敏感性和沟通能力测验应用

    1．施测过程

　　测验分两部分，第一部分敏感性测验，第二部分沟通能力测验，每一部分限时30分钟完成。

　　两部分测验可合成一套完成，先完成敏感性部分（30分钟），再做沟通能力测验（30分钟），中间可安排休息时间（5分钟），测验时间约为65分钟左右。两个部分的测验也可单独作为独立的测验使用，测验时间限定为30分钟。

　　笔纸和计算机作答，可集体施测。具体施测过程如下：

　　1）依据预定的参试人数选择好适宜的测验地点，布置考场。考场环境应安静整洁，无干扰，采光照明良好。

　　2）准备好测验所用的如下材料：测验题本、专用答题纸、铅笔、橡皮，保证每位应试者有以上完整的测验材料及用品。

　　3）安排考生入场，并宣布测验注意事项，说明测验指导语。

　　4）计时30分钟，注意监督应试者不能提前翻看或做后一部分的题目。

　　5）计时30分钟。30分钟后回收题本和答题纸，清点数量无误后，宣布测验结束。

　　2．维度定义

　　1） 敏感性（S）。指对人际事物的洞察、预见和分析能力。敏感性高的人善于从纷繁复杂的事物中看到内在的逻辑联系，敏感地把握问题所在的关键的人际信息，合理地通过角色扮演有效地解决问题，特别是人际关系问题。高敏感性是具备良好沟通能力的前提。

　　2） 沟通行为倾向。沟通倾向的适当与否代表一种能力，指从事营销活动的人员在与营销对象进行沟通中采取有效方式和策略能力。这种能力多表现为营销情景中人际沟通的策略性、技巧性，不同个体因多种因素影响形成不同的行为模式和策略倾向，我们称为沟通行为倾向，区分为开放式沟通倾向、操纵式沟通倾向和非沟通倾向，定义如下：

　　● 开放式沟通倾向（K）。在沟通中非常讲究策略，善于接纳别人的观点，能很好地理解别人的立场，能有技巧地向他人提出建设性意见，温和而有说服力地说服他人；不生硬或过分地表露自己的想法，能在个人和他人的价值观之间进行很好的平衡，善于在不同意见之间周旋，往往能获得协调的、双方欣然接受而满意的结果。

　　● 操纵式沟通倾向（C）。在沟通中策略性不强，一自我为中心，往往表现出对别人立场、观点的不理解，而只从自己的立场出发可以推销自己，可能十分健谈，但比较生硬，不善营造良好的沟通气氛，不能为自己在不同意见间周旋留下足够空间；由于明显地表露自己的推销意图，使他人有被操纵感，往往不能达到有效的沟通目的。

　　● 非沟通倾向/营销意识（F）。在沟通中缺乏营造良好沟通气氛的意识，对各种有关营销的机遇敏感性不高，不会主动积极地寻找和把握交流沟通的机会，对问题的处理缺乏人际沟通取向的考虑，而往往采取非沟通途径的做法。

　　开放式沟通倾向是有效沟通模式，是正性的，在测验中该分数作为正面评价的指标；操纵式沟通倾向和非沟通倾向则对达到沟通目的有负性影响，这两项分数作为参考分从负面给予描述。

　　3） 营销常识（I）。营销常识是关于营销实务各类活动的一般原则、方法及某些普遍观念。营销常识是指营销人员应付各种营销情景、实现高绩效的必要知识储备，与个体的教育背景和业务经验有关。

　　3．本测验特别需要注意的事项

    （1） 敏感性和沟通能力两部分测验可作为一整套测验使用，也可以作为独立测验分别使用，但由于人际敏感性是具备高超人际沟通能力的前提，能得到两个分数可对应试者的发展潜能和绩效做综合预测，建议两部分测验都要做。

    （2） 人际敏感性是较有普遍性的心理品质之一，出营销人员之外，很多行业也需要强调从业者的人际适应力、人际敏感度，这时应考虑使用敏感性测验。

    （3） 本测验结果可为营销人员下一步的培训提供建议，用于有的放矢地设计培训课程，获得良好的培训效果。

    （4） 营销意识的强弱由纬度非沟通倾向（F）的分值大小而定，同时参考开放式与操纵式绝对分值的差额。一般上述差额越大，F值越小，沟通有效性越大，营销意识越强。