销售团队建设迷思：招得更多还是管得更好？

        都说春节后的第一周企业用人的行情动态是一年人才市场的风向标，所以近期国内某知名招聘网站上发布的春节后第一周全国人才需求走势，从一定程度上反应出在2010年国内人力资源供需的概况。从该网站提供的数据中不难看出，销售人员和销售经理仍然占需求的前两位，虽然及不上2009年10个职位中就有5个是招聘销售岗位的盛况，但我们还是可以认为，在整个国家经济都在迅猛增长的今天，如何取得更好的销售业绩仍然是企业最为关注的要务。但是做好销售工作，或者说建设好销售团队，靠不停的招聘与人员更新就能取得良好收益吗？至少国内的管理者们是这么想的，销售人员和销售管理的招聘需求旺盛程度居高不下便是明证。

        众所周知，销售部门的员工往往是一个企业里流动最为频繁的，销售部门也是最难管理的团队，人员素质对企业销售任务完成的重要性再加上人员的不稳定性，导致用人单位往往用不停的招聘来应对销售团队的建设问题。但实际上这样的做法导致了一个恶性循环，人员不停流失导致企业要不断地补充新人，新人进来需要一定的周期来适应新的工作，往往业绩不能快速体现，业绩出得越晚，用人单位对人员的耐心就越少，也就更容易导致管理失位，人员的稳定性就越来越差。究其根源，还是在于用人单位是否有一套成熟科学的管理方法，来建设好销售团队，从根本着手，提升销售人员和中层销售管理者的业务能力和管理水平，进而不断地稳定销售团队的成员，以实现销售业绩的不断提升。

        放眼国际上的现代企业，早已把销售团队和客户关系管理纳入企业信息化建设的核心范畴，无论企业规模大小，使用一套CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）系统来管理销售团队，都是在销售团队建设中不可或缺的手段。但CRM在国内的普及仍处于起步阶段，企业用人的行情动态从一个侧面证实了这一现状，销售人员固然需求庞大，但是多年位居招聘职位排行榜首位的现实反应出，我国的企业在销售团队管理方面存在着缺乏先进理念指导和科学工具运用的现实。

        下面我们以百会CRM为例，来看看企业如何通过CRM工具以及CRM背后蕴含的管理思想，来扭转从“招得更多”朝“管得更好”进行转变，以提升销售部门管理水平，降低销售人员流动性并提升销售业绩的。百会CRM是企业在线应用提供商百会旗下的CRM产品，源自在全球最大的在线应用提供商的Zoho公司，这款CRM目前在全球已经有超过15000家付费企业用户正在使用，以支持销售团队的建设与管理。

        一、先进技术手段，节约工作时间，调动员工潜能

        通过使用CRM系统来管理销售团队和处理日常销售工作，销售部门的每个成员都能够将更多的时间、精力和能量投入到能够出业绩的核心工作中去，极大地节约因查找客户信息、记录销售联系进展情况、调用其他部门资源配合销售工作等环节所额外花费的时间。使用CRM，可以将每个销售的客户和销售机会管理能力成倍的予以提升，以前需要10个人的销售团队才能完成的销售工作，在使用CRM系统后，最差的情况下也可以只通过5个人就能完成。

        二、标准化工作流程，降低随意性，获得更多成交机会

        使用CRM之后，整个团队的销售工作都会形成一整套标准化的规范，让每名销售人员都可以使用规定程序和标准的方法展开销售，并且准确地跟踪其掌握的所有商业机会，做到不漏过任何一个可能存在的销售契机。同时通过标准化的工作流程，能够降低与客户进行往来互动时的随意性，有效地提升企业的品牌形象，以获得更多的成交机会。

        三、销售流程自动化管理，减少成交时间

        CRM系统背后蕴含的销售流程自动化的管理哲学，凝聚了前人通过上百年总结下来的科学销售方法，帮助销售人员抓住销售工作中的核心问题，找对人，办对事，理清需求，绕过障碍，在重点环节上部署最大的力量，集中突破客户防线。通过自动化的销售管理流程，节约成交所需的漫长时间，提升单位时间的销售业绩产出。

        四、销售工作进展情况一目了然，人员培养有的放矢

        销售管理人员最为苦恼的就是自己空有一身销售本领，但是却无法一对一地去详细了解团队成员在跟单时遇到的问题，进而无法有针对性地进行辅导，以帮助团队成员和团队一起成长。尤其是在影响销售的环节和因素日趋复杂化的今天，如果没有一套完整而有效的销售工作进展跟踪工具来协助管理人员理清头绪，了解进展，单靠销售人员自己单打独斗，最后只凭销售业绩来说话，是没法有效地培养出一个健康向上的团队的。这也是销售团队人员流动性过大的主要动因，要激发团队成员对团队、对企业的忠诚度，就必须让其感受到在这里能够获得真正的成长。在日常工作中，根据CRM记录，能够实现有的放矢地帮助员工提升销售技能和工作水平。

        中国传统的对销售团队的管理往往停留在提成方式的物质奖励上，员工与团队的联系仅仅靠利益来维系，这样势必导致行业景气的情况下，员工干劲久足，但一旦行业或者企业出现周折，整体销售水平下滑，销售人员提成降低，那些靠利益维系的关系就会立即瓦解，人员动荡随之开始。要解决这个问题就必须依靠一支在平时工作中培养出来的核心团队，陪同企业一起度过难关。在平时就使用CRM来管理销售队伍，打造销售铁军，是帮助企业实现旱涝保收的不二之选。

        五、清晰报表显示销售状况，合理分配各项资源，投资回报率最大化

        销售工作能不能做好，不仅取决于销售团队的人数以及管理水平，更取决于企业内部各个部门，包括市场团队、客户服务、销售支持等的联动水平和资源配给合理程度。但是到底把有限的资源放在什么地方最为合适，传统企业往往缺乏一个有效的评估手段。通过使用CRM工具，能够清晰而明确地显示出企业销售的进展情况，哪些市场活动创造的销售机会和成交订单最多，哪些客户成交兴趣最大需要重点照顾，哪些订单已经在一锤定音的边缘需要立即投入资源进行支持，把有限的资源投入到最能产生收入的地方去，是实现投资回报率最大化的必须途径。

        六、新入职员工快速进入工作状态，快速贡献销售业绩

        使用CRM后，所有的工作都有一整套标准程序，包括企业内部过去积累的知识和资源，都能够帮助新入职员工快速学习和适应，并且更快速度的进入工作状况以实现销售业绩。不以规矩不能成方圆，标准化的管理手段和管理工具是帮助新入职员工更快成长的最佳方式。

        销售团队的管理，往往是一家企业生存和发展的命脉所在，通过以百会CRM为代表的国际领先的销售和客户关系管理工具，来实现销售团队的标准化管理，能够帮助企业走出销售团队不稳定的恶性怪圈，早日实现向管理要效益的现代化企业的转变。