适时让步——CIO成为谈判桌胜者的必要条件

　　有时你要打开某个网页时，可能会看到在处理这个网页的Web服务器的名字上有“80”字样，但这并不是必须的。Web服务器（如Web浏览器）需要等待来自客户端的请求。有些客户端的统一资源定位请求的信息中包含“80端口”，当这些客户端发起请求时，大多数的Web服务器就会建立起来响应这些请求。当你看到服务器地址中的“80”出现在屏幕底端时，就意味着服务器使用的是通常默认的端口号。

　　企业外部环境的快速变化，需要CIO们不仅是一位好的技术领袖，更能成为一位出色的商人。

　　那么作为商人的CIO们，工作中必然少不了谈判这一项。谈判时，没人想输!但要赢，并且赢得漂亮，关键不在于“盛气凌人”，反而在于“乖巧可人”，适时让步，或许会有意想不到的收获。

　　1.预留让步空间

　　其实，谈判的基本模式就是“用让步来换取对手的让步”，因此在谈判过程中，最好能事先预留让步的空间。

　　以议价来说，死守价格不妥协的人，交涉是不会成功的。想要谈到好价钱又不吃亏，技巧就是先开出“自己都觉得离谱的价格”。如果打算以60万元卖出，就要从80万元开始;反之，在协商买入的价格时，则要以“低于自己可负担的价钱”先出价，这样即使让步，自己并不会亏损，对方也会感到你愿意退让的诚意，进而达成协议。

　　2.让步幅度愈来愈小

　　让步虽然是谈判的关键技巧之一，但是也不可毫无原则地退让下去，这样只会让对手予取予求。

　　所以，让步的幅度要由大而小，开始时的让步空间最大，之后就要愈来愈小。当对手看到你让步的幅度逐渐缩小时，心里会猜测“这或许是最后底线了”，只得认真考虑你开出的条件;但如果幅度变大，对方就会认为你可能还可以做出更大的让步，不会轻易妥协。

　　3.设定让步底线

　　许多人经常没设好底线就上谈判桌，结果受到时间、情绪的影响，渐渐就萌生“怎样都好，赶快解决”的想法，因而做出超乎底线的让步。为了避免事后懊悔，谈判过程中务必要坚守当初订下的底线。

　　4.给对方赢的感觉

　　技巧性的让步，会给对方“赢了”的感觉，而这种“你赢了”的气氛，将使得谈判进行得更顺利。更理想的状况是，如果双方都能有所让步，则可获致“双赢交涉”的结果。

　　坚持己见往往并不会带来好结果，透过技巧性的退让来换取对方让步，就能成为谈判桌上胜利的一方。