马丛生：Gartner最大的竞争对手是自己

        由于职业的关系，我会经常看到Gartner报告，听到Gartner的声音，写文章的时候也会常常引用Gartner分析师的观点。他们的独立性让人敬畏，他们不受任何机构委托做市场调研，他们所发出的声音一定是他们自己所持有的观点，这也让他们略显神秘。也正是充分独立让他们赢得了客户、赢得了市场并给客户提供了价值。

        终于有机会走近Gartner，走进中国人寿大厦Gartner中国区办公室，采访Gartner中国区业务部总经理马丛生先生，近距离地了解Gartner，了解Gartner中国的业务。

        主持人：从资料中了解到Gartner在中国的调研的方向有什么有同？

        马丛生：是一家独立的研究机构，不会依赖于某一个群体定制的研究，我们完全是持有自己的观点，从态度上讲中国和全球是统一的。我们所研究的范围都是和IT相关的，和IT相关里面呢，也会牵扯到IT对业务的影响，首先他不会独立于IT研究业务。

        主持人：为什么保持中立的研究态度？

        马丛生：因为这是Gartner生存的基础，只有如此你在市场上才有信誉，你才会赢得你的客户，你发出来的信息、发出的声音，发出的市场上的技术方向和市场的趋势才有价值。

        主持人：Gartner是从什么时候进入中国？

        马丛生：Gartner进入中国，如果在中国有声音的话十年前就有了。只是我们在市场活动上一直没有自己在做，原来都是代理公司在运作。Gartner真正进入中国是从2008年。

        主持人：我们经常可以看到Gartner的报告和分析师的观点，那么Gartner到底能给客户带来什么价值？

        马丛生：Gartner这个名字早被业务所熟知，可能很早就有很多人都听说过，其实我们也遇到这种情况，一提Gartner名字大家都知道，但是Gartner背后真正能给您带来什么样的帮助、什么样的价值，对这个可能就比较模糊，有些人甚至根本就不了解。通过媒体的合作宣传让市场认识和了解Gartner能够真正为您解决什么问题并带来什么价值。

Gartner中国区业务部总经理 马丛生

        Gartner给客户带来的价值，远远不止在市场上看到的Gartner的报告出来了，Gartner的预测数据出来了，这些只是Gartner很小很小的一部分业务。Gartner除去每年上万份的研究报告，这些研究报告有技术方向，有市场动态。从技术方向上他涵盖了IT的方方面面。从IT的使用者到IT的提供者，每个领域几乎全部覆盖到了。从市场的角度来讲，也有很多市场的趋势，比如说大型企业、中小企业等等都分的很细。从这些研究报告背后产生出来的他真正价值，也派生出来很多服务。Gartner所提供的服务有几种方式去提供给用户，一方面是通过我们的Portal，在上面看报告之外还有很多服务，有很多交互性的工具，你可以在线和我们的分析师定个约会，也可以把很多现成的工具拿来用在你的组织里面。另外一方面就是我们的分析师，650多位资深的分析师，如果你登陆Gartner平台的话，你可以随时同这些分析师进行交流，而且那时你交互和沟通得到的东西是报告里所不能体现的。所以Gartner这种真正的价值体现是分很多层次的。

        主持人：Gartner在中国运营策略有哪些和国际有什么不同？

        马丛生：Gartner在中国的运营策略不管是目前还是未来还是要贯彻总部的运营策略，因为Gartner一直都是比较统一的。在中国虽然市场上略有不同，可能会有一些适应本地的市场，但是大方向是不会变的。

        主持人：我们都知道很多国外的厂商进入中国都会有一些水土不服，Gartner有这样的反应吗？

        马丛生：中国的市场不像国外那么成熟，可能区别在这里。不是在于Gartner的东西进入中国怎么改才可以，如果市场不存在的话，你怎么改都没有用。如果用户觉得你没有价值，你怎么给他也没用。你的生意也不是可持续的，Gartner运营的模式是可持续性的，要求是可持续性发展的。因为是价值，他不像卖一个东西，硬件也好，软件也好，买过去就可以用，坏掉了我可以换掉或者换一个别的品牌。Gartner是不一样的，如果今天用户觉得你没有价值，即便你有一次生意给他，以后再也不会有了。Gartner生意的精髓是要可持续性的，才能体现价值。你用的越久越会体现价值，用一年的用户和用三年的用户所体现的价值是不同的，所能吸取和得到的东西也是不一样的。

        主持人：在中国Gartner的主要竞争对手是谁？像国内的一些IT调研公司，他们的业务和Gartner有没法有冲突和竞争？

        马丛生：Gartner在中国的主要竞争对手我觉得是Gartner自己，你要把自己的事情做好了，因为这个市场太大了，每个公司都有每个公司的特点，每个公司都有每个公司的生存空间。今天的市场足够大，每个公司都可以找到自己的生存空间和生存方式。

        国内也有一些小型的调研公司，在某个领域做的比较深入，这样的公司可能在具体的行业做的事情会和Gartner雷同了，但在整个覆盖面上和Gartner是不在一个量级上的。他们所做的方式和Gartner也有很大的不同，更多的是迁就于用户，面向项目的。而Gartner不做这样的事情，从这个角度来讲也不会形成竞争的关系。

        主持人：Gartner在中国的收入来源于哪里？

        马丛生：我们的生意都是看全球或者亚太，不会去看某个国家的。你今天在中国看到的，听到的IT厂商全是Gartner的用户，也是Gartner在中国的用户。除去IT提供者厂商这部分，我们从去年开始自己有了销售团队，精力更多放在大型企业、中小型企业还有政府。目前像政府、金融这些行业都有我们的用户。我们认为这个潜力是巨大的，中国的市场足够大，还没有释放出来。所以现在Gartner是做好准备，把自己的兵练好。

        主持人：Gartner是如何给客户提供服务的，流程是怎样的？

        马丛生：刚才我也讲到了几种方式，一种方式是通过我们的Portal获得服务，另外一种就是同我们分析师的直接交流。

        主持人：您怎么看调研这个行业，整个未来的发展趋势？

        马丛生：发展趋势应该讲很快，市场需求很大。我在加入Gartner之前也有很长时间的考虑，到底这个市场到底存在不存在，其实在中国做生意呢，我觉得最本质的东西才有生命力。就是说，一个东西你卖的出去卖不出去是由市场所决定的，尽管过程可能有不同的方法，不同的手段，可能有好过程，也有坏过程，但最终还是由市场所决定。只是新兴市场不像成熟市场来的那么快，好的东西一出来，很快就被市场接受了。在中国可能人为的东西比较多，受文化的影响也比较多，我们今天虽然强调市场经济，但是市场的灵敏度还没有成熟市场那样高。但是否有生命力，还是要看市场到底有没有需求。所以我坚信研究市场在中国是存在的，需求是存在的，只不过是迟早的问题。

        主持人：去年的经济危机对Gartner是否也有些影响，我们看到IT厂商和企业都在紧缩自己的成本？

        马丛生：对我们的影响是不大的，所谓有影响是，因为金融危机使得这些企业花钱就比较谨慎了，所以他就会减掉一点预算啊，这是肯定的。但从另外一个动作，我们可以看到的是需求更多了，因为金融危机的问题，因为他要控制成本的问题，他在选择方向的时候，他更需要一个中立的机构给他的信息。所以这时候我们感受到的压力更多的是需求的压力，需求在某种程度上就是机会，既是挑战又是机会，从这个角度来看对研究的需求在金融危机的情况是更大的。

        其实不至是金融危机，从中国来说在制造业和进出口行业影响比较大。而对知识经济和IT的经济影响要小的多。中国的调研市场的发展相比金融危机，更多是他自身的发展，自身的发展需求快到了那一天，就像我原来所讲的，在过去的20年国有企业的IT投资是不计成本的，做计划然后有项目，批的钱大家就都花了，然而今天随着市场的发展大家都变成的上市公司，有了成本的压力，有了投资产出的压力，他们考虑是听IBM的，还是HP的？因为一个中立的机构的建议对他们来说是更公平的。

        在采访中，马丛生表现的足够睿智，他并没有回答我抛给他竞争对手的问题，而是强调Gartner更关注自己本身，“练好自己的兵”以应对快速增长的中国市场。的确Gartner在中国市场的最大竞争对手也只有他们自己。随着市场的逐步成熟，用户的需求也会逐渐释放，相信Gartner的独立，中立的机构成为用户的最终选择。