10周年，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）和亚马逊云科技Marketplace正进入最有活力的青春期 原创

100年是一个世纪，60年是一个甲子，而10年是一个大庆，最近亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）和亚马逊云科技Marketplace也迎来了属于他们的大庆。

10年发展对于一家企业而言本身就是难得的，对于合作伙伴生态更是难得，而且10年也是最具朝气和活力的青春期。

亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁Ruba Borno虽然加入亚马逊云科技合作伙伴组织（APO）全球团队还只有8个月，但是她坚信这个团队拥有极大的实力，能够帮助客户通过多元户的合作伙伴网络创造更大的价值。

亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁Ruba Borno

亚马逊云科技Marketplace全球业务发展总监Chris Grusz也是一样，他在亚马逊云科技已经工作七年时间，在亚马逊云科技Marketplace成立三年的时候就加入了这个部门，见证了亚马逊云科技Marketplace的蓬勃发展。

全新合作伙伴路径是一个里程碑

过去十年，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）在全球拥有12万家合作伙伴网络成员，覆盖150多个国家和地区，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。

Ruba Borno自从加入亚马逊云科技几周，就开启了拜访之旅，每天都会拜访两至三个合作伙伴，同时她还与分析师和内容部团队沟通，倾听他们的意见。

2014年，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）推出了托管服务以及针对SaaS类合作伙伴的项目 (SaaS Partner Programs)。 2016年，推出了针对公共行业合作伙伴的项目(Public Sector Partner Program)。2018年，推出了SaaS Factory，最核心的功能是把帮助合作伙伴把一些解决方案 SaaS化。2020年，推出了ISV加速赢计划，核心的ISV合作伙伴通过资质认证后够加入项目，通过商机推荐和整合营销。

去年re:Invent上，亚马逊云科技又推出全新的合作伙伴路径，以软件、服务、硬件、推广和培训五大路径，取代之前按技术和咨询合作伙伴分类的模式，合作伙伴网络成员可以同时选择多条路径打破业务增长边界，获得新的成长机遇。

今年4月20日，亚马逊云科技发布了一项围绕合作伙伴最欣赏亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）哪些地方的调查，调查显示，合作伙伴最欣赏的就是合作伙伴路径。

“为什么新的合作伙伴路径受到认可，也是因为这些发展路径是与合作伙伴的商业模式密切相关，不管是全球系统集成商合作伙伴，还是ISV或增值推广商，都可以在路径中找到和商业模式密切关联的路径。”Ruba Borno说道。

因为针对不同的技术有不同的销售模式，比如针对不同类型的ISV就成立了三个组，第一个组针对基础设施类型的软件，包括销售安全、存储、网络、数据的ISV；第二个组针对业务应用程序，包括ERP、CRM和电商；第三个组是针对行业专属解决方案。同时每个大组下根据细分类还会有一些具体的小组，帮助不同领域的ISV更好地服务客户。

六年前中国也启动了亚马逊云科技合作伙伴网络（APN），中国亚马逊云科技合作伙伴业务主要围绕六大重点着重发力，第一，广泛而深入的云服务赋能合作伙伴创新；第二，助力传统企业迁移上云；第三，携手打造垂直行业解决方案；第四，全球化拓展，服务海内外客户；第五，深耕区域市场，共同服务区域客户；第六，安全合规。

以安全领域为例，德勤是亚马逊云科技全球核心级咨询合作伙伴，双方也在中国开展了多年的战略合作。德勤采用包括Amazon WAF等亚马逊云科技领先的云原生技术和服务在网络安全领域打造了强大的服务落地能力。同时双方携手创建了云上安全实验室，为客户提供网络安全事件管理解决方案，构建安全运营中心，助力企业提升云上安全，并进一步完善企业安全合规管理，响应法律法规的安全合规要求。

Ruba Borno总结了合作伙伴的四大需求，简化、可预测性、盈利能力、差异化能力。亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令认为，合作伙伴首先要进行思维模式转变，把产品变成服务交付给客户；其次将卖硬件转变成软件注册模式；最后是客户关系转变。

下一个十年，亚马逊云科技将致力于简化合作伙伴的加入流程，通过更好的配合进行联合销售，并帮助客户、合作伙伴缩短签约时间，加速供应链的数字化转型。

亚马逊云科技Marketplace已经成为最有效的渠道

回顾过去的十年，亚马逊云科技Marketplace取得了巨大的成功。亚马逊云科技Marketplace目前覆盖中国区域在内的26个亚马逊云科技全球区域，提供涵盖65个品类的逾12000个软件，来自超过2000个软件供应商、260多家数据供应商以及900多家咨询合作伙伴。为合作伙伴提供了有效的渠道，帮助他们触达超过200万个用户订阅，同时，显著降低销售成本并缩短销售周期。

在亚马逊云科技Marketplace成立之初就采用了非常简单的销售模式。早在2012年就提供了自助式AMI产品，到了2014年开始上架年度订阅式的软件产品，比如按年度订阅防火墙的安全产品。

Chris Grusz说道，亚马逊云科技Marketplace是一个精挑细选的数字化产品目录，我们希望提供一个非常方便、灵活的方式，帮助客户轻松地查找、测试、购买、部署和管理他们所需的的第三方产品。

2016年，亚马逊云科技注意到越来越多的客户倾向于在环境中部署SaaS（软件即服务）产品，所以亚马逊云科技Marketplace开始提供SaaS产品的订阅功能。

同时，Chris Grusz也发现，客户虽然喜欢按需付费，同样也希望从合作伙伴购买大量产品时能获得更大折扣，当时的亚马逊云科技Marketplace无法提供批量折扣。

所以2017年，就推出了专属优惠功能，允许客户通过亚马逊云科技Marketplace订阅产品时，并将其放在亚马逊云科技Marketplace账单上，利用专属优惠功能实现议价。自从专属优惠功能推出后，以前亚马逊云科技Marketplace一般最多两万美元的订单规模，后来订单金额可以达到六位数甚至七位数。

2018年，亚马逊云科技又观察到一些客户觉得规模庞大、复杂，不想使用AMI的模式。更倾向在自己的私有云中直接运行软件，所以亚马逊云科技针对SaaS产品，在卖家专属优惠功能基础上持续创新，推出了对容器解决方案的支持，可以把AMI分解成一些更小的组件，在云中能够更加便捷、易用。

亚马逊云科技还关注到了另外一个非常大的客户需求，比如客户在使用Amazon RedShift时，也希望能够购买到第三方的数据，所以2019年，开始在亚马逊云科技Marketplace上引入了Amazon Data Exchange。

Chris Grusz最近发现客户对专业服务也有新需求。无论是AMI产品、SaaS解决方案、容器产品还是数据集，客户希望获取这些不同技术类型产品整个生命周期所需的专业服务。需要一个完整的解决方案，包括规划、配置、部署和运营管理等服务。2020年，亚马逊云科技Marketplace推出了专业服务，覆盖了不同类型的产品。

现在亚马逊云科技 Marketplace活跃用户数量已经达到32.5万，任何一年的销售额都是以十亿美金为单位来计算。根据Forreste统计，在亚马逊云科技Marketplace上合作伙伴的成交率提升了25%，亚马逊云科技Marketplace上的成交率可以高达80%，同时成交的速度能够提升40%。亚马逊云科技Marketplace在订阅方面投资回报率高达405%。

亚马逊云科技 Marketplace（中国区）在2020年初正式上线，目前已经有超过150家第三方软件卖家的300多个产品上线，覆盖44个类别。去年6月开始，已支持SaaS产品。截至目前，已经有200多款来自大中华区的产品上线亚马逊云科技Marketplace（海外区）。

亚马逊云科技Marketplace在未来的十年还有很大的潜力可以挖掘，包括国际化的深入、为合作伙伴提供更多支持、丰富亚马逊云科技Marketplace的种类、纳入渠道方面合作伙伴等。Chris Grusz认为，相信对于卖家和买家而言，我们都可以把亚马逊云科技Marketplace打造成为一个更好的平台。