【HC2017】房产白银时代 绿城如何借力IT实现营销数字化？

至顶网CIO与应用频道 09月15日 北京消息：近日，华为全联接大会（HUAWEI CONNECT 2017）在上海新国际博览中心隆重召开，本届HC大会的主题为“云领未来 Grow with the Cloud”。在“智慧营销，精准智联亿万用户”的分论坛上，来自绿城中国控股有限公司的首席技术官陈霄带来了《智能数据如何高效驱动房产营销》的主题分享，对房产行业新时期的IT思考进行了阐释。

绿城中国控股有限公司的首席技术官陈霄

地产行业白银时代已来

过去10年，是我国房地产行业发展的鼎盛时期。伴随大环境的演变，经过10年的黄金时代，房产行业正在经历蜕变。之前以拿地、销售为主的“单纯售房”的盈利模式，正在逐步向以“售房+售后服务”的新商业模式转型。陈霄认为，随着大时代的变迁，售房仅是当下房企生意的开始，卖房后的生意延伸，才是未来房企收益的关键。

显然，在地产行业的“白银时代”，“房产后市场”才是未来蓝海。如何进一步满足购房者的深层次需求与体验提升，越来越受到房地产商的关注。提供“生活服务”、“增值服务”和打造“周边产品”，实现业务转型，成为当下房地产商迎接挑战、搏击未来的首要策略。于是，数据分析与商业智能等IT技术手段，成为支撑房地产商能力提升的不二之选，也是其构建核心竞争力的关键引擎。

业务转向服务化 绿城完成战略的自我突破

绿城中国是国内名列前茅的房地产开发商，香港上市公司，项目遍及全国23个省市，100余座城市。多年来，绿城以优质的产品品质和服务品质引领行业，已连续13年荣膺“中国房地产百强企业综合实力TOP10”。作为行业领先者，在大时代变迁的背景下，绿城集团积极迎接挑战，实施战略转型，实现自我突破。

目前绿城中国下辖绿城房产、绿城管理、绿城理想生活、绿城资产、绿城小镇等几个集团，承载绿城集团总体“服务平台化”、“地产金融化”、“开发专业化”的转型三化战略。陈霄介绍，对于转型战略，绿城中国思路非常清晰，即由专注于房产开发、销售、并以此为主要经营目的及盈利方式的策略，向以销售房产品为主要手段，为用户持续提供服务产品并创造价值转型。“未来，绿城业务重点将全面转向服务，将向房地产行业提供全行业、全链条的服务，围绕客户全生命周期的需求进行数据挖掘，完成跟客户端的连接与交互，为客户提供比较完整一致的线上线下体验，是目前绿城正在探索的方向。”陈霄表示。

9大业务平台工具包赋能房企精准营销

一直以来，房产营销是房产行业转型的大课题。如何精准拓客？增加客户基数的同时，促进存量客户转成交？一直成为困扰房企的业务拓展的关键。然而，传统的房企营销系统一般仅使用一套台账式的管理销售系统，各个业务系统分离割据，烟囱式的架构林立，成为行业通病、痛点。绿城集团向服务化转型的战略贯穿整个全局业务流，而最受房企关注的营销业务场景，成为其服务化开始实施的突破口。

在实施过程中，绿城首先梳理规划了自身业务蓝图，通过规划建设大数据平台，构建了数据源、技术平台到应用场景的三层服务体系架构。其中IaaS、PaaS层由华为与中国电信合力打造的天翼云提供支撑，基于“云网融合、安全可信、专享定制”等方面的差异化优质特性，天翼云通过“云+房产”解决方案，针对绿城提出的客户全生命周期服务平台的规划，为绿城提供了基础设施、数据、平台等层面支撑，帮助绿城解决房产营销困境，实现业务创新；数据层由绿城自有数据、运营商数据、互联网数据构成DaaS平台；借力人工智能、大数据等技术进行数据挖掘，为上层投资决策、产品设计、工程营造、营销、生活服务等5个业务板块提供支撑。根据业务蓝图，绿城规划了IT数字化蓝图，打造了面向客户全生命周期服务系统的IT技术架构，覆盖从客户客群定位、房源定位、到大数据的精准引流，到客户线上平台的访问、线下客户的到访，再进行持续的行销跟进，完成交易之后的物业服务、客户服务以及延展开的全行业的其他服务，从而完成IT的数字化。

绿城大数据平台建设总体规划图

通过规划构建数字化营销系统平台，绿城对原来烟囱林立的业务系统与业务流程进行了打通，实现了精准营销的数字化。数字化营销系统平台是绿城“服务平台化”中“IT数字化”的关键一环，提供数字化营销服务包内含9大工具，可以支撑从找客、线上售楼、全民经纪人、智慧案场、移动销售、客户关系管理、签单交易到客户关系管理等房企营销的全生命周期业务系统，覆盖房企精准营销的全流程。

绿城围绕营销全过程服务规划图

陈霄将数字化营销服务包称为房产营销的“瑞士军刀”，并列举了其中6个典型应用:

精准营销服务平台（找客系统）是绿城根据自己多年积累的新老客户数据源，与全网积累的意向客户数据汇总，通过内部的数据建模、业务建模构建客户数据的线上资源池，并对意向客户进行描摹，对其进行广告的精准投放；

置业绿城（线上售楼处）是将广告投放完的客户引流到房企的直销官网，通过7*24小时的网上售楼处，完成房屋产品的遴选与购买；

绿粉汇是绿城构建的外部营销渠道之一，通过该营销平台，所有人都可以以经纪人的身份能卖绿城的房子，带来外部流量；

智慧案场是房企一个典型的应用场景，客户通过线上售楼处与精准营销广告引流来到售楼处，通过智慧案场系统设置的人脸识别、WIFI探针、车牌识别等技术手段，可以帮助房企沉淀客户数据、提升服务质量；

移动销售APP是为销售人员提供的移动端营销平台，通过智慧案场转化来的数据，直接可以跟移动销售APP进行打通，从而规范、优化案场经纪人接访、跟客流程，提升案场接待工作效率，实时统计案场销售状况的信息，提升客户转化率与成交率；

客户关系管理系统可以汇总整个客户信息数据、客户行为数据、房源数据，并在可视化大屏做实时展现，支持决策分析。

“通过业务创新，绿城实现了行业内首个精准营销平台的数字化。未来，绿城希望将自身多年积累的经验能力，通过SaaS模式传递给其他房企，助力提升房企数字化营销能力，赋能房产行业转型升级与业务提升。”陈霄表示。

HUAWEI CONNECT 2017作为华为自办的面向ICT产业的全球性年度旗舰大会，于2017年9月5日-7日在上海新国际博览中心隆重举行。本届大会以“Grow with the Cloud”为主题，旨在搭建开放合作的全球共享平台，与客户伙伴一起共同探讨如何通过数字化实现新增长。欲了解更多详情，请参阅:www.huawei.com/huaweiconnect2017