个大的客户是这样子，我们在那边大概有二十个客户，我们中国也有30个客户，所以你可以想一想，其实我们做这一块已经做了很多年，只不过是以前大家不知道，或者是大家没有一个共通的名称，或者是我们戴尔也比较低调一点。

        主持人：没有把这个词汇炒得这个概念来。

        容永康：所以简单来说，我们其实从硬件方面是从低端到高端，现在已经很齐全。

        主持人：中国的CIO是比较幸福的，他们的预算没有砍掉，只是可能挪作它用。CIO作为一个企业的信息主管，他是做规划和建设整个的企业信息化，我经常看到说怎么帮助CIO省钱，您在这一块有一些建议吗？

        容永康：我觉得这个实际还是很简单，就是说所有的CIO还是要考虑怎么样去把它，第一要把它一些不同的品牌也好，不同的运算平台的硬件，软件也好，怎么样去把它标准化，其实在过去这几年，大家也看到一个效果就是大家很多一些大的企业，包括一些国有银行，他们就是做数据中心的大集中，为什么他们做，他们很容易算出来，省了很多钱。从管理方面也省钱，执行效率也提高很多，所以我们给CIO的建议就是说不单只要看数据中心大集中，其实有很多东西，软件的标准化，企业软件的标准化，运作平台的要不要，怎么样把它一步一步转到一个开放式的平台。

        然后，像我们今天早上也介绍过，怎么样去针对客户端，就是台式机，笔记本，整体的整个生命周期的管理，怎么标准化，怎么去管理，这些都是可以省钱的，你省出来的钱，一方面怎么样省，就是从拥有的成本也好，维护的成本也好，可以降低，你降低了之后，这个钱就可以挪到一些对于业务拓展，产品开发，客户提高这方面的事情，这方面的投资可以提高，就是这么简单。我就是说标准化，采用一个开放式的平台，基本解决了绝大部分，已经可以说有答案，但是你要做到这一点，你有很多，包括人员，业务部门加上IT部门之间的沟通，还有技术人员跟不跟得上，还有一些风险的评估，迁移的风险评估，这一块还是需要CIO他们自己去做这方面的评估。当然戴尔在这方面也可以给他们不少的一些数据和分析。

        主持人：午餐之后我和一个CIO在聊，他说不管系统怎么建设，最后的问题还是人的问题。可能我和各个部门的人之间沟通的问题，也是CIO面临的一个巨大的挑战，您怎么看待？

        容永康：这个我绝对赞成的，所以为什么我们第一步建议我们国内的CIO一定要很慎重，也要快速去考虑用这种开放式的平台。因为大家很清楚，你要招一个工程师，懂得开放式的平台，维护也好，做研发也好，和招一个懂得主机，或者是小型机的，大家都知道这个成本是差很远，然后也还是需要一个很高的工资，才可以把他挽留在这个公司可能五到六年，所以我们戴尔在美国，在两三个月之前，，这是什么道理呢？我们把一些很基本的IT回顾的服务，一些工作，变成一个，透过一个云计算的平台提供出来。

        譬如说我有一个新的员工进来，我对某些企业的应用有一个特殊的要求，我们就可以通过云的平台，就可以自动帮他们把相应的一些应用预先安装在它的客户端那边去。然后它有一些，那个同事他出差，他出差之前想找一个地方，先把他那个数据存储好，如果发生什么问题，他可以很快就可以把它恢复过来，我们也可以提供这方面服务给这个企业。另外有一些我们可以投入云的平台，可以知道它的资产在什么地方，如果某一个资产真的是不见了，那我们可以有一些方法去跟踪它，只要它一上网，我们就跟踪到，我们跟踪到了，只要证明这个真的已经不见了，给人偷了，我们可以用我们的一些软件，可以做一个远程的，把相应的一些重要的数据把它删掉，这些都可以透一个平台去提供出来。我们在美国推出来没多久，我们计划在今年年底或者是明年年初，先在澳洲那边推出来。因为这一块又可以把那个人的因素再降低一点，但是人还是很重要，因为人是灵活的，而且这种所谓透过IT的手段提供服务，它只可以针对一些小的事情，经常发生的事情。

        主持人：重复的一些东西。

        容永康：对，但是这还是一个成本控制的好的地方，所以我们希望也尽快把这一种服务引进到中国这边来。

        主持人：刚才咱们聊天过程中您说到戴尔在客户端有很大的一块，您能不能介绍戴尔在客户端帮助用户怎么提高他们的生产力？

        容永康：首先是说到客户端，我们整体的服务，企业提供的服务，首先就是我们怎么样会进去这个企业里面，节他们一个评估，他们现有的客户端的一些PC，哪一些是要更新换代，哪一些是可以把它从某一个部门挪到另外一些部门去用，只是做一些简单的扩充就行。哪一些是我们要从某一个技术转到另外一个技术，一个终端转回一个，我们会提供这方面的评估和咨询服务。有了这一个建议书出来，我们就可以跟客户一起坐下来，定一下这个投资是多少，执行的时间表是多少。譬如说我希望这个客户，把整个项目交给我们之后，帮他们运营之后，运营就是把所有的客户端的PC都交给我们去做资产管理，整个生命周期的管理的时候，我们就会按照我们已经达成的一个目标和一些指标，跟他们，帮他们适当的时候做更新换代也好，做扩容也好，如果这些东西真的是没办法了，一定要把它甩掉了，我们还可以帮他们去回收一些已经过时的产品。然后如果这个客户还有更进一步的要求，你回收的时候一定要保证把相关的那些数据一定要删掉，有一些他说你帮我拔出来，交给我就行了，有一些他指定你一定要帮我们删掉，我们还是有一些专业的服务，百分之百帮助他们把数据删掉的这种服务也可以提供出来。

        所以我们整体的出发点，还是我们进来不是说你就把所有硬件换掉就行了，就可以提高生产力了，这不是这么简单的。比如说我们在所谓的管理的服务里面，比如说现在Windows7已经出来了，什么时候要做这个迁移，迁移的时候，迁移之前对于我现在的企业应用，所谓的符合性要怎么测试，这个也要做评估，然后要做一个计划出来，然后再算一下你的成本，你的预算是多少，我们也会提供这一块，因为Windows7的确是可以提高生产力，但是不是说我一进去就迁移，因为这里也是牵涉很多问题，所以我们也会跟我们的客户坐下来，做这方面的评估。其实在Windows7还没正式去公布出来之前，我们已经接到很多客户提出这种要求，要求我们帮他们做这方面的评估服务。其实我们现在的产品，在这一个月开始所有的产品，我们最少把相应的应用在Windows7的平台，最少测试过几千个小时，所以基本上所有的产品，已经开端的产品全都是Windows7的，只要是新的产品一定是，你如果是老的产品，我们有一些还是在测试这个过程里边，因为现在你还是可以买到HPR，Vista，所以只要是现在，一定保证是Windows7，老的产品我们会，还陆陆续续把它推出来。

        主持人：刚才您说客户端管理，刚才那个问题，你们像一个咨询顾问一样，我们会评估你们，体检一下。

        容永康：我的看法是我们比较接近运营顾问，我的希望就是我给你报告之后，我希望你可以了解到戴尔，可以提供一个什么价值给你，我们的价值是透过我们有效的执行，有效的工具去做的，然后它可以，那个CIO可以评估，要么他自己可以做，没问题，要么他可以交给我们去做，所以我觉得我们还是比较接近所谓的运营顾问这方面。

        主持人：今天十分感受您接受我们的专访。

        容永康：谢谢。