“疯子”张宏和他的“一点优惠”商城

　　自称为“疯子”的张宏，总喜欢干一些稀奇古怪的事情。但往往那些在别人看来几乎不可能成功的事情，他却都能够出人意料地获得成功。上世纪80年代，张宏大学毕业。生性喜欢冒险的他，没有循规蹈距地进入机关事业单位，而成为最早闯荡于中国资本市场的那批冒险分子之一。

　　20世纪90年代初，中国刚刚启动资本市场，上海、深圳先后成立证交所。但中国股市在经历了最初的狂欢之后，于1993年从1500多点暴跌到400多点。

　　当许多人纷纷逃离股市之时，张宏却冒险进入。在朋友们看来，张宏“简直是疯了”，但结果是他在资本市场大有斩获，并且屡屡成功。

　　“疯子”张宏又出手了，这一次，他把目标瞄向了“优惠券”。打造一个优惠商城，这个在朋友们看来又是近乎疯狂的想法，却成为张宏新的商业梦想。只不过，这一次，他涉足的不是资本市场，而是实业。

　　商业创想

　　优惠商城的创思并不是张宏的无稽之想。2006年前后，中国出现了以上海的维络城、广东的钱库为代表的涉足优惠券业务的新兴公司。此时的张宏，以丰富的投资眼光看到其中的商机，并早早着手进行技术研发、品牌策划、投资入股等方面的准备。

　　尽管起步很早，但一向不打无把握之仗的张宏，没有急切地启动市场运作，而是细致地进行市场布局。他首先吸引并说服了一群同行投资入股。深谙21世纪眼球经济之道的张宏，又给公司起名为“第一注意力有限公司”，并精心设计了一个精准定位的品牌名字——“一点优惠”。

　　2007年，第一注意力有限公司正式在大连注册成立。

　　与大街上随处可见的、小商户兜售的优惠券不一样，这种新兴的优惠券业务是一种优惠券的集中发放平台，且基于现代化的数字终端设备——优惠券打印机而实现。

　　在北京、上海、广州等一级城市的地铁、商场、公寓、超市门口，一米高的优惠券打印机已经悄然投入使用。在优惠券打印机上，肯德基、麦当劳、永和大王，航空机票、美容、卡拉OK等各种优惠券应有尽有，甚至还有免费吃喝、免费试用等消费券。这种全新的优惠券消费方式，不仅成为商家的一种新型营销平台和销售渠道，也吸引了众多消费者的好奇和兴趣。

　　“大街上随处可见的免费优惠券，说明了商户的营销需求，因此，他们需要一种廉价、便利的营销平台；而消费者的热情，也证明了这种商业模式的市场空间，我们就是连接商户和消费者的一个桥梁。”谈到“一点优惠”的商业模式，张宏激动地剖析道。

　　在张宏眼中，“一点优惠”不仅仅是一种创新的营销平台，还能为商户带来看得见、摸得着的收益。

　　商户每月花费1000多元的营销费，不仅宣传了自己的品牌，还带来了直接的消费收入，即消费者可以拿着优惠券进行消费。

　　张宏以精准的数据分析着“一点优惠”的市场前景：“2009年中国GDP已达到25万亿元，全国城市消费总额达到6万亿元，占中国GDP的1/4，仅北京餐饮市场就高达500亿元，如果我们能够获得其中万分之一、甚至十万分之一的市场份额，那也是相当可观的。”

　　张宏对携程的“酒店/机票中介服务商”的商业模式推崇备至。在他看来，酒店市场仅有1000多亿元的消费额，而携程就能够获得每股6元左右的税后利润，其利润之大令人心动。

　　“如果未来人们能够像逛家乐福、沃尔玛一样，每个月甚至每周逛一次‘一点优惠’商城，那么我们的目标也就实现了。”张宏对“一点优惠”的宏伟构想可见一斑。

　　激动与失落

　　维络城自上海起家、钱库的根据地在广东，北京这个重要阵地却无人涉足。在仔细分析了优惠商城的市场前景和竞争对手的市场布局之后，张宏采取差异化策略，把目标重点锁定在北京。

　　2009年6月，满怀梦想的张宏从大连奔波到北京，开始自己的商业之旅。

　　北京的灯红酒绿、车水马龙、24小时通宵达旦的消费环境，让张宏感受到前所未有的激动。为了能够时时接触到最前沿的消费需求，张宏特意把北京分公司选址在国贸商圈，随后招兵买马开始运作优惠券业务。

　　在市场推广初期，满怀激情的张宏，不得不承受不被认可的失落和寂寞。他们曾经推出过免费试用活动。尽管商户可以免费在其优惠平台上进行营销体验，但商户的态度却让张宏大失所望——商户大多不愿试用。因为如果商户采用这种新的营销平台，他们的财务体系必须进行调整，即商户要通知各分店的财务人员、服务人员接收此优惠券，这在程序上给商户带来一定的麻烦。

　　张宏手下的销售团队在向商户推销业务时，不仅遭遇到被拒绝、甚至还有被门卫赶出去的经历。张宏本人亲自跑的第一个客户则是某洗浴中心的老板。当该老板表示“如果不贵，可以试试”时，张宏仍然信守“免费期，免费试用”的承诺，让其免费试用。

　　曾经有一位老年消费者在拿到“可以享受几十元优惠”的优惠券后，硬要掏2元钱给销售人员，因为他不相信有这种“免费送钱”的好事。

　　谈及过去遇到的困难，张宏一笑了之。基于这种乐观、诚信、执着和实干精神，自2009年6月“一点优惠”在北京布局一年来，张宏的北京分公司从一个人扩展到80多人的团队，先后在北京300多个场所铺设了优惠券打印机，拥有4000多家合作商户，每个月固定展示的商户达到1000多家；优惠券打印机的月点击量高达1000万次，月打印量高达300万次，平均到店率即真正拿优惠券到商户消费的比率是10%～30%。如今，“一点优惠”平台已经没有免费商户，甚至有一些商家主动申请加盟该平台。

　　磨合

　　犹豫、无助、孤独、焦虑，张宏毫不掩饰自己在探索这种创新商业模式中所面临的矛盾心情。没有国际上的领跑者、没有可模仿的对象，一切只能依靠他们自己去创新、去尝试。仅仅是关于“一点优惠”网站的定位，他就不停地追问自己：网站仅仅是一个企业自身的宣传平台，还是与优惠券打印机类似的另一个并行打印出口，或者是与优惠券打印机形成互补的一个平台？为此，他暂时中断网站功能，让消费者主动寻找落地平台即优惠券打印机。

　　事实证明，网站与优惠券打印机必须互补，才能形成一种更强的合力，为消费者打造一个线上、线下无缝连接的虚拟消费平台。目前，类似的尝试还在继续。

　　“长远来看，我们做的不是优惠券派发，如果仅是如此，就不值得我们为之努力了。我们的技术平台包括打印设备、网站等，我们也绝不是一个优惠券派发机，而是一个类似沃尔玛、家乐福等商场的虚拟消费平台。”张宏反复强调。

　　对于一个类似商场的虚拟消费平台来说，如何招商、如何把优惠产品放入虚拟平台、如何分布展架、如何分时段向消费者促销及增加消费者的进店量等，这些问题才是张宏管理的重点。

　　尽管从“一点优惠”打印机、“一点优惠”网站上，我们还感受不到太多张宏所说的“虚拟消费平台”的宏大远景，但“一点优惠”的技术框架似乎显露出了其虚拟消费平台的冰山一角。

　　张宏透露，“一点优惠”平台背后有一个强大的支持团队：100多人的技术团队在提供软硬件支持，在大连还有一个20多人的呼叫中心。

　　为了让消费者更便捷地在虚拟消费平台搜索、查找商户地址，“一点优惠”平台与搜索引擎厂商、互联网地图服务商等广泛合作。“一点优惠”还与中国电信合作3G服务，通过无线传输、无线更新的方式实现无人值守的设备管理模式。

　　如今，坐在办公室，张宏打开电脑就可以进入后台管理系统，查看每台设备的点击量、纸张打印情况等。张宏说，未来“一点优惠”还将与网上银行合作实现在线支付等增值服务。

　　“现在北京还有1000万人不知道我们。我们的平台还不完善，还要继续练内功。现阶段的重点是继续打造‘一点优惠’平台，完善研发、产品、服务、网站等各个环节。”张宏坦承“一点优惠”正从摸索期向定型期过渡

　　尽管前景尚不明朗，但张宏对未来充满信心：“一个天天给人发钱的产品，能不火吗？”

　　张宏

　　上世纪90年代，最早闯荡于中国资本市场的冒险分子之一，2007年，与人联手创办第一注意力有限公司。现任第一注意力有限公司副总经理，“一点优惠”品牌运营负责人。