《小崔说事》第6期：信息化维权，标准难定还是制度缺失？

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    马上又到3.15，信息化行业如何维权？监理不够完善、没有明确的验收标准，制约了信息化在企业的实施，如果说“不上信息化是等死 上信息化是找死”是说企业对上信息化的一种恐惧的话，那么 “上了一当又一当，当当上的不一样”“只有买错，没有卖错”，这两句话却真切地反应了信息化供需双方的关系。甲方和乙方在博弈中搀扶着前行。3月6日，《小崔说事》邀请业内知名专家刘古权先生与各位网友一同探讨CIO维权问题，敬请关注！！

        国内监理形式严峻

        主持人：今天我们探讨的主题是：信息化项目失败，是标准难定还是制度缺失？刘总，我知道您的经历很特殊，在甲方做过，在乙方也做过，在第三方也做过。所以说在这块您肯定是最具有发言权，您谈谈现在咱们国内的监理现在是什么样的状况？

        刘古权：我是最早做甲方，因为做甲方是从需求方看待信息化。然后后来又做乙方，做乙方就是做软件，后来做所谓的第三方就是做咨询，但是真正的监理还没做过。但是我觉得站在甲方的这个角度来看，需不需要监理这件事情，我想作为一个大型的信息化项目，是需要第三方做监理的。因为大型信息化项目投入比较大，风险可能也比较大，比较难控制。甲方和乙方一开始可能谁都不信谁，可能通过一个第三方来帮助我们把好关。从这个角度来讲，我觉得监理方在一个大型信息化项目的前期、后期、中期的把关是必要的。

        但是监理和我们传统的那些监理有很大区别，在于信息化在前面后边可能都是没标准的，标准不太一样，建筑监理很容易做，按照图纸去监控你做得怎么样，合不合格有一定标准，就好监控。信息化在开始、过程、最后可能完全不一样了，也就是说甲方在一开始提的需求和最后的结果可能是不一样的，那么这时候对监理的要求比较高，也就是说监理必须要懂，那么现在看来，我就觉得国内做监理的可能有很多，但是真正做监理公司，在这个行业内的特别明白的不多，你可以看看特别明白的。比如说甲方也做过CIO，乙方也做过软件，如果这些人做监理，我想要好一点。另外可能在某个行业熟悉，到另一个行业，信息化不同的行业，它完全不一样。比如做纺织的和做钢铁的，你说我做过钢铁，那就一定能监理好纺织吗，所以我倒觉得标准不好决定，不好界定，所以这个监理工作是不太好做的。

        主持人：也就是说现在咱们国内这个监理还是比较严峻。

        刘古权：对，这个监理的市场我觉得还不算成熟，你看有监理权的基本上都是一些国有的或者行政事业单位。这样一些监理公司可能对专业相对弱一些，他有监理资格的人，他对这个行业理解得可能少一点，然后可能有一些业内的一些人，组成一个咨询公司想做监理，可能资质不够，这就造成监理公司这个市场还不活跃。它不活跃，你作为甲方就不好选，他唯一选的时候，我信你吗，实际上我觉得监理最大价值等于承担了一个保险责任。说我找你监理，我宁愿给你站在甲方的角度，给你付点钱，但是你要帮我看好，因为我不懂，我认为你懂，结果你要再不懂的话，等于增加了成本，这个成本是无效的。监管的话，他可能比我懂一点，但是不是真懂，这个监理就可能造成是无效。一旦无效的话，你肯定要给他点钱，一给他点钱，要给他多了，更浪费，你给他少了，他可能又吃那头了，这两头一吃，结果这效果可能又不好了。

        完善监理制度

        主持人：实际上监理这个制度我这两天在看，2003年的时候，已经推出一个信息化系统监理规定，，您觉得六年之后有相关的案例出现吗？

        刘古权：我接触大型的国企可能一定要是你监理公司，因为国企大家知道它是国有资产投入，它可能强制一定要你找个监理公司。并且监理公司可能也是国企，国企找国企，你发现民企的信息化当中找监理公司的就少。因为民企公司找个国企做监理公司也可能行，可能比我高，但是它增加了交易成本。实际上大型的民企采用找一些业内的专家帮他参谋，这可能是一种方式，实际上他承担了一个监理作用，比如说做一个咨询，帮他把关。实际上等于监理市场还没有完全成熟，也就是说真正的民营的监理公司，我觉得还没有占主流。

        主持人：也就是说咱们现在国营的监理公司，这个机构仅仅是存在，而没有起到实际的效能。

        刘古权：对，它的内容，因为国企的机制可能不是那么有很好的绩效，很优秀的这些专家资源不一定在国企监理公司去做。它的人才资源就弱，这就恶性循环，监理效果就不一定好。对国企来说，好不好它的责任转嫁了，索性我也找监理公司，所以再出现问题就是监理公司的问题，监理公司说我也给你监理了，钱也收完了之后，信息化这个事等于结果是没有标准的，因为你变了，变了之后很多就不了了之了，这种情况会多一点。监理公司会说软件厂商的问题，厂商会说用户不配合的问题。完了一个循环的时候，最后找不到这个责任方了。
 
        主持人：在谈更多的还是存在一个书面的机构，我看监理规定里面有八个字，我印象比较深刻的，它在19章的时候说到了“守法公正、公平独立”，应该是对监理机构有一个定义，您对这八个字怎么来理解？

        刘古权：守法公正，我觉得作为一个第三方公司，肯定会，所有公司，不管甲方乙方都应该是守法公正。独立很重要，就是你能不能真正站在第三方去看这个信息化项目。但是如果监理公司，它客户太少的时候，它活不下去，它怎么监理，就跟咱们国家的会计师事务所似的，我给你审计，我要审计不过你就不给我钱，你不给我钱我就活不下去了，所以审计就给你盖个戳，那就造成了恶性循环。我觉得我们对公信力这种违法，这种事情的制衡，比如说我找你做监理了，如果这个项目失败了，监理公司应该承担这个损失，或者是至少你有一个品牌的损失。说你给我监理我还失败了，为啥找监理，我怕失败，我找你也失败了，我不光是不给你钱的问题了，我可能要投诉你，甲方乙方都可能要投诉你。如果有这个连带责任，你看监理公司就轻易不敢监理了，说你给我这活不行，我一看就可能失败，你给我钱我不要了，不会因为这个事损害我的品牌和你的形象。再说你要承担一些连带责任，如果是国企的话，这种责任不好承担，你也是国企，我也是国企，你说我怎么承担，就跟国企银行贷款似的，反正都是国家的。我倒觉得这种独立性是来自于在一些制度建设上，比如说对监理方要有这个要求，一旦这个项目失败，你要承担一些连带责任，甚至是无限责任。

        现在这个制度还是有待完善。再一个我倒觉得信息化的项目有待于标准，就是我们很多信息化项目是不标准的。不标准你都可以看出一个很明显的例子，国内的软件没有把软件这个产品的费用和服务的费用完全隔离。这是我最近到国内的这些软件公司了解到一些情况，国内的软件公司基本的报价是软件报多少钱，实施费乘一个比例，这个实际是对双方不太利的。因为实施费它是一个变量，我是根据你的需求，工作量，如果是一个固定数，它就可能有问题。本来我一开始给你约定20元一天，做完这个事，如果我们在合同里就约定了，说软件报价的30%做实施费，这是不利的。为什么不利的呢，如果我成本控制不住了，它是一个无限责任，这可能就做不好。做不好的时候，比如说乙方如果真的赔太多，他就不做了。

        用户还有一个认识，他认为买软件应该多花钱，买服务就不应该按人天算。他觉得应该花钱，不应该按人天算，因为我在外企的时候好办，国外软件都有这个规则，实施我就是得按人天，我一个人一天多少钱，你必须付。到国内的软件公司说我按人天，用户不认，说我买你软件就应该好使，你就应该给我服务，所以这个我倒觉得从甲方角度来讲，如果想把这个软件用好，一定要知道在购买软件的过程中，他实际是买的服务，而不仅仅是个产品，一个产品一个光盘值几十万肯定不可能的，要用不好，我觉得它十块钱也不值。如果你要用好了，一定在服务商加大投入，比如说我要认可你要给我实施费是按人天支付的。
实际上是产品加服务，就是说没有服务，实际软件产品不应该独立存在，尤其是管理软件，它不像操作系统，装一下就完了。管理软件如果没有服务，尤其是ERP，我认为如果没有实时服务，肯定是失败的，因为它是跨部门的，企业在跨部门之间是需要协同的，比如说大量的沟通，必须需要第三方帮你实施，所以这个也是一个造成信息化失败的一个很重要的因素，就是说甲方需要反省一下，我们要认同厂商的实施服务的价格是按人天算的。

        主持人：实际上我很赞同您刚才说的，实施监理的过程，远远不比一个ERP，实施一个ERP轻松。我们可以看到，前一段时间我看到温州的一个例子，他们在谈到一个事，就是他们CIO去找过一个厂商，假如说我是甲方我是需要购买一个系统，我会找温州这个地区相关用过这个系统的，一块来跟我参与进来，然后去评估他们的软件怎么样，我觉得这也是一条路。

        刘古权：这个路就非常像我们在网上团购，这个路可不可取呢，如果从一方面讲，如果站在甲方的角度，因为团购，肯定价格低，这是可取的，降低成本。但是我不建议大力的应用这种事情，举个例子，就是软件本身成本很低，是可以议价的，我就是买个东西。但是实施服务，议价到一定程度，你也知道中国的软件公司，比如说你便宜，我比你更便宜，最后我免费送给你了。当你做个案例，这个时候实际乙方他就亏着做，你去想如果他亏着做，他就不会活下来，活不下来这个行业就消失了，就是没人做ERP之后，损失的是谁，是恶性循环，那我就不干这行了，我去干别的去的。你还用不用了，所以我认为，我原来一向不赞成ERP招标这个事情，ERP招标说多少钱，当然如果标准的东西可以招标，比如产品。什么情况下是可以招标竞价的呢，就是这些东西事先能看到它值多少钱，透明，这个鼠标值多少钱，我可比，有时候服务它有区间，它就应该成本，我当时能看得见。如果这个东西事先看不到它值多少钱的时候，你要过分溢价的时候，当然比价是可以，但是你要过分议价的话，就会容易造成乙方恶性杀价，恶性杀价最后损失的是甲方。国外基本有这样一个预算，就是我的信息化的投入，占我的销售收入是百分之几，他觉得我应该花这些钱。

        比如我很理性，我就应该花100万做这件事情，你要花10万，你说10万给我做，我都不信，那么如果真正的甲方成熟到这种程度，几个CIO，因为都买过，我就知道应该花多少钱，这个议价是对的。因为我觉得甲乙双方交易是一个博弈的均衡，大家妥协之后，说这个价一定是对你有利，对我也有利，咱们做。如果这个生意是这样，光对你有利，对我没利，暂时这笔生意也可能做，但是后边你再找，我就不管了。所以就造成信息化这种失败不光一方有问题，另一方可能也有问题。比如甲方过份压价，本来这个信息化项目应该是100万，结果很多人说哪有100万，我们10万就做了，结果他用10万，10万的结果就是用不起来，用不起来你10万就是浪费了。因为有的时候这个人，就是我做过很多的项目，有的时候是乙方的问题，有的不一定是乙方问题，因为甲方老变，天天在变，可你天天在变，我的成本已经出去了，你是不是应该付我你变化的成本，因为你招一个人，你不应该说我变化之后不给他开工资吧，这不公平。我公司彻底变了，我不给你开工资，这个逻辑是不对的。

        我觉得真正合理的是在软件，标准软件的license可以谈判价格，然后在服务上尽可能的不要过分的杀价，争取这个价格优势，因为服务是后面才能享受到它的价值。监理是站在甲方，甲方因为它不专业，它还有很多业务的情况，它要做别的事。所以等于我把我的IT外包给你了，因为我不太懂，我等把这段时间，我找这些高人，我请不起，因为请完也没用，我外包给你，你帮着我配合甲方做这个项目，做完，那你的价值就呈现出来了。因为等于你不光是监控这个项目，甚至你帮甲方做了一些项目过程中的事情。

        项目失败双方如何维权

        主持人：回到我们的问题，信息化实施过程中，具体到哪些问题是可以监控的，哪些东西是不能监控的？
刘古权：比如说软件的标准功能是比较量化的，因为它会先写上，比如说采购的标准功能是什么，采购的模块，你的用户数，这肯定是可以监理的，安装的过程这都可以，有标准的。实施是不太好有标准的，实施也不是说不可以量化，一定是在签合同之前，监理公司要接入，就是你实施承诺，就是你的要求是什么，它中立，所谓的中立是在于我不光是站在一方。

        过去我们监理就是说比如说在招标这个过程中做监理，后边就可能没事了，或者交付时候没事了，那如果全过程监理，就是在你谈判的过程，监理公司也在，他来帮你谈。谈的时候，比如说我们在签实施合同的时候，你一定给我一个实施计划。那你一定给我提个需求，这个时间你乙方还要给监理公司钱了，如果这些都明确了，那我现在就约定，你们俩现在，这是你的需求，这是你的承诺，不变了，在不变的情况下，我一条一条看。但是有一个约定，一旦你变了，那你就要多付给他钱。这样监理在监理的过程中才能发现问题，纠正问题，不能说因为甲方给我钱，我就完全站在甲方，就把乙方打死，乙方打死很简单，他不做了，尾款我不要了，现在所有软件公司都有应收款，我不要了。最后实际监理公司也受损了，真正的甲方也受损。就造成了很多信息化没有达到我们的预期目的，也就是说所谓的滥一点的项目就是因为这个。

        主持人：确实是这样。还有一个问题，厂商和用户都比较关注，你这一个项目，如何判断它成功或者失败？

        刘古权：这个就是若干年以前，很多媒体说中国实施的ERP成功率都不到10%，说国外才不到30%，对这个我是不认同的。ERP这么多年，如果平均的，你看国外30%，中国不到10%，平均一下，如果实施成功率不到20%的话，ERP这个行业就该消失了。为什么还有这么多家还在做ERP呢，甚至现在很多企业，就点名要ERP，它不是说失败了，是这个项目和它的预期需求不匹配了。没有达到预期，这个预期有一个误解，很多企业说这既然是一把手工程，我上ERP花几百万，那我什么事都在ERP里干，这就错了，就是它这个真正的预期和信息化这个真正能完成的事情是有偏差的，你用你这个不可能实现的预期去做信息化，就造成不可能实现的一个目标。

        你看很多时候ERP没成功，但是他为什么还用呢，你把它拿下来行不行，这个东西有没有用，最简单把它撤了，行不行，撤了不行，就是它还有用，既然离不开，就说明有价值，但是这个价值和它投入的钱所拿到的希望值是不太一样的。这种项目我认为不应该叫ERP项目失败，也不能叫信息化项目失败，应该信息化的项目没有完全达到自己的心理预期，或者企业的心理预期。

        然后再说我们销售的时候，也承诺了过高的需求。你说只要你跟我签合同，什么都行，签完合同，实际上不是说什么都行，我认为ERP能解决企业管理的百分之六七十的问题，核心问题，就是关键问题，不可能解决你企业管理的问题，全部问题。

        如果你过于个性了，实际上不一定用信息化的手段来解决，你可能人工这么弄一下就行了，干吗非得在ERP里转一圈，所以说什么叫管理，管理是用两块钱去解决四块钱的费用问题，不是用四块钱去解决两块钱的费用问题，是没有意义的。

        主持人：信息化的失败，今天是维权，咱们说，一旦这个项目失败，我说我失败了，他说没失败，厂商或者用户他怎么来维权。

        刘古权：国内的这些软件厂商和用户对合同不太重视，一个是我信任你之后，合同随便签了，给钱就行了，因为和睦就不用看合同了。所以我认为在合同这关一定要做好，比如说软件合同就是软件合同，软件合同是约定了甲乙方买一个license的就是软件的授权许可，就是软件允许你用，多少个用户，多少个模块，什么标准功能，这样列好。

        第二个很重要的合同，这是在国内很多软件公司，因为一般软件公司都有模板，软件公司的模板是对这个软件公司它有利的，有的强势用户说不行，你得按照我这个去卖，实际上都不公平。我倒觉得应该有一个相对对双方都有利的，就跟咱们购房，它有个标准购房合同，它是对双方都有利，就是这个实施合同很重要，我们在咨询公司签实施合同的时候，都有一个叫SOA，然后它有个项目范围，就是我项目的边界我要决定好，因为信息化项目，你要不把边界确定好之后，就会出现问题，过两天我又成立一个分公司，你给我做吧，这叫合同变更。所以你把边界做好，就是信息化的使用范围究竟到哪，然后功能究竟实现什么程度，这样约定好了之后，一出问题，咱俩就拿合同看吧，说我做没做到，这是公平的。

        这些需要，这个相对专业一点，就是既要懂这行，要懂这个软件，要懂点法律常识。所以你看这个信息化方面很多官司不好打，就是因为又懂信息化的律师少，你懂这个行的律师少。你特别懂这行，你又不懂法律，所以也不行。我倒觉得我们前一段开软件协会，我一直在强调，我觉得软件协会应该出这样的一个建议模板，站在甲方或者乙方的角度说你们应该有条款，然后你具体厂家可以在这个条款上做一些微动。这样的话，比如说出现纠纷的时候，这是公平的，我是第三方出的这个合同模板，不是说你软件厂商、是用户。国内这个用户太强，那就按照用户，说我们签合同必须用我的模板。因为你模板是对你有利了，但是把厂商搞死了，所以不公平。

        甲乙双方实现共赢

        主持人： 2009年都在提倡绿色、和谐，如何能把这个氛围搞得更绿色，更和谐？

        刘古权：我觉得甲乙方一直都不是对立的。如果信息化和ERP软件这个社会真的不需要，我们这些人都可以改行了，就是说我们做了这些事这么多，做别的事肯定也能做实际上大家不要站在对立的这个角度说你错还是我错，因为共同来维护这样一个市场，包括监理方，这三方，如何通过信息化改造我们传统行业，提升我们的管理水平，提升我们的企业竞争力。

        在国外上不上软件这不是问题，一定是上的，上谁是问题，就是我选择。而中国的信息化基础比较薄弱，是你上不上是问题，你跟这个老板谈，我买不买ERP还不一定呢，所以有大量的市场成本，就使这些软件厂商，在市场这一块浪费了太多。把大量的利润都放到这了，然后在研发上的投入就变少了。所以我觉得如果中国的企业，作为甲方很理性的话，那么一定不是想上不上的问题，是上谁的问题，软件一定是要用的。如果说我一成立的时候，我至少要使一个，我建个网站，使个财务软件，或者使个业务软件，有个电脑。如果有这种认识是选谁的问题的话，信息化的市场和营销这种成本就会降低。

        降低之后会把这些钱投到研发，投到服务上去。所以现在软件在提倡向服务转型，为什么，大家也看到了，软件如果没有服务，这软件应用度是不一样的，你看同样一个ERP，你使就失败了，我使就成功了，这是软件的问题吗？如果要失败了，那么大家都用不起来，为什么有的能用起来，有的不用起来。

        我希望通过信息化，实际提升我们中国的企业，尤其中小企业的管理水平，中国的中小企业它管理基础很薄弱。它只是说上ERP之后，把它的管理基础的薄弱部分暴露出来了，造成实施费用那么高，他暴出来这个管理基础薄弱，实际它通过ERP提升了你的管理水平。那么这时候学费应该是由甲方该交一部分的，乙方在协助你，而不能说这是你的问题。

        主持人：今天咱们谈到维权这个话题，基本上大概有一个了解。我们今天做这期节目主要是探讨信息化监理问题，看来监理在咱们国内还是有一段很长的路要走，可能这个市场也不完善，厂商和企业所面临的问题也很多。

        刘古权：我觉得这个问题越多，对这个监理方的需求会越大，我倒觉得国家应该开放这种监理公司的这个门槛，让更多的民营企业进入，因为现在我倒觉得监理可能还会有很高的资质门槛，它可能有大的国企可以做，一般小民企，我估计你咨询公司想做监理。一个是他不让，可能门槛高，就是形式的东西多，比如说你注册资金就需要一个亿，它有这些很多，就是对这个民营企业不利的这些门槛，它实际把你挡在外面去了，你挡在外面之后，它的就几家的话，你没办法了，因为你能做，你没资质，你有资质，你又没有实力。

        主持人：今天咱们这个话题大概探讨清楚了，大概可能就是说，必须要这条路，可能要厂商和用户一起来走，这一系列的一个话题，我用了信息化，甲方和乙方在博弈中搀扶着行走。