渠道：供应商培养云的最佳实践

在企业内部使用基于云的应用和服务来运行他们业务的渠道合作伙伴们表示，当他们与外部客户接触时他们可以使用到这样一个应用背景。

云供应商与其天花乱坠地乱吹嘘，不如拿出真金白银让自己也使用上他们所推销的产品。

随着云计算的不断发展和云供应商之间竞争的日益激烈，很多托管服务供应商(MSP)、云服务供应商、以及其它提供云产品的渠道合作伙伴都针对他们的 日常运营部署了基于云的应用和服务，他们正在使用他们自己的云，来提高他们的销售和营销策略。这种方法被证明是一个强大而有效的工具，此法能够强化他们的 云专业知识、微调他们的商业行为以及提高他们的销售技巧，因为他们所推销的正是他们在云中所使用的。

“企业和客户的期望正在以前所未有的速度变化，”全球咨询机构(Salesforce合作伙伴)Bluewolf集团全球首席营销官Corinne Sklar说。帮助他们了解能够为客户提供什么的一种方法，就是在向客户推销前就使用这个产品和服务。

Sklar 说，随着云应用场景持续不断地变化，云供应商们需要认识到，虽然云技术是灵活的，但那也并不一定意味着客户的企业能够很容易地实施新的云功能。企业需要评估他们应如何不断地赶上创新的步伐。

“因为我们在自己企业内部使用了Salesforce，所以我们会经常地向客户展示我们自己的Bluewolf应用实例，向他们传达这些基于云最佳实践是具有适用性的这一信息，以及这些产品和服务是能够移植并满足他们自己特定业务需求的，”Sklar说。

她还指出，Bluewolf内部运行的和外部销售的都是基于云的， Sklar说，基于云技术的灵活性可让她的公司提供跨整个Bluewolf组织的透明度，其中包括了跨全球团队的可溯源合作、员工敬业度和发展的分析以及快速共享全公司或管理特定信息的能力。

“我们自己的Salesforce用例是我们第一手的案例研究,当我们针对任何云实施提供指导时,它都可准确地向客户展示我们的最佳实践，”Sklar说。

培养云最佳实践

另一家向客户销售已在内部使用产品的云供应商是总部位于密歇根州特洛伊市的Syntel公司，该公司主要为全球客户提供数字化改造、信息技术和知识 流程服务。这家公司所提供的服务包括云和数据中心的现代化与管理、云应用迁移、传统-云的迁移与咨询、平台即服务(PaaS)现代化，以及云自动化。

拥有24,000多名员工的Syntel公司发现，对于企业来说，无论其员工身在何处都要保持连接状态是至关重要的，Syntel公司的服务改造集团负责人Ashok Balasubramanian说。

“正是由于这个原因，我们所有的企业应用和协作平台都是基于私有云计算模型的，”Balasubramanian说。

事实上，Syntel公司针对其业务运行在很大范围内都使用了云平台。该公司的邮件、财务、人力资源、客户关系管理、员工敬业度以及技术支持门户网站都是基于云的，而其他Syntel交付和跟踪他们向客户提供的服务所使用的众多后端实用工具和数据界面也都采用了云技术。

作为一家使用云计算用于其自身业务运行从而具有可观应用经验的系统集成商来说，Syntel公司已经在实际应用中获得了实施应用程序和服务最佳方法 的众多宝贵经验，这些无形财富对它的客户也是弥足珍贵的，因为这家公司确确实实使用了云应用和服务，Balasubramanian说。

“从某种程度上来说，我们向客户提供的众多云应用部署经验都是从Syntel公司内部运行基于云技术的解决方案的具体实施中总结得到的，”Balasubramanian说。

他还指出，Syntel的内部云项目实施已经帮助企业深刻地了解了在大型企业中实施云模型的复杂性，Syntel公司资深IT专家们所拥有的知识已被应用于其他数以百计的云项目中，而这些项目正是Syntel为他们客户所成功实施的。

“虽然我们并不销售云应用，但是通过把我们公司自身的某些业务范畴迁移至诸如OpenStack、Azure、AWS等等这样的云平台，我们已经获 得了未来云项目实施的一个强大参考框架，”Balasubramanian说。“更为重要的是，我们通过实际应用已经开发出大量的标准操作程序、最佳实 践、实用工具以及加速工具，这些神兵利器将在指导我们的客户实现他们自身业务云化的过程中发挥重要作用。”

将“你用什么就卖什么”这一策略更深入一步，Syntel已经基于它的若干设施建成了所谓的“云应用体验中心”，它可帮助客户更好地了解实现云化的 方法。这些中心可作为该公司云实践的一个知识集中基地，用户可在其中开发和测试各种实现自动化和其他功能、具有知识产权的云解决方案。

“我们认为，访问我们的云应用体验中心能够让我们的客户更切实地了解到这一模式的优势，能够有机会进行直接互动，并让Syntel对他们的用例更为快速地进行建模，”Balasubramanian说。

与Syntel类似，一家通过分销商和MSP销售云解决方案的云服务渠道供应商Cirrity有限责任公司也邀请其潜在客户光临公司来了解他们是如何在企业内部使用云的。

这种做法的众多优点之一就是，Cirrity可以向潜在客户展示他们内部所使用云产品的价值所在。

“云准用户通常会访问我们的设施以验证我们的安全性和合规性是否都符合他们对于HIPAA [健康保险携带和责任法案]、PCI DSS [支付卡行业数据安全标准] 3.0以及 AICPA SOC 2 Type 2的要求，”Cirrity的总裁兼CTO Dan Timko说。

这家总部位于亚特兰大的公司针对其不少业务运营都使用了多种的云服务，其中包括基础设施即服务(IaaS)、灾难恢复即服务(DRaaS)、思科公司的桌面应用即服务(DaaS)以及Veeam Cloud Connect公司的备份即服务(BaaS)。

“我们的业务团队和销售团队使用DaaS来访问在我们IaaS服务器上运行的应用程序，同时，我们使用BaaS和DRaaS在我们的两个数据中心之间执行备份任务和复制操作，”Timko说。“我们成功销售给我们客户的所有四个基于云计的解决方案都是我们内部使用的。”

而云服务的客户也会帮助Cirrity向其客户进行服务推广。正是由于这个原因，公司鼓励它的分销商合作伙伴把他们业务的部分或全部都迁往Cirrity云，以便于提高他们提供服务支持的能力。

“正是由于我们的分销商们向他们客户推销的产品就是我们自己运行实际业务的产品，所以当我们站住产品后面时我们是充满自信的，” Timko说。

新员工获得云应用体验

“你用什么就卖什么”这一策略适用于云解决方案供应商还有另一个原因。Syntel公司的Balasubramanian说，云是一个“非常热”的技术，如今的IT毕业生们都非常热衷于做这类动手型的任务，以便积累他们的云专业知识。

“对于Syntel来说，确保我们能够继续雇用和培养最优秀人才的方法就是为他们提供使用云计算应用程序和系统进行工作的机 会，”Balasubramanian说。“在我们自己的企业内使用云计算就让我们的员工有机会接触到云的原理和最佳实践并得到相关培训，培养一支云实施 的人才梯队，并普遍地提高了我们企业员工队伍的整体技能水平。”