田超波：IT部门是企业的心脏

        记者：其实我觉得你刚才也谈了，上下游的事情。可能你们本身的流程已经做的很好了，符合上游的协同和下游的分销商的协同并不是很好，也可能是目前医药流通行业的一些问题。现在信息技术我觉得刚才企业说了，他是作为一种企业的IT业务的支撑一个角色来出现的，您觉得对你们企业来说，它所产生的哪些影响，在上没有之前，和上之后有什么很大的变化？

        田超波：我们有这样一个例子，我们每次搬家的时候这个过程，对我们整个业务产生的影响很大，比如说我们换一次系统我们规模扩张，我们升级一次业务系统的规模，会让我们的销售翻一倍，如果我们的系统一直不升级，我们最开始从DOS版本的，DBF数据库,UCDOS,windows95、windows 98，一直到今天，我们的效率有很大的提升。再一个对我们的业务促近也非常的大。

        比如说原来跟顾客做业务，比如有个客户来了，他现在要一些什么商品，原来电话说，要什么在电脑里面敲什么，但是现在我知道他上次要的什么东西，要的什么价格，要的多少数量，这样的话能够辅导我们的销售。还有一个对我们的营销，我们营销的价格的制定，起到很好的作用。我们原来没上这个系统之前，你可以想象，当然那时候商品并不多，大概一两千个商品，我原来也是做过销售的，我们销售、采购、财务这些部门刚开始公司创业的时候我都做过，原来没有上计算机的时候，一个单子上面开三个商品，可想而知，那个商品是要靠脑子去记的，什么价格，什么规格。

        所以原来两三百个我还能记住，包括有没有货我还能记住，每次做完业务，我到仓库去看一边，仓库哪个货有，哪个货没有，我要记下来，第二天我要做业务，我开了单子，结果货没有，这个肯定质量就下降了，客户还以为这家伙总蒙我，这是一个例子。

        另外还有一个，针对我们价格体制也是我们信息这块有很大的创新。比如说阿莫西林销售，我们有很多类似的商品，比如说阿莫西林，我们可能有十个生产厂家的商品阿莫西林，我们公司也在经营，这个时候你就要考虑哪个阿莫西林我们从厂家获得的利润是最高的，我就推这个阿莫西林，慢慢的就淘汰不赚钱的阿莫西林，我们的系统里面设了一个销售价格的指导体系，这个系统 帮助我们销售，比如我们一开电脑阿莫西林一打，他就知道，公司建议你卖这个，这个利润要高一点。

        通过这一个措施，就让我们整个毛利提升了大概一个点左右，所以这个是很明显、直接的效益。当然很多提高效益，降低成本，规划流程，强化控制这个也有很多。

        记者：在九州通信息技术促进企业的发展，已经有很多领域，您说道咱们自主创新，一个是改良创新，具体的应用公司的哪些领域？

        田超波：经过这么多年的发展，该上的系统，或者一些整合的东西，我们也在做，但是越做到后面这个问题就越复杂，越有难度，所以说刚刚说的我们对企业的自主创新，我也总结了一下，应该是分两个步骤，第一个步骤是说我们的业务上的要求，信息系统来响应，来想这个事情的。比如说它什么想法都需要信息系统来实现，特别是我们的业务，这样他对信息系统的依赖就很高，这里面有很多的业务上的一些想法。

        另外一方面主动的创新，我们有一些技术方面有一个更好的应用，更好的管控模式，怎么样让我们每一个环节都有竞争力，让我们IT响应的速度更快，从而让我们的市场，我们的业务响应市场更快，来赢得竞争力。从具体的哪些地方我们应用到，比如说我们现在的办事处，因为我们全国覆盖范围有80%的区域，我们业务员通过我们直接远程的接入系统，直接跟我们当地的公司去做业务，我把这个计算机拿到你公司就可以跟你做销售业务，销售业务都是要连到总部来的。

        比如我们的视频会议，包括我们财务都是集中的财务系统，我们各个地方的省会城市都是在独立的进行一些采购，这样造成采购的价格不一样，比如北京这个商品卖三块钱，武汉就卖两块八，这样的话，我们现在逐步逐步在尝试，我们把采购集中起来，这样的话我们更有筹码，跟我们供应商谈判，说不定北京是三块，武汉两块八，我把所有的分公司的要货都集中起来，说不定可以谈到两块五的价格，这个在大家发展的过程中遇到的问题。

        包括你刚刚说的哪些领域，我们有一些惨痛教训的例子，大家可能都觉得上了系统就行了，慢慢跑，但是突然系统有一天坏了，系统坏了，业务就停了，这个当然比较极端的，最后我们不仅是要做备份，还要做高可用，高可用装了以后，你这台坏了，另外一台马可以接过来。还应用到我们现在虚拟化，我们在讲动态的数据中心，这个时候我们几十台服务器，原来是很多资源都跑不满，只有10%-20%的样子，我们通过虚拟化能够节省我们很多成本，另外我们的能耗也节省了很多，我们的管理也非常的方便，包括我们所有的业务系统，包括大大小小的系统，我们管理几十台服务器只有两个人管理这么多的服务器和应用，我们电子商务医药行业做的最好，目前也是做的最大的，我们每年医药B TO B的电子商务交易额目前是十几个亿。这样的话有电子商务这块实际上也是一个创新，我们不仅重视供应链，物流系统，电子商务等线上的业务系统，同时我们线下有医院管理的系统，有邮件的系统，有及时通讯的系统，包括我们现在做集中化管理的系统，像OA集中化管理，MDM（主数据管理）、包括我们集中财务资产管理，人力资源管理，质量管理等等，还包括对我们一些辅助的培训的网站，考试的网站，所以系统很多，针对两方面来讲，主要一个是业务，一个是管理，无非就是这两个方面。

        针对业务来讲，就是我刚刚讲到的主要是策略到业务模式的转变，到我们现在的电子商务新的业务，同时我们也积极的寻找一些我们所能够挖掘的一些资料，比如我们现在做的事情，我下游有资源，我有通路，那么这个时候厂家都会找我，因为我们掌握全国大概六万家经销商的资源，任何一家厂家都非常看重这个资源，比如这个厂家要打一个广告，他会找我们，因为我们现在通讯很发达，我们每天看到几千家的客户登录到我们的即时通讯系统里面，这样他要发广告，给我们广告费给我，我马上群发，所有的经销商下游都能看到这个厂家出来什么新的产品，有什么新的促销，有什么奖励，销量一下就起来了。

        记者：这个能算是IT部门的一个创新和一个收益吗？

        田超波：我们是这样的，管理模式是这样的，我们现在各个分公司收取这种管理费，原来想把IT直接拿出来，但是现在我们也成立一家公司，专门做这方面的事情，但是我们主要还是把我们的精力，因为公司上市的时间也比较近了，先把内部和上市的这块做好，然后我们逐步发展，慢慢IT成为利润中心，慢慢的壮大，独立慢慢做自己行业内的事情。

        记者：跟您聊多，还有一个问题，你如何看待信息技术，作为企业打造核心竞争力的，组织他的作用和意义。

        田超波：你是说关于决策上的意义。

        记者：你已经聊到了信息系统可以帮助大家销售决策或者别的决策，咱们谈到的商业和战略的决策这个阶段。我想问的一个问题，你怎么来看待这种信息技术使用对一个企业打造它核心竞争力的作用和意义？

        田超波：我简单的讲一下，原来搞IT老板又不懂，老板总觉得IT离业务很远，要让老板感觉到，实际上IT是离你业务很近的，通过你的技术的，通过你的服务，再通过我们业务和流程上的基础创新，能够达到这样一个目的。那么首先比如说，我们强调一个观点，我们有数据，我们把这些交易数据，变成一种信息，然后把信息变成我们的知识，知识的价值就体现出来了，所以IT的技术对商业的决策是至关重要的，重要的哪些方面呢，实际上在我们业务决策和管理决策等各个环节都有直接的利益。

        我打个比方，我刚刚讲了，我们做业务，刚开始我们叫做业务，不管什么业务我们都做，只要是合法的。现在我们叫做有质量的业务，现在我们有几万家的上下游企业，上万种商品，实际上你不一定知道哪家企业，哪个商品我是赚钱的，如果没有信息系统的支撑，那是不可能。我们刚刚谈到，有十个阿莫西林，这十个阿莫西林说不定有些就是亏钱的，很有可能是亏钱，有赚钱的我干嘛不做赚钱的，这个有利润来源的。我们有些客户给他上了资信的政策，但是比如说他的找一些商品，因为客户总想货比三家，客户找你是因为你某些商品有优势，没有优势客户就会去找别人了，公司这样的客户很多，我们如何把握这样的客户？

        另外一方面，哪些区域是我们的重点，刚刚谈到现在中国医药商业有上万家，没有做到这个前三家不到20%，所以说稍微大一点公司，都有他自己的优势，这样的话你要想扩大你的市场份额，你要跟市场去竞争，那么这个竞争靠什么竞争，首先找到你自己把你自己的优势体现出来，把优势打造成竞争能力，核心竞争力不是说说就来了的，必须要有有一个长期积累的过程，我们现在很重视的刚刚说的哪些商品利润比较高，哪些客户是我们重视的，还有我们慢慢服务这块，有很强的意识，服务这块有很强的意识，有些客户可能很在乎价格，但是更多的我们服务做的好，客户也会认可的，因为服务有成本，比如现在我们的电子商务，我们的客户在网上坐在家里，订一下货，第二天早上我们货有送到他门口，比如说客户对我们那些方面不满意，我们专门有些800投诉的电话，有专人为客户服务和解决问题。

        再比如说我们如何来优化的送货的线路，做到最优最快的达到客户手中，实际上这些都是需要我们信息系统来支持，这样实际上都是体现我们信息系统为商业，或者决策提现这个价值。

        记者：其实最后可能你总结一下，你十多年的从业经验来看，您觉得医药流通行业未来的信息化发展的趋势和方向是个什么样的，您能大概给我介绍一下？

        田超波：首先是内部的管理，首先是解决内部的问题，至少我的商品要管准确，我的客户，我的账要管准确，因为这个医药行业跟其他行业还有一个不一样，那么实际上药品是一个特殊的商品，药品出了质量事故就很大，所以很大的民生行业，而且是个特殊的行业，药品出了质量问题就是死人的事情，所以首先要解决这个问题。把企业内部管好以后，才再会想到说，怎么样提高我的效率，怎么样降低我的成本，再会考虑这个问题，慢慢就是做流程的规划，流程的精简，哪些控制该要，哪些控制不该要，这个审批多少人签字。供应商拿一个货款，五个人签字才能拿到钱。
这个关注完以后，关注什么呢，协调各方资源，共同发展。我的商业上的上下游也好，我的利益相关方也好，我是要如何把这些资源协调提来，为我们的发展来用。比如说有一些上下游的企业，我刚刚讲到了，我们逐步在尝试，我们现在做了很大的仓库，我们厂家的货，直接放在我们这里，

        记者：直接到你们仓库

        田超波：放在我这里，不是我的货，我们来帮助厂家配送给其他的经销商，厂家付钱给我们。这样跟他形成一种很紧密的关系，包括有一些系统，慢慢我们会给一些我们的下游，给他们去用，包括我们现在做的医院里的项目，我们承接了一些医院的信息化的系统 。把这个信息部门推到一线去，经历这么一个过程之后，我们把我们信息部门推到市场去，因为你内部的事情做完以后，你信息部门要发展，推到一线以后，也会做更多的事情，这件事情一旦做成了，这个产生的价值也会很高，比如说我们电子商务也好，从我们仓库的管理软件跟客户的合作，包括为客户提供商品的流向，包括为行业的客户去做一些我们一些行业的系统，行业的平台，我们在行业内从IT部门，到行业能够做一些事情，大概这么一个想法。

        记者：咱们的访谈基本上差不多，我想问一个比较个人的问题。刚才采访之前，我看到一个你被评委“十佳记录标兵”。我不知道这个意味着什么？我不知道这个东西是怎么评价的体系，或者这种荣誉怎么来获得，或者给一些什么人的肯定？

        田超波：这是一个表彰，我们区政府做的事情，五一劳动节表彰我们整个汉阳区在技术方面做的比较好的一些个人，推动公司业务的发展，为公司从成本方面，从效率方面的提高，这样做一个评比。

        九州通医药集团股份有限公司 企业简介

        九州通医药集团股份有限公司发轫于改革开放之初的1985年，是一家以药品和医疗器械批发、物流配送、零售连锁以及电子商务为核心业务的股份制企业，2008年销售额超过189亿元,上交税收逾2亿元,是湖北省最大的民营企业，在全国近万家医药商业企业中位列第三名、中国民营医药商业企业第一名，已连续5年入围“中国企业500强”。截至2008年，集团拥有总资产51亿元，下属企业50余家。

        九州通在国内开创的“低成本、高效率”的医药商业模式被中国医药界誉为“九州通模式”，并成为中国医药物流发展的主流模式，铸就了享誉中国医药行业的九州通品牌。公司目前具备完善的品种结构和丰富的客户资源，拥有经营品种11500多种，上游合作伙伴4200多家，下游客户58000多家。现已有10家大型医药商业子公司和大型医药物流中心，30多家三级公司和地区配送中心，100多个业务办事处，覆盖了国内70%县级以上的行政区域，形成了国内辐射面最广的医药分销网络。

        九州通在行业内率先建立了电子商务平台——九州通医药网，实现了供货—销售—银行结算的网上一条龙服务，网上年销售额达10亿元，位居国内同类型网站第一名。

        为打造企业核心竞争力，九州通秉持“技术让服务更卓越”的理念，积极实施“人才兴企”战略，许多有哈佛大学、麻省理工学院教育背景并在麦肯锡、通用汽车、NEC、三星等国际知名企业有过从业经历的精英纷纷加盟九州通。九州通目前已是国内唯一具备整合物流规划、物流实施、系统集成能力的大型现代医药物流企业，物流、信息等技术处于国内一流、国际领先的地位。

        九州通以“传递健康,创造价值”为企业宗旨，在创造经济效益的同时追求社会价值的最大化，积极回馈社会。目前已累计向社会公益事业捐赠超过1500万元。九州通先后被多家权威机构授予“中国社会责任感优秀企业”、“中国物流改革开放30年旗帜企业”、“全国企业文化优秀单位”、“中国优秀民营企业”、“2008医药企业社会责任贡献奖”、“CCTV中国年度最佳雇主”、“劳动关系和谐企业”、“慈善捐赠先进单位”、“AAA资信等级”等200多个荣誉称号。

        未来五年，九州通集团将建成20家左右的二级子公司和大型医药物流中心、100家三级分公司和地区配送中心、300个终端配送点及5000家零售连锁药店，实现集团整体上市，力争年销售收入突破400亿元，使九州通成为以经营规范、管理科学、服务卓越、能为客户创造价值而著称的大型医药商业企业集团，做中国医药商业的领航者，为人类的健康事业作出更大的贡献！

九州通实施案例：http://cio.zdnet.com.cn/cio/2009/0811/1428981.shtml