中电信发力手机销售渠道 移动遇劲敌

　　在手机终端竞争白热化的今天，对销售渠道的争夺便尤为重要。中移动率先发力，拓展其社会渠道，于2009年签署众多独家销售代理协议，面对大型卖场，由于其在销售产业链中的强势地位却望而止步，将其划出名单之外。另外，中移动在社会渠道方面的领先地位及成熟程度或许也是其目前稳扎稳打，只守不攻的原因之一。

　　与中移动相比，中电信真乃初生牛犊不怕虎，在借鉴中移动手机社会化带来的成本优势和市场空间的同时，确有不畏虎之勇，亦有赶超中移动之势，在销售渠道的争夺上似胜券在握。据资料显示，中电信已于国美、迪信通、乐语、苏宁等大型卖场签署了大致相同的合作协议，店门多达1700多家。其中，中电信对销售渠道争夺的势在必得之心在今年3月25日当天大手笔中昭然若揭，仅在一天之内，就签下了迪信通、乐语两家连锁卖场的近750多家店面。另外，在最近东莞召开的“中国电信2010年天翼3G互联网手机交易会”上，中电信更是攻城略地，取得“两天之内达成了750万部手机的渠道交易量”的好成绩。其拳拳之心不容低估。

　　于卖场而言，之所以纷纷选择与之合作，电信行业专家雍忠玮认为：“C网市场规模，在三大运营商中，仍然是最低的，但是从发展态势上看，中国电信的潜力还是很高的。”另外，卖场要想在激烈的竞争中得势，在产品质量不变的前提下，价格成为关键。对卖场施以恩惠，投入巨额费用和连锁卖场联合促销成为中电信必要手段。大中电器某卖场一中电信柜台负责人亦表示：“这么大的规模宣传，一定是双方合作掏钱的。”对于特定的渠道商，中电信采取向其支付代理费的方式予以笼络。“代理费主要来源，则是合作期内发展的用户话费中的一部分。”接近中国电信的人士表示。

　　一方面，中电信通过出具代理费及价格优惠等政策全力向中移动开炮，大有誓不想让之势。“如果移动那边给的优惠和投入多了，据说电信也承诺过会继续涨。”某卖场负责任私下表示。并且据今年五月份统计数据显示，在3G用户的增量上，联通也首超移动。中国移动91.7万，联通则为102.3万，移动行业老大的地位岌岌可危。另一方面，在渠道商的争夺上，联通也不甘落后，据报道，亦与苏宁结盟，授权苏宁电器全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等各项业务；而苏宁则全面开放全国门店，建立中国联通的业务受理及终端销售专区，推广中国联通的各项通信业务和产品。

　　莫为他人做嫁衣裳

　　中电信、中联通发力手机销售渠道可谓是大获成功。两者与大型连锁卖场的合作在取得可观进展的同时，卖场无情榨取上游利润的历史运营商势必不能不管不顾。中移动也正是畏于其渠道商的强势地位，才考虑将其划出社会拓展的名单。在电信、联通与移动三者的角逐中，最终得利的都是销售渠道商，不管三家如何打斗，渠道商皆能旱涝保收，而最终运营商血本无归。

　　最近公布的数据显示，三运营商的盈利能力都在下滑。数据显示，2009年，中国移动全年营业收入4521亿元，净利润达1152亿元，创历史新低。中国电信2009年营收为2082.19亿元，净利润132.71亿元，同比下降34%。而中国联通2009年营业收入达1539.5亿元，实现盈利95.6亿元，同比下降35.2%。

　　而盈利能力的持续下降，在业内专家看来，除3G网络投资过大外，过度营销是问题的根本。另外，运营商为争抢用户对手机终端的高额补贴也是影响其盈利能力的重要因素。两虎相斗，必有一伤，何况三家运营商都在销售渠道发力。鹬蚌相争渔翁得利，运营商却为他人作嫁衣。在争取合理竞争的同时，谋求互利，共同把市场做大做强才不至于使自己元气大伤。