争夺第一口奶

当然，并不是只有圣元看到了这个市场机会，来自国内外的众多厂商纷纷挤入这个市场。国内的诸如三鹿、完达山、伊利，而国外更是阵容强大，雀巢、惠氏、美赞臣、雅培、多美滋无一缺席中国市场。

坐六望一

 2003年，青岛圣元的销售额超过5亿元，跻身中国婴幼儿奶粉市场占有率第六名。虽然这个数字比起三鹿、完达山来讲还算是小巫见大巫，但圣元集团董事长张亮却有其自己的规划——成为婴幼儿奶粉市场占有率第一。

于是就有了“有牛奶就有可能”这句深入人心的广告词，还有那个身手矫健、能够在各种体育器械上闪转腾挪的卡通娃娃，总是在奥运期间出现在中国选手披金挂银后的黄金广告时段，这一切想传递的隐含信息不言而喻。

不过对圣元来讲，婴幼儿奶粉市场第一仅是头一步，坐上整个奶粉市场头把交椅才是长远目标，但要实现这个目标是有策略性的，从婴幼儿市场起步就是不可逾越的第一步。

在圣元的产品包装上都印着“母乳是婴儿最佳食品”的字样，生产奶粉，尤其是要占领婴幼儿奶粉市场的企业却大张旗鼓宣扬母乳，看起来似乎跟企业的发展极不合拍，实际上却有圣元自己的意图。吴昊特地拿出一份国外调研机构的数据证明：在国外，母亲的哺育期平均是一年，而在国内最多就半年，还有很多婴儿根本没有母乳可喝。这是因为我国女性的整体体质与国外有很大差异，很多年轻母亲都没有充足的母乳供应，必须依靠奶粉补充。这也是圣元为什么要从婴幼儿市场起步的原因之一吧。

为了能够抢在众多对手前将圣元奶粉送到婴儿们的口中，圣元也丝毫不敢懈怠，奥运期间的广告宣传只能被看作是圣元修炼外功、扩大品牌的手段之一，实际上圣元于4月1日计划，并在奥运期间正式启动了的产品升级项目，才是圣元的核心策略。

吴昊告诉记者，奶粉产品的升级主要是对影响婴幼儿营养结构最多的微量元素进行升级。简单说，婴幼儿奶粉就是微量元素（俗称原料）加牛奶，牛奶的品质大家差不多，原料就是竞争力。因为中国不生产奶酪，这样就没有乳性粉，而乳性粉是做婴幼儿产品主要的原料，因此圣元的原料直接从国外进口。

原料进口后，圣元将其分别运往位于东北和河北的四个加工基地，经过处理并与牛奶混合后生产成粉状的半成品后统一在青岛封装厂包装，最后再通过营销公司销往各目标市场。

定位高端市场

圣元的发展经历并不顺利，在前几年市场环境不错时，先是由于二恶英的影响阻碍了企业上升的势头，紧跟着又经历一次公司中高层人员的集体离职，令圣元雪上加霜，几乎一蹶不振。虽然到了2002年，经过了近两年的蛰伏期使公司稳定下来后，圣元又必须面临着国内外竞争对手的内外夹击。

显然，圣元无法做到与这些对手们在每一个市场里捉对厮杀，于是他们选择了在局部市场与重点对手展开角逐，拼掉一个再拼一个。此时，三鹿已经稳稳坐牢了婴幼儿奶粉市场份额排名第一的位置，但主要得益于其集中在二、三级市场（县级市）的强大的销售网络，如今在国内能与之抗衡的惟有雀巢。雀巢拥有150年的奶粉生产历史，奶粉生产工艺堪称世界第一。同时又有其他多种非乳品产品支撑，因此其在国内进行乳品市场的开拓时并没有太大的资金问题，并且很早便在国内设立了生产基地，主要生产中、低档奶粉，高档奶粉则主要依赖进口。

2003年6月的圣元不论在规模和资金实力上都无法同雀巢甚至三鹿相比，但他们却瞄准了同样是只做婴幼儿奶粉的法国品牌——多美滋。“为什么选她呢？首先她不像雀巢有雄厚的底蕴，其次她也没有三鹿发达的网络，虽然其品牌是法国的，但是他们所有的原料均是国内的，在这一点上我们有优势。因此我们近期只做代表高端的一级市场（直辖市及省会城市），集中精力和财力同多美滋竞争。”也就是在这个时候，圣元制订出了企业发展的短期、中期和长期战略目标，最近两年都处于实现短期目标的阶段。“圣元的长期目标就是专业化的婴幼儿乳品、奶粉生产制造商。”