着眼全球 服务本地-专访达科北亚区董事总经理叶照长

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　　主持人：思科的网真系统，经过达科实施的，在国内的案例有没有？

　　嘉宾：其实在思科的网真，我们在中国做得最多的项目，我们现在已经有超过10家公司用这种解决方案。

　　主持人：思科的网真，达科实施了有10家？

　　嘉宾：超过了10家。

　　主持人：数量还是很大的。

　　嘉宾：还可以。

　　主持人：我知道思科的网真系统价格还是属于很高端的，看来这些用户在应用新技术的时候确实比较积极，能不能给我们介绍一下网真的系统在客户应用了以后，都起到了哪些效果？

　　嘉宾：我认为他们都觉得从技术的角度来看是非常满意，我也认为，因为我之前跟好几个客户交流过，他们对我们的服务也是感觉满意，但是最主要的是客户用这些技术跟这些服务，对他们有什么效果，或者如何帮助他们，我觉得这个是一个最主要的重点。为什么我说到这点，因为在这个环境，我们现在大家都很关注健康环保的，我觉得在经济危机的情况下，大家多很关注成本，有了这些网真，真的是能够节省，能够把他们的成本压低，所以这个是他们客户所收到的效果，而且对他来说是比较关注。

　　主持人：叶总刚才跟我们提到了在当前经济危机的情况下，很多企业为了节省成本，他们会去部署网真系统，他们会节省一些不必要的开支，您能不能给我们谈一下在经济不景气的环境下，客户通常会用什么方法能够达到他们缩减预算，能够比较好的起到这样的效果呢？

　　嘉宾：之前在香港，还有在台湾，我也有见过不少的一些公司的领导，说到他们的反应，他们觉得第一点，目前的项目，那些项目关于有固定资产投资的，他一定会停下来，或者把它取消，或者把它缩小，减少。但是另外一点，他们的作业成本，这些成本是指他们运营所需要的成本，这还需要继续花这笔钱的，从这些领导的反应，这些成本，不止他们比较关注，而且他们是看他们的合作伙伴，看他们的集成商，如何帮他们减少这部分，而且怎么样用这个部分来增加他们的生产力。

　　主持人：叶总刚才给我们解释了一下，有很多客户都在讨论，他们都希望削减一些新上的IT项目，包括一些IT的基础设施，但是他们对于IT运维所必须要维持的IT的正常运维还是要做的，但是他们也会考虑如何去削减一些IT运维的成本，如果要是有一些新的技术或者产品能够满足用户这方面的需求的话，这也是一个挺好的商机。

　　嘉宾：对，所以他们现在最主要的是看哪一家集成商，看哪一家合作伙伴能够配合这些要求，就是介绍一些新的产品，或者新的解决方案，能够帮他们增加他们的生产力。

　　主持人：达科对于这种可以说突如其来的经济危机，不景气的情况下，达科有没有一些应对的方案？或者说对达科有没有什么影响？

　　嘉宾：我相信不只是对达科公司，我相信对所有的集成商都会有影响，但是最主要这段时间我自己的感觉，最主要的是我们和客户的关系要特别的紧密，为什么呢？为什么我说这句话，因为在这段时间，客户需要非常可靠的集成商跟合作伙伴来帮他们节省他们的成本，这是第一点。第二点是怎么样在这段时间，用他们目前的技术增加他们的生产力。第三点，在这段时间，虽然我们的客户，大部分的客户他们都把他们的项目一是减少，二是把它删除。在这段时间他们还是继续计划下一步，当经济好的时候，我觉得他们会把项目继续下去的。在这段时间，跟客户的关系是需要非常紧密的，所以当他们一开始项目的时候，我们就有了业务机会。

　　主持人：叶总能不能给我们介绍一下现在国内集成商也有很多了，达科跟其他的集成商相比，达科的特色是什么，达科的优势是什么？

　　嘉宾：我觉得第一个我们的优势就是：我们是一个全球的集成商，我们的覆盖面比较宽，在目前的情况是我们有在43个国家有我们的分公司，这是第一点。在这43个国家的分公司里，我们都是有同样的流程，同样的作业，同样的解决方案，而且我们的服务也是有一个统一的标准，我觉得这个对客户是非常重要的。

　　主持人：您刚才说到了达科的优势是在40几个国家会有同样的流程，同样的一些实施的经验。我的问题是在国内可能有很多具体的情况，可能各个不同的国家有不同的国情，会面临不同的问题。你们会不会用一些比较灵活的政策在各个国家里？

　　嘉宾：其实我们在达科公司，我们有一句话，这句话是英文版，翻译过来是：我们的想法是一个全球的集成商，但是我们碰到的情况，可能是一个国内的情况，我们要怎么样配合国内的流程，国内的文化，那是第一点。第二点，有可能是在某一个国家，我们有一些经验，比方来说在金融，我们有一些经验，通过一些项目，可能这些项目在中国的市场还没有看到，我们是如何把这些经验，这些解决方案带到中国来实施。

　　主持人：您是怎么看中国市场的？中国市场对于达科公司来说处于什么样的位置？即使在经济不景气的情况下，中国依然也可以保持一个比较高的增长速度，您是怎么看，您对中国的前景还是会很乐观吗？

　　嘉宾：我觉得我们是非常的乐观，为了这一点，我们的计划也是在中国，之后我们一定会把我们的覆盖面扩大，我们的人员，我们的技术也会在这方面加强，我们看到在中国也是有两个不同的要求和不同的方向。第一在中国我们看到有很多外企进入中国，在这里开展业务，这个也是我们的市场。另外一个方面，我们也看到在中国有很多公司在海外发展，我们觉得这个也是我们的领域，也是我们的优点。

　　主持人：现在对于达科来说，中国市场目前最大的机会在什么地方？

　　嘉宾：我觉得最大的机会有几方面，第一方面就是服务的方面，为什么我说是服务的方面呢？因为在中国，我觉得我们很多的客户现在已经非常的明智，他们不只是找一家公司为了要跟他们买产品，他们非常的明智，他们知道他们自己的需求，他们对技术非常的了解。首先，他要找一家公司帮他利用这些技术，并把它们集成，变成一个解决方案。这些技术不只是一个品牌，复杂的部分是在市场上现在不只有一家推荐UC，或者推荐安全，有不同的集成商，有不同的厂商，有不同的解决方案。我们的优点是怎么帮这些客户把不同的产品集成在一块，但服务是第一位。第二点，我觉得除了金融以外，在制造业上，我们也看到有很大的机会，但是应该知道在中国，制造的成本算是全球比较低的，所以我觉得很多外籍公司他们来到中国，也是跟一些国内的公司合作，制造，所以这让我们觉得也是我们的大机会。

　　主持人：您刚才主要提了两方面的机会，一个是服务的机会，还有一个是在制造行业这样的一个机会。我注意到经济危机的时候，有不少公司在国外可能都在裁员，在削减一些预算，对达科公司有没有影响？

　　嘉宾：有影响，我们看到现在的影响是有三个情况，第一个情况是可能一些公司的项目会先慢下来，另外一个可能是公司会把项目完全的停下来。第三个就是把项目变成另外一个想法，项目的想法，以前的想法是怎么样增加他们的机器量，增加他们的一些采购，做更大的一些扩展。但是现在的情况是怎么样用这些项目来提高他们公司的生产力。

　　主持人：我看达科的伙伴，不光是有思科，还有其他公司，能不能给我们介绍一下达科现在主要的大的合作伙伴都有哪些？

　　嘉宾：其实我们最大就是思科公司，还有微软公司，EMC公司。

　　主持人：这三家是最大的，叶总能不能给我们介绍一下，未来三到五年达科在中国的发展目标是什么？

　　嘉宾：我觉得最主要的目标是提高我们的客户满意度，这是第一点。如何提高我们的客户满意度，有几个方面，第一方面是增加我们的覆盖面，第二就是增加我们的能力，如果我们增加他们的技术能力，那他们就能够好好的配合他们客户的要求。第三点，就是我们要在这四个行业：金融，制造，运营商，最后就是旅游跟交通做得更专业。第四点，在我们解决方案的合作伙伴上，我们要加强，不只是加强，我们要寻找一些更好，更强的合作伙伴，因为这些合作伙伴，他们有他们的技术，我们是怎样利用这些技术来提供解决方案，而且配合我们客户的要求。

　　主持人：达科公司在国内实施具体项目的时候，都是有自己的人来实施吗？还是和伙伴一起？

　　嘉宾：大部分都是我们自己来实施。

　　主持人：您能不能再给我们介绍一下作为达科公司北亚区的董事总经理，您可否向我介绍一下您个人最关心的IT的技术发展方向是什么？

　　嘉宾：我觉得还是服务的方面，我举个例子，第一个例子，在北亚我们看到服务的成长，这一年来成长了30%，刚才我已经给大家做了一个介绍，我觉得我们的客户现在非常明智，他们不只是找一家公司跟他们买产品，只是买产品，因为产品对他们来说已经是非常了解了，关键是他们是如何寻找一家集成商，一家合作伙伴，能够提供一些专业的服务，给他们一些专业的配合。

　　主持人：最后请叶总用一句话给我们介绍一下达科公司的理念嘉宾：我觉得达科的理念就是"着眼全球，服务本地"

　　主持人：好的，今天叶总为我们介绍了达科公司未来的发展方向，达科关注的重点，还有达科的优势，谢谢叶总。

　　嘉宾：谢谢。