Deluxe：从纸质票据到云服务

Deluxe是一家以纸质支票服务闻名的企业，但如今他们开始为中小型企业提供数字人力资源平台，帮助客户轻松将工资单、招聘业务、入职与时间追踪机制整合起来。

Deluxe人力平台上的HR解决方案于今年第一季度初步启动，目前已经得到广泛使用。Deluxe公司还表示，他们将把面向小型企业的人力资源与薪资管理工具纳入微软Dynamics 365 Business Central。从表面上看，Deluxe的发展战略凸显出新冠疫情爆发给中小企业带来的数字化加速趋势；但从幕后来看，这却是一个筹备了两年之久的成熟数字化转型故事。

几个月以来，我们一直在跟踪Deluxe的发展动态，希望了解这样一家多年来以纸质流程（支票与支票清算）为核心业务的公司如何实现数字化、拓展新市场。通过观察，我们发现Deluxe人力平台上的HR解决方案属于将支付、GoCo.io合作以及数字化转型加以结合的统一成果。

在今年6月1日刚刚结束的最新交易中，Deluxe公司以9.6亿美元收购了First American Payment Systems，代表着这家企业急于对自身业务做出改造。未来，Deluxe Payments将占公司总收入的29%。Deluxe公司CEO Barry McCarthy表示，收购First American代表着Deluxe朝着“发展成值得依赖的支付与商业技术公司”迈出的坚实一步。

McCarthy还补充道，Deluxe公司将利用First American的产品基础逐步向政府、非营利组织及零售等垂直领域进军，借此补充其原有SMB（中小型企业）客户群。

对First American的收购，也成为Deluxe公司106年发展历程中数额最大的兼并交易。

在当初公布收购意向时，Deluxe公司指出其之前的数字化转型尝试已经为收购工作奠定了良好基础。通过预先布局，Deluxe已经建立起整合所采购技术平台、构建交叉销售产品组合结构以及新产品开发的综合能力。

数字化转型计划

虽然HR产品发布与收购First American本身不啻为两项壮举，但如果没有此前完善的数字化转型规划与筹备，这一切根本无法实现。

Deluxe公司CEO McCarthy将这项计划称为“Deluxe大一统”。简而言之，大一统计划希望帮助公司通过一系列收购活动，转型成一家专注于构建产品、保持有机增长且更具战略能力的企业。

过去两年以来，Deluxe一直在努力打破业务中的一个个孤岛，逐步发展成一家以客户与产品为导向的公司。

今年第一季度，Deluxe已经顺利完成1600笔交易，并着手出售其软件即服务与云平台，希望在传统业务之外进一步拓展自身在支付、促销及核心支票业务领域的占有度。相关工作仍在进行当中，但从第一季度来看，Deluxe公司的销售总额为4.413亿美元，同比下降9.3%，净利润为2430万美元，每股收益57美分。该公司预计2021年全年的销售额将在与上年持平到增长2%之间浮动。

Deluxe公司的目标受众，主要集中在中小型企业市场以及核心金融机构。

下面来看Deluxe转型中的一些经验教训：

· Deluxe公司拥有自己的IT部门，保证以灵活从容的方式组织收购与转型，进而推出新的产品扩展方案。正如他们在2020年投资日会议上的说明，Deluxe公司已经在Workday、Salesforce、MuleSoft以及众多其他工具的加持下稳步转向现代技术堆栈。

· 从客户及业务生命周期的角度审视转型工作。IT运营的核心在于建立业务生命周期，帮助中小型企业客户完成从初创到建立品牌、再到业务增长乃至自我优化的各个阶段。

· 在明确生命周期中的各个阶段之后，他们即着手针对痛点开发出以客户为中心的产品。Deluxe公司目前专注于支付与云产品，涵盖网络托管、营销、数字参与促销工具、支票等各个具体环节。

McCarthy在5月6日召开的Deluxe公司第一季度财报会议上表示：

我们正逐步向销售驱动型支付及高依赖度商业技术公司转型，相关成果也随着First American的加入而迅速拓展。我们的“Deluxe大一统”战略取得了可观成效，公司也在转型当中展现出极强的执行力。Deluxe正迎来焕然一新的面貌，我们也将证明自己作为一家值得依赖的商业支付技术企业的能力。

展望未来，McCarthy表示随着中小型企业的复苏与经济形势的好转，Deluxe的销售情况将很快迎来提升：

我们看到很多小型企业客户正继续或加速续订核心产品。我们也在产品促销工作中迎合了这方面需求，并把市场上的现实需求与当前特点作为指导性指标，着力理解企业及具体用户在日常业务运营中的惯常技术使用方式。老客户续订业务近期已经显示出健康的反弹态势。也有不少新客户开始使用我们的企业注册服务、基于Web与云的各类企业服务，这又进一步成为业务增长的驱动要素。

我们认为小型企业已经从疫情的打击下恢复过来，很高兴看到这部分经济体系能够快速展现出活力。

根据华尔街分析师的预测，Deluxe公司2021年全年的销售额应该在18.6亿美元，2022年则为19.6亿美元。Deluxe公司的股价已经由去年的每股18.90美元回升至44.33美元，但仍不及2018年高位时的近80美元。