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来源:中国经济和信息化 2010年6月28日
关键字: 网络
自称为“疯子”的张宏,总喜欢干一些稀奇古怪的事情。但往往那些在别人看来几乎不可能成功的事情,他却都能够出人意料地获得成功。上世纪80年代,张宏大学毕业。生性喜欢冒险的他,没有循规蹈距地进入机关事业单位,而成为最早闯荡于中国资本市场的那批冒险分子之一。
20世纪90年代初,中国刚刚启动资本市场,上海、深圳先后成立证交所。但中国股市在经历了最初的狂欢之后,于1993年从1500多点暴跌到400多点。
当许多人纷纷逃离股市之时,张宏却冒险进入。在朋友们看来,张宏“简直是疯了”,但结果是他在资本市场大有斩获,并且屡屡成功。
“疯子”张宏又出手了,这一次,他把目标瞄向了“优惠券”。打造一个优惠商城,这个在朋友们看来又是近乎疯狂的想法,却成为张宏新的商业梦想。只不过,这一次,他涉足的不是资本市场,而是实业。
商业创想
优惠商城的创思并不是张宏的无稽之想。2006年前后,中国出现了以上海的维络城、广东的钱库为代表的涉足优惠券业务的新兴公司。此时的张宏,以丰富的投资眼光看到其中的商机,并早早着手进行技术研发、品牌策划、投资入股等方面的准备。
尽管起步很早,但一向不打无把握之仗的张宏,没有急切地启动市场运作,而是细致地进行市场布局。他首先吸引并说服了一群同行投资入股。深谙21世纪眼球经济之道的张宏,又给公司起名为“第一注意力有限公司”,并精心设计了一个精准定位的品牌名字——“一点优惠”。
2007年,第一注意力有限公司正式在大连注册成立。
与大街上随处可见的、小商户兜售的优惠券不一样,这种新兴的优惠券业务是一种优惠券的集中发放平台,且基于现代化的数字终端设备——优惠券打印机而实现。
在北京、上海、广州等一级城市的地铁、商场、公寓、超市门口,一米高的优惠券打印机已经悄然投入使用。在优惠券打印机上,肯德基、麦当劳、永和大王,航空机票、美容、卡拉OK等各种优惠券应有尽有,甚至还有免费吃喝、免费试用等消费券。这种全新的优惠券消费方式,不仅成为商家的一种新型营销平台和销售渠道,也吸引了众多消费者的好奇和兴趣。
“大街上随处可见的免费优惠券,说明了商户的营销需求,因此,他们需要一种廉价、便利的营销平台;而消费者的热情,也证明了这种商业模式的市场空间,我们就是连接商户和消费者的一个桥梁。”谈到“一点优惠”的商业模式,张宏激动地剖析道。
在张宏眼中,“一点优惠”不仅仅是一种创新的营销平台,还能为商户带来看得见、摸得着的收益。
商户每月花费1000多元的营销费,不仅宣传了自己的品牌,还带来了直接的消费收入,即消费者可以拿着优惠券进行消费。
张宏以精准的数据分析着“一点优惠”的市场前景:“2009年中国GDP已达到25万亿元,全国城市消费总额达到6万亿元,占中国GDP的1/4,仅北京餐饮市场就高达500亿元,如果我们能够获得其中万分之一、甚至十万分之一的市场份额,那也是相当可观的。”
张宏对携程的“酒店/机票中介服务商”的商业模式推崇备至。在他看来,酒店市场仅有1000多亿元的消费额,而携程就能够获得每股6元左右的税后利润,其利润之大令人心动。
“如果未来人们能够像逛家乐福、沃尔玛一样,每个月甚至每周逛一次‘一点优惠’商城,那么我们的目标也就实现了。”张宏对“一点优惠”的宏伟构想可见一斑。
激动与失落
维络城自上海起家、钱库的根据地在广东,北京这个重要阵地却无人涉足。在仔细分析了优惠商城的市场前景和竞争对手的市场布局之后,张宏采取差异化策略,把目标重点锁定在北京。
2009年6月,满怀梦想的张宏从大连奔波到北京,开始自己的商业之旅。
北京的灯红酒绿、车水马龙、24小时通宵达旦的消费环境,让张宏感受到前所未有的激动。为了能够时时接触到最前沿的消费需求,张宏特意把北京分公司选址在国贸商圈,随后招兵买马开始运作优惠券业务。
在市场推广初期,满怀激情的张宏,不得不承受不被认可的失落和寂寞。他们曾经推出过免费试用活动。尽管商户可以免费在其优惠平台上进行营销体验,但商户的态度却让张宏大失所望——商户大多不愿试用。因为如果商户采用这种新的营销平台,他们的财务体系必须进行调整,即商户要通知各分店的财务人员、服务人员接收此优惠券,这在程序上给商户带来一定的麻烦。
张宏手下的销售团队在向商户推销业务时,不仅遭遇到被拒绝、甚至还有被门卫赶出去的经历。张宏本人亲自跑的第一个客户则是某洗浴中心的老板。当该老板表示“如果不贵,可以试试”时,张宏仍然信守“免费期,免费试用”的承诺,让其免费试用。
曾经有一位老年消费者在拿到“可以享受几十元优惠”的优惠券后,硬要掏2元钱给销售人员,因为他不相信有这种“免费送钱”的好事。
谈及过去遇到的困难,张宏一笑了之。基于这种乐观、诚信、执着和实干精神,自2009年6月“一点优惠”在北京布局一年来,张宏的北京分公司从一个人扩展到80多人的团队,先后在北京300多个场所铺设了优惠券打印机,拥有4000多家合作商户,每个月固定展示的商户达到1000多家;优惠券打印机的月点击量高达1000万次,月打印量高达300万次,平均到店率即真正拿优惠券到商户消费的比率是10%~30%。如今,“一点优惠”平台已经没有免费商户,甚至有一些商家主动申请加盟该平台。
磨合
犹豫、无助、孤独、焦虑,张宏毫不掩饰自己在探索这种创新商业模式中所面临的矛盾心情。没有国际上的领跑者、没有可模仿的对象,一切只能依靠他们自己去创新、去尝试。仅仅是关于“一点优惠”网站的定位,他就不停地追问自己:网站仅仅是一个企业自身的宣传平台,还是与优惠券打印机类似的另一个并行打印出口,或者是与优惠券打印机形成互补的一个平台?为此,他暂时中断网站功能,让消费者主动寻找落地平台即优惠券打印机。
事实证明,网站与优惠券打印机必须互补,才能形成一种更强的合力,为消费者打造一个线上、线下无缝连接的虚拟消费平台。目前,类似的尝试还在继续。
“长远来看,我们做的不是优惠券派发,如果仅是如此,就不值得我们为之努力了。我们的技术平台包括打印设备、网站等,我们也绝不是一个优惠券派发机,而是一个类似沃尔玛、家乐福等商场的虚拟消费平台。”张宏反复强调。
对于一个类似商场的虚拟消费平台来说,如何招商、如何把优惠产品放入虚拟平台、如何分布展架、如何分时段向消费者促销及增加消费者的进店量等,这些问题才是张宏管理的重点。
尽管从“一点优惠”打印机、“一点优惠”网站上,我们还感受不到太多张宏所说的“虚拟消费平台”的宏大远景,但“一点优惠”的技术框架似乎显露出了其虚拟消费平台的冰山一角。
张宏透露,“一点优惠”平台背后有一个强大的支持团队:100多人的技术团队在提供软硬件支持,在大连还有一个20多人的呼叫中心。
为了让消费者更便捷地在虚拟消费平台搜索、查找商户地址,“一点优惠”平台与搜索引擎厂商、互联网地图服务商等广泛合作。“一点优惠”还与中国电信合作3G服务,通过无线传输、无线更新的方式实现无人值守的设备管理模式。
如今,坐在办公室,张宏打开电脑就可以进入后台管理系统,查看每台设备的点击量、纸张打印情况等。张宏说,未来“一点优惠”还将与网上银行合作实现在线支付等增值服务。
“现在北京还有1000万人不知道我们。我们的平台还不完善,还要继续练内功。现阶段的重点是继续打造‘一点优惠’平台,完善研发、产品、服务、网站等各个环节。”张宏坦承“一点优惠”正从摸索期向定型期过渡
尽管前景尚不明朗,但张宏对未来充满信心:“一个天天给人发钱的产品,能不火吗?”
张宏
上世纪90年代,最早闯荡于中国资本市场的冒险分子之一,2007年,与人联手创办第一注意力有限公司。现任第一注意力有限公司副总经理,“一点优惠”品牌运营负责人。
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