时间：2009年8月25日

　　地点：中国惠普大厦1701

　　发言人：

　　Joshua Brusse , 惠普亚太及日本地区企业计算及专业服务集团(TSG)软件与解决方案首席架构师

　　Vinita Ananth, 惠普亚太及日本地区企业计算及专业服务集团(TSG)软件与解决方案 软件即服务总监

　　Darryl Dickens, 惠普亚太及日本地区企业计算及专业服务集团(TSG)软件部市场负责人

　　徐斌，惠普中国区软件运营服务SaaS经理

　　Darryl Dickens：非常高兴和大家见面，我每次来到中国都感到非常高兴。因为这里一直有新鲜的事情在发生，虽然我才来了三到四周，但是已经看到了和上次我来之前来有很多的变化。我本人是负责亚太区软件部的市场部的，坐在我旁边的Joshua Brusse先生是我们的首席架构师，坐在他旁边的这位女士Vinita Ananth，她是我们亚太区软件即服务的总监。

　　很高兴我们能有这个机会和大家见面坐下来一起探讨一下两个大家都很感兴趣的话题，就是探讨现在中国讨论很广泛的SaaS(软件即服务)的事情，包括相关的“云计算”的概念。第二个话题是“软件即服务”，看看对于中国企业级用户来说都会有哪些机会，通过你们信息的传达，能够使他们了解运用实施部署SaaS能够带来哪些回报。

　　现在我就把话筒交给我们的Joshua Brusse先生，他和大家介绍一下云计算的相关的东西。

　　Joshua Brusse：我们现在看到幻灯片的第一页。我想说的是“云”这个概念，它并不是一个非常新鲜的事物，它已经发生了，它是我们和客户进行交互的一个新的方式。这里，我想给大家传达的另一个信息就是为什么这么多年来在市场上惠普关于云的东西说得很少，好象比较沉默，那是因为这个云是一个非常非常大的，虽然从这个图表上大家能够看到，在过去15年，业界也一直在做这方面的准备，它也代表着我们改革或者是变革方向的下一步。所以我们决定要等待一段时间，等到一个不是大家一哄而上、而是业界能够更好地理解的时候推出我们更加清晰、更加准确的、有把握的见解。

　　这页幻灯片，我想和大家分享一下关于云的三种定义：这个斜的方框里面就是惠普关于云的定义。从这个定义上，我们可以看到其实这和我们过去8年间对于“SaaS”服务的概念一样。如果你们对这个概念很熟悉的话，可能现在对于云的概念就不那么陌生了，实际上这两者之间最大的不同就是我们云的这种手段采用的是“按需”的方式，这个是带给我们客户最不同的体验。

　　另外两个不同：第一点是它的部署相当快。比如存储器服务，你可以既定既得，很快就能到手了。在云的环境下，可以比以往传统的计算环境下获得的服务速度提高80%。另外一点是它的简单、易操作性。你并不需要拥有某一个基础架构或者是拥有某一种硬件实体，也不需要管理它，只需要在网络上购买，可以购买一个月的量，几天的量，甚至是一年的量，所以它非常简单。

　　这张图表我想给大家传递的信息是，从图表的趋势上我们可以看出来，这几年过来了，为什么慢慢地云已经深入人心，它已经慢慢地有更多的人喜欢去尝试，更有兴趣了，或者是慢慢有更多人愿意采取互联网的服务或者是云端式的服务了。所以，从这个图我们只是从数据上更清楚地看到云应该是下一个步骤了。

　　应该说这个云的出现它极大的改变了我们IT组织的方式，我们思考的方式以及我们工作的方式。从这个图表上可以看到我们谈到的很多东西都是应该以“服务”的形式出现的，比方说基础设施即服务，或者是平台即服务，或者是软件即服务，可以说是“一切皆服务”。这个应该是云给我们带来的最大的、最关键的、最重要的改变。我们的思维方式应该有很大的变化，比方说我们提供托管、提供存储都不应该仅仅从围绕硬件的角度和支持硬件的服务来做的，而是整个作为一个服务提供给用户，这也是用户要求我们做到的。

　　这张图给大家举了一个例子，我们谈到的“基础设施及服务”，这代表了我们IT组织将要前进的方向，也是必须要走的方向，所以将来客户不希望购买服务器，也不希望购买服务器后还要搭建一个网络，购买软件后再对这个网络进行管理，再购买虚拟化的器件做相关的事情，他希望我们能够把整个基础设施以服务的方式提供给他们，他们通过每月付费或者是每年付费的方式来使用这些服务。

　　这样以来带给我们一个什么样的信息?我们作为IT公司、IT组织，必须要把这一切掌控良好，一切尽在掌握当中。我们需要掌握性能，保证可用性、安全性以及服务等级，以此来确保客户在任何时候，在一年365天，一周“7×24”小时的时时刻刻放心地购买我们百分百可用的服务，也要确保这个可用性是最佳的、管理良好的基础设施，要杜绝非授权的访问等等。这一系列的问题都需要我们很好地掌握，所以对于服务的管理这个是重中之重。

　　这是我想要和大家分享的最后一页幻灯片。讲到云，我们不可避免要谈到云的供应商，举例说salesservice.com 或者是Verizon这两个公司，还有我们的云用户，把提供商和用户混合在一起成为作为我们内部服务的考虑，这个是很重要的。

　　在这个图表的最左边我们看到很重要的一点，就是给客户提供的服务可能是内部的服务，可能是托管外包的服务，也可能是云供应商提供的服务，整个是一个混合的生态系统。在这样复杂的情况下，如何把管理做好，这个是我们需要着重思考的。

　　Vinita Ananth：惠普一直希望能够以多元化的方式为我们客户提供服务，所以我们也在这方面做足了很多的工夫。所以对于惠普来讲这是一个战略性的思考，不仅仅提供给客户服务，而是提供给客户以软件，以服务的方式提供这些东西。在这个决定之后，我们拥有了9年的经验，是非常丰富的，也是涉及到IT服务的方方面面的，非常深、非常广。

　　我们在过去9年间增长速度也是非常快的，应该说我们是世界上最大的IT管理以及SaaS的提供商。如果大家可以看看我们业界的竞争对手，可以看到我们惠普是唯一一家做到能够提供IT管理SaaS的全面服务的提供商，是最全的。我们看到在全球的客户增长率也是非常快的，服务更新率非常高，达到90%。客户的忠诚度或者是回头率为什么能这么高?就是因为我们所提供给客户的体验确实是好用，又便宜、又快捷。我们客户会跟我们反馈他们在使用者3年当中成本是下降20%至40%的。如果我们看中国的客户情况，应该了解到，在中国我们相当一部分的客户都是中小型企业。我们为他们所提供的产品都是标准化的、门槛低的、入门级的产品。

　　为什么我们提供这样一揽子的解决方案能够有助于我们这些客户的成长呢?说实在的有四个方面：第一点就是我们提供的是标准化的服务;另外一个是客户可以很快速地认识到这个服务带给他们的价值。尤其是在市场竞争非常激烈的情况下，除了中国之外很多公司都会提供相关的产品，但是我们的产品能够带给客户最快速的价值体验，让他们很迅速地了解到使用这个产品能够带来什么价值，这一点对于我们客户的忠诚是很有用的。另一方面，现在的公司变化都是日新月异的，它可能需要扩大、扩张，或者是需要缩小，所以要求它所得到的服务和产品都是有很高的、很强的灵活性的。正是基于以上的原因，我们相应地开发出了这些产品，我们这个产品的售价也是非常合适的，从6万人民币到18万人民币。

　　这个是我们整个项目组合包含的几个方面：在应用现代化方面我们提供的是需求管理、质量保证、应用安全这些产品;在服务运营这方面，有业务服务管理、IT服务管理，还有数据中心、自动化，还有一些管理器等等。

　　我们提供的一整套方案独一无二的特点和优势就是我们不仅仅是以软件形式提供出去的，而是以服务的形式提供出去的，所以一旦这个客户获得我们的服务进行部署，进行运营的时候他们能够享受到这种价值。

　　这是我最后要讲的幻灯片，大家知道惠普之前推出了“Cloud Assure”这个产品。从这点来讲，任何要想采用云服务这个概念的人，原来需要了解一点像服务等级等等的知识，同时还要知道他所获得的服务和企业进行的业务是相关的我们能够满足他的业务需求。所以，对于任何想要采用云端服务的人，他们需要做一个验证，我们这个Cloud Assure也可以确保他们获得的云服务的性能、安全性、可用性和服务等级等等。

　　主持人：我们现在可以直接提问了。

　　问：刚刚开始的讲解中提到了惠普过去一直在关注这样的领域，但是一直没有说自己在云计算和SaaS方面的策略，在等待一个时机，其实现在大家对于这个理念还是处于不叫座的状态下，我不知道惠普对于这样一个现状是怎么看待的?它的原因是什么?

　　Joshua Brusse：您提到的这个问题，我们“云计算”的这个概念终究是要被人们吸收、应用的。这个原因我们也提到过，就是它的价格是比较低廉的、很便宜;再一个是它部署起来很快;第三个是它部署起来很方便，一个是它按需调配的方法很方便，如果需求少了那供应就可以减少，如果需求大了就可以再增加供应量。所以这个调整起来很容易。这是几个原因。

　　所以说在我们保持沉默的这段时期里，惠普并不是一无所为的，其实我们有一个很大的产品组合，基于我们已有的产品和服务我们增添了新的项目在里面。针对这些新的功能或者是项目、产品，我们一直在自己的实验室或者是开放的平台上做了一些测试。所以我们希望能够在我们把这个信息传播给大众之前，自己是做足内功，做好准备的。

　　所以，如果我们谈到云计算它实际上是由四个部分组成的：第一个是门户;第二个是资源的配置;第三个就是上面我们谈到的这几个即服务的东西;再一个是并行的管理，对每一块都有管理。惠普在这四个方面都有相关的产品支撑这个概念，比如说在下面的这几个即服务的方面，我们不仅有技术方面的产品，也有管理方面的产品。在我们这么多年做足内功之后，我们希望这个时候可以大胆地走出去把这个信息传递给公众，我们知道什么是云计算，同时也有与这个概念的相关产品服务于市场。

　　刚才提到了我们技术上的产品、管理上的产品，包括资源配置方面相关的产品都是世界上最好的产品。我们管理方法论方面的产品也都是世界上数一数二、最好的产品。

　　Vinita Ananth：我补充说几句。现在中国不仅仅对于惠普来讲，对于我们客户来讲都蕴藏着很大的机会，尤其是我们看到中国用户对于SaaS这个东西非常感兴趣。我们现在已经与很多客户有互动，像我们新闻资料夹中就提供了一个中国最大的银行使用我们SaaS的案例。这个案例是相当能够说明问题的。因为我们在其他的行业当中是有相关成功案例的。我们也借助于ISO的概念构建了一个标准化的东西，慢慢以此为基础扩展开来，这样我们的用户就可以参考最佳的实践。所以在客户当中我们已经看到了这样的趋势，越来越多的客户希望采用SaaS这个概念，既然这个趋势已经启动，必然它也会走向云计算这个概念。

　　问：我有一个问题，刚刚Joshua提到惠普针对云计算的每一块都有对应的产品，意思是不是说惠普能够建立自己的云端，不需要合作伙伴，还是说哪一块合作伙伴可以加进来共同建立这个云?惠普的情况和IBM其实是挺相似的，IBM也是软件、硬件都有，惠普也是软件、硬件都有，都有一条很完整的产品线，能不能给我们解释一下惠普的云和IBM的云有什么区别?

　　Joshua Brusse：在我们惠普来讲，我们一直专注于自己的优势，我们并不是很在乎或者是关注我们的竞争对手都在干什么，所以像这一类的事情可能要留给市场分析师来做，像Gartner或者是IDC，所以这方面的事情我可能无法给出回答。

　　从惠普来讲，我们云计算这一套的东西并不是无中生有的。我们在这四块当中都有相关的经验。在过去十几年甚至更长的时间，我们整合了这些经验提出我们自己的产品和服务，所以应该说云计算这四块中的大部分环节我们都是可以靠自己来做的。

　　Vinita Ananth：补充说一点，虽然说我们在云计算的绝大部分环节中是不需要合作伙伴的，但是在软件即服务这块我们在如此庞大的中国市场是需要合作伙伴的，因为中国这么大，我们没有办法靠一己之力把所有的客户都拿下，这是很困难的。所以我们需要合作伙伴帮助我们推广这些概念，为我们实现更高的附加值，并且能够把这些东西传递到最终客户手上，比如说现在我们就和四个合作伙伴在讨论看看他们是不是可以把我们这一套东西通过他们传递给客户。

　　徐斌：补充一点，现在我们在中国通过与合作伙伴合作的方式，合作伙伴可以利用我们现有的SaaS平台，再加上一些增值的服务，通常是以打包、服务的方式提供给最终客户，我们可以利用合作伙伴的渠道，合作伙伴也可以利用惠普的产品和惠普的服务共同面向这个市场。

　　问：我有一个问题，从刚才Joshua的介绍来看，我感觉到惠普对云的定义简单来说是一种服务，我感觉这更像是从商业角度给出的定义。我想问一下惠普在这方面是不是可以从纯技术的角度给“云”下一个定义?

　　Darryl Dickens：谈到这个问题可能一共有五页纸这么多。因为要谈到技术方面的定义，你要看它其中某一个架构或者是某一个组块，比如说门户方面、资源配置方面，可能每一块都有专门的定义，再把它组合起来看。另外，我们的云计算可能借助不同的平台，比如说思科等等，不同的平台又有不同的特性和技术定义，所以这一整块讲起来会很长，会花很长时间。

　　Vinita Ananth：这整块的东西其实也是在演化当中的，现在客户一般是以互联网平台，以自助的方式进行消费，比如说按需付费这些东西。所以这个定义是不断演进当中的，我们还看到有开放式的云计算或者是私密性的云计算。像私人性或者是个人性的云计算是客户内部的，但是又是远程控制的这些东西。所以在过去，如果我们谈到SaaS或者是云计算可能都要谈到共享平台，但是现在对于我们个人性的云计算来讲这个就不是很适用了，所以这个定义还是在变化当中的。

　　Joshua Brusse：还有一个概念就是“绿色云计算”，这是我们下一代的数据，也是以云计算的模式来提供的。

　　问：我想稍微多了解两个细节，惠普在Web端的操作系统是怎么样的?对于客户端的软件环境有什么特殊的要求?比如说需要什么特殊浏览器还是需要什么特殊软件的安装?

　　Joshua Brusse：对于客户端来讲不需要有什么特别的装置或者是特别的浏览器，就是登陆互联网到我们这个门户购买，有点类似“套餐”的这种概念，就像你到eBay上订什么酒店和房间是一样的，你可以买“主机托管3个月”的套餐，因为你想做测试。就是类似这样的情况，没有什么特殊的东西。

　　问：我有几个问题。目前惠普SaaS平台管理功能的覆盖范围是什么样的?是不是说传统惠普的管理平台由SaaS这个平台来提供?是不是都能够以这种形式交付到用户手中?另外，因为云计算的盛行，惠普有没有想把SaaS的解决方案包装成云管理的解决方案?另外，您认为主流管理软件厂商在未来会不会打造一个面向云，同时也面向传统环境的统一的管理平台?

　　Vinita Ananth：大家看一下BTO的这张图表。大家从这个图表上可以看到我们BTO 80%-90%的功能都可以在SaaS的平台上做，所以你刚才问的第一个问题答案是肯定的。另外一点，我们整个解决方案的包容性，涵盖范围之广在这个行业是独一无二的。所以我们这种全面性应该说在这个市场上是领先的。业界其他的厂商可能可以做测试的平台或者是运营的平台，但是他们只能做某一个方面，而我们是这些都做全了的。 你最后问到这种混合的针对云环境的，又针对传统环境的管理软件，惠普正可能在做这样的工作，但是现在我们主要是想把IT服务管理这块做起来。

　　问：现在其他的厂商也在提“对云环境的管理”，惠普有没有这方面的考虑?或者是想增加一个新的功能来管理云的平台?

　　Darryl Dickens：你提到这个问题应该这么来说，云计算这个概念对每一个客户意义都是不一样的，另外我们客户手头上也有基础设施以及他们投入要做的东西。所以，对于他们来讲很重要的一点是我们的客户是想怎么做，客户想从哪里做起，比如我们IT服务管理，它的整个周期从战略到应用到部署，从测试到上线等等，整个周期都可以做。那他想从哪里开始呢?因为我们SaaS已经做了9年了，在全球有700多家的客户，所以总体而言我们不会像你说的靠更换名字或者某种包装作为市场营销的手段。

　　徐斌：我补充一点。我们这一套产品方案里面，像您刚刚提到的IT管理的云管理方案，其实惠普的SaaS服务包含了整个IT管理的方案在里面。但是刚才Darryl提到每个客户都是不一样的，不是每个客户都需要一样的东西。惠普在这九年的经验中，经过我们700多家全球大客户的实践，我们也总结出一些常用的需求，有一些相关类似的产品我们可以尝试着把它捆绑起来，用我们的最佳实践和方法论提供给客户，这里面像质量保证、应用安全，我们把它作为一个产品的周期，比如说软件出来以后要保证它的测试，测试之后要保证它上线，上线之后要保证它的可靠性，当然我们不能向每个客户都推荐这样整体的一整套的方案。

　　问：关于云计算的定义我有一点不是很清楚，在惠普提出的云计算的定义里面有三个部分：SaaS、PaaS、LaaS，我之前了解到的说法有SaaS和HaaS。所以，有一点我不是很明白，惠普为什么在硬件的部分分成了云平台服务和云基础设施服务，这样一个二分法它的价值和意义是怎样考虑的?

　　Joshua Brusse: 这个回答可能会让你更加困惑，可以谈到很多东西，比如说基础设施即服务，平台即服务、硬件即服务、软件即服务、存储即服务、网络即服务等等可以一直说下去，但是其中关键的是“服务”这个词，这个是统一的。比如说我们看各个公司可能只是侧重不同的选项，比如说Verizon可以讲它提供的是计算服务，其他的服务可以讲存储即服务，这是另外的SaaS了。

　　最重要的一点是，当我们谈到“云计算”这个定义的时候，我们所交付的服务是优质的，同时也是高质量、高效率管理它的服务等级、可用性、安全和性能的，并且是以一种按需付费的方式做的交付，所以这个可能是最重要的。然后再去谈硬件即服务，什么什么即服务。这个就不一而足了。

　　问：有一个问题我想请首席架构师给我解答一下，在云计算出现之前，在计算机网络的计算中有三种方法，是否可以这样说：云计算是在当前成熟网络环境下，它的计算得到了极大地发展。在这种情况下，云计算是前三种情况的升级版?

　　Vinita Ananth：其实您谈到云计算这个定义，不能忽视的一个就是它的商业模式，像“按需付费”的商业模式，即便是技术成熟了，但是如果我们在谈云计算的时候没有把商业模式容纳进来，这也是不完全的。

　　问：商业模式有它的特性?

　　Vinita Ananth：可以这么说。

　　问：惠普对云本身的解读是不是可以这么理解：云服务相当于是在SaaS的基础上集成了其他用户的需求，以网络为基础形成的新的商业服务模式?

　　Joshua Brusse：交付的模式(包括过去的和未来的云计算的交付模式)它最大的不同就是“效用计算”的模式，就像我们的电和水，如果你用电就要交钱，如果不用电就不用交钱，到月底会有一个帐单。这是最大的不同。再比如说存储器，这是一个订购的方式，你用多少就买多少，付多少钱。再比如说客户会租借我们的软件以三个月为期，他并不是需要购买，因为他只用三个月，只是用来做测试，所以他用多少就买多少，不需要长时间买下来的。这就是按需付费方式。应该说它是云计算带来的最大最大的不同。

　　问：我这里有一个关于SaaS的问题。关于SaaS市场我们了解的情况是这样的，用户这一方只是把非核心业务移到SaaS平台让厂商使用;厂商这一方本身基于SaaS产品的收入和盈利水平我们不得而知，但是惠普的SaaS刚刚提到有9年的应用经验，全球有700家客户，那在中国市场有多少家客户?产生的收入和盈利水平大概是多少?

　　Vinita Ananth：当然一些具体的数字没有办法跟大家分享。刚才提到700家全球客户中有15%-20%是亚太地区的客户，我们在中国地区也一直都在和很多客户进行沟通。谈到利润水平，应该说是非常理想的。在我们过去9年当中，我们可以很骄傲地讲在世界上提供SaaS的供应商中少数几家赚钱的惠普就是其中之一。所以我们对这个市场很有信心，而且随着这个概念的推广，我们很有信心它会越做越好。

　　Joshua Brusse：刚才这位女士提到的问题可能是用户把很多非核心的业务用SaaS的方法来做。我想纠正一下这样的观点和认识。我们客户很多时候是把对某一特定的功能或者是某一个特定的需求，从人员角度，从资源角度考虑之后觉得自己没有办法做然后让我们来做，比方说我们业务体验中心这块的产品，银行经常需要这样的服务，特别是考虑到客户体验和服务等级，整个的东西还是很复杂的，而我们惠普由于有多年的经验及可以很快地调出最佳的行业实践让他们参考，这样的话银行很愿意跟我们谈，通过我们惠普的SaaS服务做这个业务中心。这个并不是一个非核心的业务。

　　问：能不能再举一个除银行业之外的其他行业的例子，他们在用我们的SaaS产品?具体用到了什么方面?

　　Vinita Ananth：保险行业，包括政府行业和医疗机构一些核心的应用都在用，我以前也常问自己一个问题，是不是在某一个垂直市场更适用SaaS的东西?如果大家仔细看这个案例发现并不是这样的，它是可以跨很多行业的，并不是只有某一个行业或者是某一块特别适用于SaaS。

　　徐斌：补充几个例子。比如说某个国家的国税局，在税务繁忙的时候，每年到税务周期的时候业务量都很繁忙，为了保证业务不出现问题，比如说系统一掉线了，大家都不能用，这会引发很严重的问题。所以有很多家国税局在利用惠普SaaS的方式进行业务的监控。

　　另外一个例子，比如说一个非常大的在线购买的网站，它在节假日繁忙的时间如果宕机三个小时，它的损失就是几百万美金，于是它就转向了惠普的SaaS，SaaS通过测试的方式，帮它提前完成这个测试，提前发现有可能遇到的问题，所以就避免了日常遇到这些问题造成的损失。像这样的例子非常多。

　　问：我问一个问题。刚才提到惠普在SaaS方面在全球已经有700多家企业了，而且是少数几个赚钱的几个SaaS运营商之一。其实在这之前，特别是惠普在云计算方面的声音是很少的，不是特别多。所以，我的第一个问题是在云计算上惠普是把原来的概念包装了?还是说惠普有点迟到的意思?像微软、IBM的云计算概念和SaaS的概念已经炒了很长时间了。第二，刚才说惠普的SaaS是赚钱的，在中国很多做SaaS的小公司其实是不赚钱的，对于中国市场来讲，客户对SaaS模式的担忧有什么样的顾虑?他们对于SaaS这种运营方式是不是还是有一些顾虑?

　　Vinita Ananth：您刚才讲惠普在云计算方面是不是一个迟到的人，其实不是这样的，我们一直是SaaS领域的领导者。而且从刚才的演讲中就可以看到它是一个进化的过程或者是一个变革的过程，我们从2000年左右开始利用第三方的ISP服务发展我们的SaaS平台，使得我们能够真正意义上成为SaaS的供应商，一直到现在，这足以说明我们是领导者。

　　Joshua Brusse：我完全同意Vinita Ananth的意见，我们是一个领导者，并不是一个迟到的人。我想补充一点，我们选择沉默，为什么我们要这么做?因为我们不想增加这种讨论的喧嚣，我们想的是等到我们能够谈这个的时候，是以一种非常清晰的姿态来谈，并且能够传递出非常清晰的信息。比如说在这之前，我们先是做好内功，我们到底能做什么，不能做什么，能够提供什么，同时我们也希望我们真正谈这个事情的时候，能够真正实打实地来做。我们讲“云”也不希望云里雾里地来讲，所以等到我们真正能够交付什么东西的时候才会谈。

　　我们这个SaaS服务是赚钱的也是很多问题的原由，其中很重要的一个驱动因素就是我们客户的更新率，他们回头要我们做更新的占90%，所以这个是驱动我们利润很重要的一点。还有一点，现在市场上提供所谓SaaS服务的小的供应商，比如说他们可能是客户关系管理或者是会计方面，或者是人力资源管理方面的，但是我们做的是不同的事情，我们是IT管理软件，我们所提供的东西是支持、帮助我们的IT能够支持业务发展的。我们做的这一块的东西去支持业务的应用或者是运营的，不是具体到应用这个层面的，而是支持我们的IT进行持续业务的。

　　徐斌：补充几点。第一，我们从产品的角度来看，我们看到国内很多SaaS提供服务商他们在赶这个潮流，大家匆忙上来一个SaaS的服务项目。我们惠普的产品线，首先我们推出的SaaS的产品所有产品市场占有率都是在75%以上，所以我们的市场占有率在国内是很大的，客户认可度是相当高的。说到产品是因为大家有这个需求，有这个需求以后我们刚才讲到了SaaS的三个好处：一个是价格低廉，第二可以随时采购，第三你可以按需采购，我们把产品的优势加上SaaS的灵活性和SaaS的优势，所以我们惠普对SaaS在中国应该是非常有信心的。

　　问：惠普在中国和在全球范围内对SaaS的服务有何不同?第二，想了解一下惠普的SaaS在中国推广遇到了哪些障碍?谢谢。

　　Vinita Ananth：当然这个关注点确实有一些不一样，在中国我们看到中小企业的份额是很大的，我们在中国针对的客户很大一部分也是因为中小企业。除此之外，一般都是标准化的。另外，在各个地方我们都会配备通晓当地语言的技术工程师对客户进行教育和支持。

　　在不同地区我们也会有当地的监测中心，比如说业务体验中心，在某一个案例中，我们在中国各个地方有10个点的监测中心来监测客户的体验，帮助客户。这10个点的网络覆盖是很广的，毕竟中国很大，这个和其他的市场相比是很大的。比如我们现在在和重庆政府谈的一个测试的项目，从政府角度来讲它很关心这些数据不能由国外的服务器来做，所以这个是我们在中国做的，这个也是不一样的。

　　Darryl Dickens：刚才您问是否有一些困难，在中国来讲，因为中国真是一个非常大的国家，所以很多时候我们可能依赖于我们的合作伙伴帮助我们把更大的网铺开做起来。另外，我们还和一些大公司合作，对于这些大公司来讲它们的发展实在太快了，以至于我们在想是否快速增加这些资源的投入，他们在心里会有这样的疑问，比如说电信行业、银行业、制造业这样的公司，当他们面临这样的疑问的时候，他们可能在寻找另外一种途径，这个时候他们就想到了SaaS这样的解决办法，这样就不需要每年再让这么多的人花更多的基础设施去部署和管理，这点是中国客户反映给我们的。最开始我们推出SaaS的时候以为从中获益更多的是小企业，但是很多大企业也从中获益了。所以从小企业到几百万美元的大公司也都在考虑SaaS的必要性。

　　问：传统的SaaS模式更多的是以互联网的形式来交付的，就是说我上网登录我的帐号，在网上可以使用软件帮助我进行管理，但是惠普的这个软件即服务好象是针对项目管理和服务管理这方面的，和我们的理解似乎是不太一样的，为什么?

　　Joshua Brusse：刚才Darryl也提到我们给客户提供的软件要求是不一样的，比如说HR方面，我们所专注的就是IT的软件管理，所以测试方面或者是监控方面是有些不同的。

　　问：终于弄清楚了惠普提供的SaaS更多的是在IT管理软件方面。举个例子来讲，我看到这个银行的案例，就我理解可能就是做应用性能管理(APM)的案例，其实很多这样的方案需要在企业的IT系统里面部署一些探针，惠普如果通过SaaS平台来做，我不知道这个应用是怎么完成的?

　　Darryl Dickens：我先澄清一下，IT管理软件和IT服务管理是两个不同的概念。像IDC和Gartner他们提到的ITS是IT管理软件，这里面包括整个应用和生命周期的管理软件，惠普的软件属于IT管理软件的范畴。而ITSM，就是IT服务管理，更多的是针对IT系统的事件和邮件报错的处理，这两个东西是不一样的，一个是IT管理软件，一个是IT服务管理。

　　Vinita Ananth：你提到这个APM(应用性能管理)，我们提供的基础设施，它是集中化的或者是集成化的，它里边包括了很多东西，像管理器或者是邮件报错等等的功能，都是集成在一起的。像你说的这个探针可以在内部分配的，这个就要看客户想让我们监测哪些应用了。像刚才说的10个监测点的例子只是一个互联网的应用，我们可以在外部做。如果需要内部监测的话，我们也是在企业内部网络环境中应用的，然后再把这些数据反映到我们的数据中心来做。

　　徐斌：这个问题提得很好，通常我们的管理涉及到质量保证和业务服务管理。我们做的这个东西是从金融用户的角度看一个大银行的网银系统是否可用，它的作用怎么样。大家知道网银系统都是在互联网上的，我们所谓的探针，我们在全国10个城市一共有22个不同的点，我们利用这个东西给他们提供服务。这22个点监测到的数据会反馈到我们一个集中式的数据中心。客户通过一个普通的浏览器就可以登陆上去看到实时的数据在上面。

　　另外一个例子，比如我们讲性能测试，刚才我们提到的在线购物网站，比如说它在春节的时候不要被用户压垮了，我们要做一个性能测试，比如说惠普有很大的带宽，我们可以通过互联网的方式模拟很多人同时应用的场景，帮助它及时发现问题，在问题被发现前就避免了损失。

　　Joshua Brusse FISM

　　首席架构师

　　软件与解决方案

　　企业计算及专业服务集团(TSG)

　　惠普亚太及日本地区

　　虽然 Joshua 出生在荷兰，但他在亚太及日本地区却是无人不知。从 1999 年开始，他就一直在这个地区生活和工作，为我们的企业客户提供组织改进和组织变革方面的咨询。

　　Joshua 在这个领域有 20 多年的经验。20 年来，他致力于 ITIL 和 ITSMF，与惠普合作开发了许多改进和转变方法，帮助客户顺利转变为服务提供者。

　　Joshua 和别人合作创办了一家组织改进培训公司，在全世界各个国家巡讲，并在各种研讨会和论坛上积极发言。 他还担任过多个管理职务，特别是管理过认证计划和多个重大的组织变更项目。

　　Joshua 一直热心于公益事业。30 多年来，他为多家志愿者组织工作过，主要服务于青少年。2002 年，为了表彰 Joshua 为荷兰社会做出的贡献及其取得的成就，荷兰女王贝娅特丽克丝授予了他荷兰皇室骑士勋章(Ridder in de Orde van Oranje Nassau)。

　　Joshua 拥有信息技术学学位以及人力资源管理、组织变更和心理学方面的多个证书，同时他还是注册 ITIL(v2 和 v3)经理。